Bad Practice: Warum Makler schlechter sind als Vertriebler
Danke, jetzt habe ich ja Ihre Aufmerksamkeit – Wer bereit ist für offene Worte findet hier heraus wieso Finanzvertriebsmitarbeiter die besseren Verkäufer sind und ob er selber die
Ausnahme ist.
Jeder weiß es und keiner fragt wieso. Fast alle Finanzvertriebe in Deutschland verzeichnen deutlich mehr Umsatz je Kunde und eine höhere Vertragsdichte als der Durchschnittsmakler. Bei
Debatten im öffentlichen Raum, wie zum Beispiel auf den Social Media Kanälen, kommen nach so einer Feststellung die üblichen ollen Kamellen als Erwiderung: „Die beraten nicht
unabhängig, die sind nicht fair, die betrügen…“, aber niemand will sich an die Nase fassen und herausfinden, ob man denn selber etwas besser machen könnte. Dieser Artikel
möchte die Hintergründe des Vertriebserfolges der Finanzvermittler beleuchten und den Finger in die Wunden des Maklervertriebes legen.
Kein Konzept, kein Plan und keine Ahnung
Wir müssen offen darüber reden, dass es nicht sein darf, dass so wenige Makler bisher nach einem standardisierten Beratungskonzept agieren, welches unabhängig von Ihren
persönlichen Erfahrungen den Mandanten absichert. Dem geht natürlich überhaupt erst einmal die ganzheitliche Erfassung des Mandanten voraus, inklusiver seiner Kapitalanlagen und
vielleicht sind, dass ja auch mehr als die drei Standardfragen die viele heute stellen. Dieser Standardisierungmangel existiert genauso in Bezug auf den technischen Weg, wie in Bezug auf die
inhaltliche Qualität.
Finanzvertriebsmitarbeiter werden auf die Einhaltung der Arbeitsabläufe gedrillt und der gesamte Prozess, von Informationserfassung bis hin zur Lösungsfindung, wird kontinuierlich
überwacht und den aktuellen Begebenheiten angepasst. Außerdem verläuft er ohne Medienbrüche, während viele Makler noch mit dem Bleistift und Notizblock beim Kunden hocken und
anschließend abends ein Beratungsprotokoll tippen, sind bei den Finanzvertrieben schon die Policen eingegangen.
Das ist natürlich ein hausgemachtes Problem der Maklerschaft, sie lässt sich ja nichts sagen, lässt aber ihre Abläufe auch nur seltenst von außen evaluieren und schon gar
nicht werten sie selber ihre Prozesse kritisch aus.
Klar kann man wieder anführen, dass Finanzvertriebe vielleicht schlecht beraten, ich denke aber die standardisierten Beratungsprozesse helfen sehr die Schwächen des einzelnen Vermittlers
abzufangen. Vielleicht findet mein Berater ja irgendeine Vorsorgelücke nicht, aber dass kann mir bei einem Makler auch passieren und jeder in den richtigen Facebookgruppen weiß, dass das
stimmt.
Liegt es vielleicht daran das die Finanzvertriebe immer nur ihre drei gleichen gewinnmaximierten Produkte anbieten? Kann sein, aber ich kenne erschreckend viele Makler die genauso keinen
Vergleichsrechner nutzen. Von denen hört man dann Sätze wie: „Ich weiß genau welche Versicherungen gut sind.“ oder „Die Police verkauf ich schon immer.“, dann
weiß man gleich, das sind Leute die aufgehört haben sich der Realität zu stellen und es auch nicht wollen. Wer 10 Jahre den gleichen Tarif verkauft…
Wie sieht es denn mit dem Gegenüber am Tisch aus – dem Mandanten? Während Finanzvertriebe sich meistens auf eine Zielgruppe spezialisieren (Ärzte, Selbstständige, Senioren),
neigen Makler zum eigenen Schaden dazu jeden zu nehmen. Man arbeitet sich den Buckel krumm und bis in die Nacht, für eine Hausrat und ein Mopped mit Saisonkennzeichen, und nach vielen Jahren,
wird man evtl. damit belohnt das Eigenheim des Mandanten zu finanzieren… Ist das das Konzept und ist es das wert? Es scheint Not zu tun, dass begonnen wird zu sagen „ganz oder gar
nicht“ bzw. „nach meinem Plan oder gar nicht“. Wenn man sowieso dabei ist, kann man seine Kunden auch gleich gewichten und alles was weniger als einen Stundensatz im Jahr bringt
über Klippe stoßen, sobald diese Aufwand produzieren.
Die eine Hälfte hungert die Andere ist satt
Es gibt Makler auf die das oben beschriebene zutrifft und es gibt auch viele Makler denen das so richtig egal sein kann, weil sie nämlich fürchterlich gut verdienen. Bei Maklern die sich z.
