Wiederanlage ablaufender Lebensversicherungen in Fondsprodukten - eine Chance für Investmentgesellschaften?

• 46 Mio. € suchen kalendertäglich nach Anlagemöglichkeiten.
• Viele Fondsanbieter tun sich noch schwer. Große Gesellschaften sind bereits einen Schritt voraus.

Eine Studie der Frankfurter Unternehmensberatung mol consulting ging der Frage nach: Was unternimmt die Fondsbranche bereits bzw. was plant sie, um sich ihren Anteil an den Auszahlungen zu sichern?

Die Wiederanlage-Thematik ist bei den teilnehmenden Investmentgesellschaften noch sehr unterschiedlich ausgeprägt. Die Auffassungen über systematisches Vorgehen und deren Umfang differieren erheblich. 64 Prozent von ihnen berichten zwar über ein gezieltes Vorgehen. Manche halten dabei aber allein schon Hinweise auf die Existenz von Geldmarktfonds und Entnahmeplänen zur Zeit noch für ausreichend.

Die organisatorischen Fragen über Strukturen, Abläufe, Planungs-, Steuerungs- und Controllingsysteme zeigten, dass 55 % noch kein spezielles System zur Steuerung der Wiederanlage besitzen. Diese Dinge weiterentwickelt haben oftmals Investmentgesellschaften im Versicherungsumfeld.

Über die Hälfte der Unternehmen (55 %) gibt an, dass sie bisher dem Vertrieb in dieser Frage wenig oder keine Unterstützung bieten. Und 73 % der Teilnehmer greifen gegebenenfalls auf bestehende Fondsprodukte des Hauses zurück, während 27 % bereits situationsbezogene Fondslösungen bereithalten.

Aber reichen die Maßnahmen für einen Erfolg in diesem Segment aus?

Wohl nur bedingt, denn der Schlüssel für ein erfolgreiches Wiederanlage- Management scheinen „Zielspezifische Konzepte“ zu sein. Sie sind mehr als nur Fondsprodukte und bestehen aus den Modulen:

• Optimierung der Kundenansprache (Systematisches Dialogmarketing)
• Situationsbezogene Anlagelösungen
• Qualifizierung, verkaufsfördernde Unterstützung und Vergütungsanreize für den Vertrieb
• Professioneller Einsatz von Planungs-, Steuerungs- und Controllingsystemen

Die Module zügig eingesetzt könnten in der Branche dazuführen, das der Wettbewerb in diesem hochinteressanten Geschäftsfeld noch einmal spannend wird.

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