In der Sonderfolge des VEMA-Podcasts diskutierten die VEMA-Experten Benjamin Trimborn und Marco Eke mit Christoph Glinka, Vertriebsleiter bei der IDEAL Versicherung, über die Zukunft der Maklerbranche. Dabei ging es um die digitale Revolution im Versicherungswesen, den Generationenwechsel und die Frage, warum eine Genossenschaft als Maklerverbund beliebter ist.

Technik wird zum Hauptthema

Ein zentraler Punkt des Gesprächs war die Verlagerung der Maklerberatung. "Die Gespräche haben sich in den letzten vier Jahren in meinen Gesprächen stark Richtung Technik verlagert", berichtet Marco Eke aus seinem Außendienst-Alltag. "Es geht gar nicht mehr so stark um Deckungskonzepte, sondern wirklich sehr stark in diese Technik-Themen rein."

Die Anforderungen an Maklerverwaltungsprogramme sind dabei sehr unterschiedlich. Während manche Makler ohne Courtagenabrechnungssystem nicht arbeiten können, setzen andere auf automatisierte Prozesse. "Meiner Meinung nach Pflicht, dass Dokumente abgerufen werden, und zwar von allen Gesellschaften, und automatisch den Weg zum Kunden finden", definiert Eke die Mindestanforderungen.

KI hat Potenzial für eine überdurchschnittliche Beratung

Beim Thema Künstliche Intelligenz zeigt sich die Branche noch zurückhaltend. "Du kannst da mit ChatGPT und OpenAI sicherlich einiges erleichtern. Aber wenn es in die fachlichen Themen reingeht, dann musst du dich darauf verlassen können, dass es richtig ist", gibt Marco Eke zu bedenken.

Christoph Glinka berichtet von einem faszinierenden Experiment: "Wir haben neulich mal zusammen mit unserem IT-Chef einen Chatbot gebaut, innerhalb von unter einer Stunde." Der Pflege-Chatbot war überraschend gut, wurde aber aus Datenschutz- und Haftungsgründen nicht eingesetzt. "So wie er war, hätte ich gesagt, wahrscheinlich berät er auf Pflege besser als die Hälfte der Vermittler", räumt Glinka ehrlich ein.

Der Generationenwechsel kommt

Die demografische Herausforderung ist offensichtlich: "Der Altersdurchschnitt geht halt Richtung 60", bestätigt Marco Eke die Realität der Maklerbranche. Für junge Makler hat die VEMA deshalb "erleichterte Aufnahmekriterien geschaffen" und arbeitet aktiv daran, eine Willkommenskultur zu schaffen.

Benjamin Trimborn beobachtet bereits positive Entwicklungen: "Ich merke das auf jeden Fall in der Akademie" - der Teilnehmerkreis werde immer jünger. Besonders wichtig für die Zukunft sind drei Kernkompetenzen: "Gute Organisation", die Bereitschaft, "Digitales anzunehmen und umzusetzen" sowie zeitlose Fähigkeiten wie Fachwissen und Empathie.

Corona als Digitalisierungsbeschleuniger

Die Pandemie hat der Online-Beratung einen enormen Schub gegeben. "Corona hat einiges besser gemacht, weil die Stabilität von Teams beispielsweise auch massiv sich verbessert hat", berichtet Marco Eke. Seine Schätzung: "Über den dicken Daumen würde ich jetzt sagen 40 Prozent" der Beratungen finden inzwischen online statt.

Das unterschätzte Potenzial im Bestand

Ein besonders interessanter Aspekt war die Diskussion über Bestandsarbeit versus Neukundenakquise. "Es wird uns gespiegelt: Das größte Problem sind fehlende Mitarbeiter", bringt Marco Eke das Hauptproblem auf den Punkt. Dabei liegt im Bestand enormes Potenzial, besonders bei der Generation Babyboomer mit ihren auslaufenden Lebensversicherungen.

"Es laufen so viele Lebensversicherungen aus, wie noch nie", bestätigt Christoph Glinka den Trend. "Es ist ein Rekordjahr. Wir wissen das auch von unseren Partnern." Die Herausforderung: "Wir reagieren nur noch, wir agieren nicht mehr im Bestand, weil wir einfach nicht die Zeit haben."

Die Adler der VEMA bei der Arbeit

Gleich zu Beginn bringt Christoph Glinka auf den Punkt, was viele in der Branche beobachten: "Die VEMA ist ja echt ein Phänomen am Markt, weil irgendwie mögen euch alle. Also die Makler mögen euch, die Versicherungsgesellschaften mögen euch." Diese Beliebtheit hat System, wie Marco Eke erklärt. Als Teamleiter im Außendienst deckt er mit seinem Team Bayern und Baden-Württemberg ab und sorgt dafür, dass nur Makler zur VEMA kommen, "die zur VEMA passen".

Die Arbeit der "Adler" - wie die Außendienstler bei der VEMA genannt werden - geht weit über klassischen Vertrieb hinaus. "Wir sind so ein bisschen hybrid unterwegs im Außendienst. Das ist nicht nur klassisch der Vertrieb, sondern wir machen auch Weiterbildung", erklärt Eke das umfassende Betreuungskonzept.