Im Makler- und Vermittler-Podcast ist Dr. Björn Achter zu Gast, Generalbevollmächtigter für bAV bei der Württembergischen Leben. Das Gespräch dreht sich um das Altersvorsorge-Reformgesetz, das geplante Altersvorsorge-Depot und die Zukunft der bAV. Es ist mit einem heißen Herbst zu rechnen, insbesondere die Vergütungsfrage steht als großer Elefant im Raum.

Der Herbst wird laut

Achter erwartet, dass Neobroker und Fondsgesellschaften ab Oktober massiv Werbung schalten und das Thema Altersvorsorge damit erstmals seit Langem in die Breite tragen: "Wir werden eine ziemliche Werbeschlacht sehen." Der Spätsommer und Herbst, so seine Prognose, werden für die Altersvorsorge das, was man sonst nur aus dem Kfz-Geschäft kennt. Und weiter: "Ich glaube, das wird 84 Millionen Menschen auffallen."

Für Versicherer und Vermittler entsteht daraus eine doppelte Aufgabe. Bestehende Riester-Bestände müssen betreut werden, gleichzeitig läuft ein Rennen um Neukunden. Achter rechnet nicht mit einer existenziellen Bedrohung durch die Neobroker, aber mit spürbarem Storno. Wer 30.000 Euro Deckungskapital verliere, müsse lange nachproduzieren, um wieder auf dieses Niveau zu kommen. Im eigenen Haus sei von Gelassenheit keine Rede: Man arbeite bereits an einer Lösung zum 1. Januar. Im Maklerkanal, wo die Bestände klein sind, formuliert er das Ziel offensiv: "Da wollen wir dann eher der Hecht im Teich sein."

Ein Nebeneffekt könnte für Makler unbequem werden. Wer seinen Bestand jahrelang nicht angefasst hat und sich nun mit einem Hinweis auf fehlenden Handlungsbedarf meldet, dürfte gegen Fernsehkampagnen wenig ausrichten.

Vergütung: die Realität anerkennen

Auf die Frage nach der Provisionierung antwortet Achter: "Frag mich noch einmal im Spätsommer." Die Rentenkommission empfehle verteilte Abschlussprovisionen, in der bAV-Förderung seien sie längst Praxis. Die Richtung sei damit gesetzt: "Augen zumachen hilft jetzt nicht mehr." Und ergänzend: "Wir müssen uns alle ein bisschen damit auseinandersetzen, dass die politische Großwetterlage gegen Abschlusskosten ist." Zugleich gehe er davon aus, dass alle Anbieter versuchen werden, einen Teil der Vergütung vorab zu leisten.

Was Makler sonst erwarten dürfen: Ordentliche Produkte, Vergütung sowohl für übertragenes Deckungskapital als auch für Neuabschlüsse und vor allem digitale Prozesse. "Kein Makler kann das Geschäft heute noch Prozessen aus der Zeit von Fred Feuerstein machen."

Warum die bAV nicht verliert

Das Altersvorsorge-Depot stellt die Direktversicherung nicht ins Abseits, so seine Einschätzung. Rechnerisch entscheide vor allem der Arbeitgeberzuschuss. Ab etwa 20 bis 25 Prozent stehe die bAV auf Augenhöhe und viele Unternehmen lägen bereits darüber. Bei Lohnnebenkosten von aktuell rund 25 Prozent mit Tendenz Richtung 30 Prozent gelte: "Wenn ein Arbeitgeber einfach kostenneutral 30 Prozent weitergibt, dann macht mir die bAV gar keine Sorgen."

Zur Versorgungslücke rechnet er vor: Bei einem mittelfristigen Sicherungsniveau von 51 Prozent liege die Nettoersatzquote bei etwa 54 Prozent, das politische Ziel jedoch bei 70 Prozent. Eigentlich brauche es beide Instrumente. Wer sich nur eines leisten könne, brauche Beratung, um sich zu entscheiden, welches das zielführende für ihn ist. Die verpflichtenden 15 Prozent Arbeitgeberzuschuss sind das neue Minimum, wenn nicht schon als Untergrenze nach unten.

Ja zur Künstlichen Intelligenz, aber nicht als Selbstzweck

Klassifizierung von Posteingängen, Zusammenfassung von Leistungsakten in der Berufsunfähigkeit und Schnittstellenaufbau: Das sind konkrete Hebel für die KI. Die Technik habe heute eine andere Wucht als früher. Für die Beratung selbst zieht er eine klare Linie: "Thema Empathie, für Menschen da sein, zuhören, das kann keine KI. Da brauchen Menschen andere Menschen." In der Leadgenerierung dagegen werde es ohne KI kaum noch gehen.

Bemerkenswert ist seine Beobachtung zur Beratungssituation. Wie Ärzte, die zunehmend mit Diagnosen aus dem Netz konfrontiert werden, treffen auch Vermittler auf Kunden, die mit fertigen KI-Empfehlungen ins Gespräch kommen. Manchmal wirke die Maschine dabei als Autorität: "Selbst die KI sagt das."

ETF-Debatte mit Rechenbeispiel

Deutlich wird Achter beim Vergleich mit ETF-Sparplänen. Er verweist auf das hauseigene Produkt Genius, das 2009 gestartet ist. Mit 80 Prozent Aktienquote läge die jährliche Rendite seither bei sieben bis acht Prozent nach Kosten. "Da machen mir auch die meisten ETFs nicht so viel vor."

Gleichzeitig warnen beide vor einer verengten Sicht. Wer aus der ETF-Debatte ein Argument gegen Beratung ableite, habe den Blick für die Gesamtbevölkerung verloren. Drei Prozent Rendite auf etwas seien immer noch mehr als acht Prozent auf gar nichts. Achter stimmt zu, ergänzt aber, dass die Rendite darüber entscheide, ob die notwendige Sparrate überhaupt motivierend wirke.

Drei Kriterien für die Anbieterauswahl

Gefragt, worauf er als Makler bei der Auswahl seiner drei bis fünf Anbieter achten würde, nennt Achter drei Punkte: Hat das Produktkonzept in der Vergangenheit nachweislich funktioniert? Passen die Prozesse zum eigenen Betrieb? Und stellt sich der Anbieter auf das eigene Geschäftsmodell ein und trägt dazu bei, dass es erfolgreicher wird?