Ein Drittel der Versicherungs- und Finanzmakler (34%) richten ihr Privatkundengeschäft - zumindest teilweise - bereits auf spezielle Zielgruppen aus. Zwei Drittel (68%) gehen zudem davon aus, dass die Zielgruppenspezialisierung in der Makler-Vertriebstätigkeit zukünftig weiter zunehmen wird.
Dies zeigt die aktuelle Ausgabe II/2006 des "Makler-Absatzbarometer" des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG zum Vertiefungsthema "Zielgruppenorientierung im Maklervertrieb".
In erster Linie werden die Zielgruppen von den Maklern über die Merkmale "Alter" und "berufliche Position" definiert, gefolgt von Kriterien wie "Einkommen" und "Lebensphase". Der Einsatz integrierter Kundentypologien (etwa der psychonomics Versicherungstypen) oder elaborierter CRM-Systeme findet im Maklervertrieb hingegen bislang nur selten statt.
Deutlich mehr als die Hälfte der Makler (58%) treffen zur optimalen Zielgruppenansprache eine gezielte Auswahl einzelner Produkte und Anbieter, 40 Prozent erstellen eigenes zielgruppenspezifisches Informationsmaterial.
Absatzentwicklung wird weiterhin positiv eingeschätzt
Der allgemeine Absatz-Index im Privatkundengeschäft - der sich aus der Einschätzung der Absatzentwicklung für das zurückliegende Quartal und der Absatzerwartung für das Gesamtjahr im Vergleich zum Vorjahr zusammensetzt - liegt für das 2. Quartal bei plus 25 Indexpunkten (Wertbereich von minus 100 für stark abnehmend bis plus 100 für stark wachsend).
Damit setzt sich die positive Stimmung des ersten Quartals 2006 (+32) im Maklergeschäft weitgehend fort. Insgesamt gehen 62 Prozent der Makler für das Gesamtjahr derzeit von zumindest leicht anziehenden Umsätzen aus. Der Einbruch und die Verunsicherung aus 2005 scheinen somit endgültig überwunden. Ein ähnlich positives Bild zeigt sich auch im Firmenkundengeschäft mit aktuell plus 27 Indexpunkten (Vorquartal: +36).
Die bisher sehr dynamische Nachfrage von Lebens- und Renten-Versicherungsprodukten beruhigt sich aus Maklersicht allmählich. Neben der Berufsunfähigkeitsversicherung, die bei vier von fünf Maklern stark nachgefragt wird, haben sich die fondsgebundenen Leben- und Rentenprodukte mittlerweile etabliert: 40-50 Prozent der Makler bestätigen hier eine starke Nachfrage. Gleichzeitig schätzt die Hälfte der befragten Makler auch die Nachfrage nach der Risiko-Lebensversicherung als besonders häufig ein.
Das kommende Makler-Absatzbarometer III/2006 erscheint im Oktober 2006. Studienleiter ist Herr Thomas Donath, T: +49 (0)221-42061-383 – E-Mail: thomas.donath@psychonomics.de
Leiter Unternehmenskommunikation
Herr Ansgar Metz
Tel.: +49 (0) 221 42061-326
E-Mail: ansgar.metz@psychonomics.de
psychonomics AG
Berrenrather Straße 154-156
50937 Köln
Deutschland
www.psychonomics.de