"Wo sind die Makler?!"

In wiwo.de erschien unlängst ein vielbeachteter Beitrag mit dem etwas provokanten Titel "Werden Millionen von Versicherungskunden abgezockt?". Diesen nimmt Herr Niko Rotschedl von der  dvvf AG (Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs und Finanzdienstleistungen) zum Anlass, zu den Positionen des BVVB und des GDV Stellung zu nehmen. Die dvvf AG setzt sich für eine Ausweitung der Honorarberatung, insbesondere auch im Privatkundenbereich ein. (der Artikel erscheint ebenfalls im VSAV-Newsletter vom Donnerstag www.vsav.de) 

Es ist an der Zeit, dass sich neben den Versicherungsberatern und der Versicherungswirtschaft endlich die zweitgrößte „Versicherungsvermittlergruppierung“ zu Wort meldet. Mit aktuell knapp 18.000 Registrierungen sind das die Versicherungsmakler, damit liegen die Zahlen schon heute 30% über der selbst von den Verbänden angenommenen Anzahl.

Hat der GDV überhaupt ein Anliegen, dass der Makler frei und unabhängig im Interesse des Kunden agiert? Derzeit hält man noch am „Steuerungsinstrument“ Courtage fest. Über die Vergütung hat die Versicherungswirtschaft die Möglichkeit, zumindest einen Teil der Versicherungsmakler wie die Ausschließlichkeit zu steuern. „Schlechte Produkte, Courtage rauf! Gute Produkte, Courtage runter.“ Es vergeht keine Veranstaltung, kein Vortrag in dem die Versicherungen nicht um Ihren Einfluss kämpfen und über die Presse gezielt Informationen in den Markt streuen. Standardsätze wie, „Makler sein ist doch viel zu haftungsintensiv, arbeite lieber als Vertreter“ oder ähnliche Aussagen tauchen täglich auf. Am schönsten ist folgende Geschichte: „In Großbritannien ist ein Großteil der Versicherungsmakler verschwunden nach dem der Financial Service Act of Best Advice eingeführt wurde.“ Das stellt der Report von Fitch „Deutsche Lebensversicherer auf der Suche nach der verlorenen Zeit“ vom 12. März 2008 ganz anders dar. Dort heißt es: „Nach einer ähnlichen Gesetzesänderung in Großbritannien hat sich die Anzahl der unabhängigen Makler leicht erhöht“. (?!)

Schuld daran ist aber auch der Teil der Makler, der sich bedauerlicherweise Richtung Versicherer orientiert statt konsequent im Lager des Kunden zu stehen. Die Versicherer nehmen dieses Angebot natürlich gerne an und bieten Software, Maklerplattformen, etc. Alles nur um den Einfluss auf diesen „labilen“ Teil der Makler auszubauen und die eigenen Produkte zu verkaufen. Das es durchaus schwarze Schafe gibt, ist nicht zu verleugnen. Die gibt es ja bekanntlich überall. Man bedenke, „schlechte“ Produkte können nur vertrieben werden, wenn „schlechte“ Produkte auf den Markt gebracht werden, oder?

Um hier komplette Klarheit zu erhalten, müssen die Versicherer verstanden werden. Diese Unternehmen sind idR auf „Neugeschäft“ ausgerichtet. Wenn Umsatz benötigt wird, gibt es Bonifikationen oder Mali. D. h. wenn ein Vertreter nicht in jeder Sparte die einzelne Zielvorgabe erfüllt, wirkt sich das nicht nur auf die Boni für die Sparte, sondern auch auf die Boni anderer Sparten aus. So kommt der Vertreter z. B. nicht drum herum auch Unfallprämienrückgewähr zu verkaufen.

Scheinbar ist das BAFin bisher nicht ausreichend tätig geworden und hat die Produkte und Vertriebsmethoden der beaufsichtigten Unternehmen wohl nicht überprüft.

Es sind viele Fehler passiert in der Vergangenheit, diese gilt es nun auszumerzen. Von Versicherungsnehmer und Verbraucherschutzseite gilt es nun die Versicherungsmakler, die Ihren Beruf ernst nehmen, zu stärken und Ihnen auch eine faire Vergütung für Beratungsleistung beim Verbraucher zu ermöglichen. Die Versicherer sollten tunlichst daran arbeiten, wirkliche courtagefreie Tarife auf den Markt zu bringen. Dieser Trend lässt sich nicht mehr aufhalten. Den „allzu flexiblen“ Maklern sei angeraten, Ihre Gewerbeanmeldung bzw. Ihren Status zu ändern. Sie sind vielleicht besser als Mehrfachvertreter oder Einfirmenvertreter aufgehoben. Denn Achtung: „Als Makler behandelt wird auch der, der sich als Makler ausgibt“. Und die Sachwalterhaftung ist in der Tat nicht zu unterschätzen, wenn einem die damit verbunden Treue- und Fürsorgepflichten nicht geläufig sind.

Für den Kunden gilt: Suchen Sie sich einen Makler, besuchen Sie Ihn im Büro, nehmen Sie die umfangreiche Beratungs-/Dienstleistung in Anspruch, lassen Sie IHRE Interessen standesgemäß vertreten. Scheuen Sie sich nicht, statt nach Standardtarifen nach courtagefreien Verträgen zu fragen und lieber ein Honorar zu entrichten. Denn auch das ist beim Makler möglich! Fakt ist, dass es Tarife von Direktversicherern gibt, courtagefreie, courtagereduzierte und z.B. auch Mitarbeitertarife. Hier eröffnet sich eine komplett neue Welt.

Der Versicherungsmakler muss sich nun aus seinen gewohnten Strukturen lösen und sich Richtung aufwandsbezogene Vergütung orientieren. Um hier erfolgreich bestehen zu können, sollte der Versicherungsmakler sich mit seinen Aufwendungen und Kosten beschäftigen, sowie die Prozesse im Maklerunternehmen analysieren. Wenn dies erfolgt ist, kann ein Stundensatz kalkuliert werden und im Anschluss das „Pricing“ für die einzelnen Tätigkeiten erfolgen.  Vorbild sollten hier die freien Berufe sein. Diese Arbeitsweise ist sowohl für den Kunden als auch für den Makler von Vorteil. Hier zeigt sich ein interessanter Weg für die Zukunft. Es heißt nun für den Versicherungsmakler, sich zeitnah damit auseinander zu setzen und für den Kunden sich über die Möglichkeiten der Bezahlung beim Versicherungsmakler zu informieren.

Wie es einfach und unkompliziert auch in Ihrem Unternehmen geht, zeit die Deutsche Verrechnungsstelle auf Ihren aktuellen Basisseminaren im Juni. Die Termine und Orte finden Sie unter www.dvvf.de/seminar

Drucken