K(l)eine Zukunft für den Makler

Wie wird sich der Beruf des Maklers und Vermittlers im Zeitalter der Digitalisierung entwickeln und welche Faktoren beeinflussen Ihr Maklerunternehmen schon heute?

Um es ganz klar zu sagen, die Welt der Technik arbeitet an einer Welt ohne Makler. Es ist nicht Bosheit noch Verschwörung die dahintersteckt, sondern der Trieb immer mehr Arbeit, bei immer geringeren Kosten zu schaffen. Sie als Makler können dazu nicht nein sagen, denn die Weichen sind längst gestellt.

Der Makler selbst hilft dabei, seine Kunden daran zu gewöhnen, ihn nicht zu brauchen. Mit vollautomatisierter Kommunikation über das Maklerverwaltungsprogramm, Chatbots für Webseiten und Schadensmeldungen sowie Online-Rechner zum selbst rechnen und self-service Online-Formularen sorgt er letztlich für seine eigene Obsoleszenz. Wenn erst einmal ein Großteil der Mandanten die Erfahrung macht (auch in anderen Industrien), dass es normal ist digital & unpersönlich zu kommunizieren, erreichen wir die perfekte Austauschbarkeit des Verkäufers – die deutschen Banken lassen grüßen.

Noch leben Vermittler in einem goldenen Zeitalter, in welchem sie nicht nur mit der Technik koexistieren, sondern sogar von ihr profitieren und sie deshalb weiter vorantreiben. Immer größere Bestände können, bei gleicher Mitarbeiterzahl, verwaltet werden. Nicht als Karteileichen, sondern als gewinnbringendes assets, welche durch selbst ausführende Prozesse so lange beharkt werden, bis sie ja sagen und sich selbst eine Police rechnen und abschließen.

Diese Entwicklung spielt vor allem den großen Maklerhäusern und Pools in die Hände, die fleißig Bestände sammeln, sei es durch Kauf oder Rente, und parallel die Technologien vorantreiben, die Vermittler überflüssig machen werden. Über die nächsten 20 Jahre wird sich, nach Meinung des Autors, das verbleibende Pool-Oligopol und die digitalen Broker die Versicherungsbestände teilen und automatisiert an diese verkaufen.

Die Anfänge sehen wir in Dingen wie den Robo Save von blau direkt, welcher Mandanten automatisiert Angebote zu bestehenden oder neuen Versicherungen vorlegt. Aus welchen die Kunden dann wählen können. Dies sind die Anfänge einer bestechenden Logik: Wieso sollte der Kunde ein Mitspracherecht haben, über Dinge die er nicht versteht? Man wird dort automatisiert versichert, wo es der Broker für am besten hält. Gesellschaftspräferenzen des Kunden, sind letztlich sowieso nur Marketing. Vielleicht erreichen wir sogar eines Tages einen Schritt wo der Mandant nur noch ein monatliches Budge freigibt, und der Auftragnehmer ihm dafür die optimale Absicherung gewähren soll – ähnlich wie bei Fondsmanager.

Dem herkömmlichen Makler wird es ergehen wie dem privaten Reisebüro, es ist nett für Spezialreisen, und wohlhabende Personen schätzen den Service, aber die Marktmacht wird irrelevant sein und die Zahl verschwindend gering. Bereits heute sind bei Vermittlern Ausweichbewegungen in Wirtschaftsfelder zu beobachten, die immer mehr Expertenwissen erfordern, wie zum Beispiel Baufinanzierung. Sie bieten eine Zuflucht, weil sie sich noch nicht gut durch self-service abbilden lassen. Die Technik arbeitet an allen diesen Fronten und letztlich werden sie fallen.

Anzunehmen ist, dass es in dieser neuen Welt einen europaweiten Wettbewerb der großen Häuser geben wird. Die EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority) begann dieses Jahr mit einem Positionspapier zum Projekt Open Insurance, mit einer anschließenden Befragung der Marktteilnehmer, um die Möglichkeiten einer PSD2-ähnlichen Schnittstelle auszuwerten. Dass, das nicht in fünf Jahren fertig ist, versteht sich, aber es zeigt auch, dass der Versicherungsmarkt seine Sonderstellung als rein nationaler Markt letztlich einbüßen wird.

Clark Deutschland, ein digitaler Broker, äußerte sich über den möglichen Nutzen einer derartigen Schnittstelle wie folgt: „[…] die Möglichkeit eines dezentralen Marktes für Versicherungsprodukte. Anstatt eine Police von einem Versicherungsunternehmen zu kaufen, würden die Versicherungsnehmer ihr Risiko zu einem Preis auf einem dezentralen Markt anbieten.“
Quelle: www.eiopa.europa.eu/document-library/consultation/open-insurance-accessing-and-sharing-insurance-related-data

Eine sehr weitsichtige Idee, die bedeuten würde, dass es anstelle von klassischen Versicherern „anonyme“ Bieter auf bestimmte Risiken gäbe. Wie es heute schon bei Online-Werbung der Fall ist, wird natürlich vollautomatisiert geboten und abgeschlossen. Eine Art Ebay für Versicherungspolicen, wo „Roboter“ verkaufen und kaufen – ermöglicht durch standardisierte Risikodaten und Leistungsbeschreibungen. Der Mandant, hätte als Ansprechpartner den digitalen Broker – während die Risikoträger EU-weit bieten, aber für den Mandanten in den Hintergrund treten.

Was zu tun ist

Das alles heißt nur, dass die Branche den gleichen natürlichen Entwicklungen folgt, wie alle Industrien und immer weniger Menschen benötigen wird. Diese globale Tendenz ist ein Grund, warum Vordenker begonnen haben, über Gesellschaftsmodelle nachzudenken, in denen nur noch 50% der heutigen Arbeitnehmer eine Beschäftigung besitzen und trotzdem alle essen können.

Heute gilt es, die Weichen für Ihr Unternehmen zu stellen. Das goldene Aufbruchszeitalter erlaubt es die Karten neu zu mischen. Obwohl alle Märkte letztlich eine Konsolidierung zu wenigen großen Teilnehmern erleben, heißt das nicht, dass Sie in den nächsten 10 Jahren weniger Geschäft machen müssen. Ganz im Gegenteil – Sie haben die Chance jene zu überholen, die die Digitalisierung verschlafen und Sie können die kommenden Jahre dafür nutzen, ihr Geschäftsmodell auf den kommenden Markt vorzubereiten. Verkauft wird immer, es fragt sich ja nur: Mit welchen Mitteln an wen?

Der Bereich der Automatisierung steckt in der Versicherungsbranche noch in den Kinderschuhen. Der Unterschied zu den Vorreitern ist kleiner als Sie vielleicht vermuten. Sie als Vermittler haben daher die Chance durch freie Technologieanbieter wie CODie.com auf dem gleichen Niveau zu arbeiten, wie es die großen Häuser tun. Nutzen Sie automatisierte Datenverarbeitung und Kundenkommunikation, um an Ihren Bestand zu verkaufen – oder jemand anderes tut es, schon bald.


Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com

CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
14471 Potsdam
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Über den Autor:

Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.

Matti Bargfried




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