B. auf PKV spezialisieren und ihre 10 Stück im Monat schreiben, da kann man sagen, die haben es geschafft. Was jetzt passiert ist, entweder gründet dieser Makler ein erfolgreiches
Unternehmen oder ihm schlafen im Stehen die Füße ein, weil sie nämlich satt sind und kein Leidensdruck mehr haben. Diese Maklerbüros beginnen dann von innen zu schimmeln, die
Prozesse sind chaotisch und man kommt mit dem Papierkram nicht hinterher.
Es kommt nicht immer einer daher der dynamischer ist und dem Makler in unserem Beispiel auf die Füße tritt. Manchmal geht es sogar bis zur Rente gut, aber in einem Vertrieb würde das
nicht funktionieren. Nicht nur ist die Beteiligung an den Erlösen schlechter, sondern nur wer schreibt der bleibt. Ein Vermittler der das im Hinterkopf hat, probiert dann sogar so
„verrückte“ Sachen aus wie Bestandsgeschäft zu generieren.
Übrigens ist das oben Genannte einer der Gründe warum sich Pools die Haare raufen. Sie können Ihre Mitglieder nicht zwingen modern und gescheit zu arbeiten. Sie müssen aber extrem
viel Geld ausgeben, um es einigen wenigen zu ermöglichen, die tatsächlich Erfolg haben wollen bzw. nicht vor sich hindümpeln möchten. Ich habe zum Beispiel schon bei einigen Pools
Einblick in die Nutzungsstatistiken von Alt-Tarifvergleichern wie Franke & Bornberg oder Versnavi nehmen dürfen. Eigentlich eine geniale Idee, man kann angeben von wann ein Tarif ist und es
wird einem sofort gesagt ob man den Tarif über mittlerweile bessere Bedingungswerke angreifen kann. Genial ja, nutzen aber im Schnitt nur knapp 3% der angeschlossenen Makler
regelmäßig.
Rauchzeichen und Morsecode
Das obige Beispiel zeigt: nicht jeder gute Verkäufer ist ein guter Unternehmer, der seine Strukturen und Prozesse im Griff hat. Seine Verwaltung macht unser Makler im Beispiel nämlich
üblicherweise in Excel und die Dokumente der Gesellschaft kommen per Post. Das will eigentlich nicht einmal mehr die Gesellschaft. Er musste neulich erst anrufen und sie bitten wieder seine
Antrags-Faxe zu akzeptieren, während heute viele Menschen unter 30 Jahren nicht einmal mehr wissen wie man ein Faxgerät bedient.
Dieser Typ von Makler ertrinkt in seinem eigenen Erfolg, da es an Geld (anfangs) nicht mangelt, fehlt jeglicher Wille zur Modernisierung der Betriebsabläufe. Deshalb wird irgendwann die vierte
Innendienstkraft angestellt die ihm zu arbeitet. Leider muss er diese auch bezahlen, weshalb dann letztlich doch nicht so viel Geld übrigbleibt. Willkommen im Hamsterrad.
Der Makler in diesem Beispiel, befindet sich im klassischen Teufelskreis aus „keine Ahnung und keine Zeit“. Eine Kombination in der insbesondere Technikfeinde und Modernisierungsmuffel
schnell landen und aus eigener Kraft nicht ausbrechen können. Da der Bearbeitungsaufwand und Werbungsaufwand je Mandant gigantisch ist, kann dieser Makler gar nicht so erfolgreich sein wie ein
vergleichbarer Vertriebskollege.
Was meinen Sie, wie sieht der Innendienst-Schlüssel eines gesunden Vertriebs aus? Hier kann ich nur für unsere Kunden sprechen die CODieBOARD# finance-center nutzen, aber wenn ich bei
Vertrieben zwischen 100 und 500 Mann sehe, dass sie mehr als drei Innendienstkräfte a 100 Berater haben, dann sage ich ihnen das etwas falsch läuft.
Zugegeben, diesen Schlüssel kann ein Maklerunternehmen aus verschiedenen Gründen nicht erreichen, aber selbst ein Maklerbüro mit 5 Kollegen braucht nicht mehr als eine Innendienstkraft,
wenn die Abläufe stimmen. Moderne Technik spricht miteinander, das bedeutet ich benötige Softwaresysteme die untereinander kommunizieren, damit ich nicht alles dreifach eingebe und von der
Gesellschaft Brieftauben füttern muss. Das beginnt bei der Risikoerfassung & Beratung, über Vergleich und Antragsversand bis hin zum Policeneingang und Schadensverarbeitung. Die
Finanzvertriebe haben das schon vor vielen Jahren verstanden, viele Makler leider heute noch nicht.
Pressekontakt:
Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com
CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
14471 Potsdam
https://codie.com
Über den Autor:
Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein
Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.
Matti Bargfried
