In der neuen Folge des Digital Insurance Podcasts spricht Gastgeber Jonas Piela mit Maximilian Beck, dem Vorstandsvorsitzenden der IDEAL Versicherung, über die demografische Zeitbombe und die enormen Chancen, die sich daraus für die Versicherungsbranche ergeben. Der Vorstand liefert interessante Fakten über die Babyboomer-Generation und erklärt, warum ausgerechnet die Vermittler selbst das größte Hindernis für neue Geschäfte sind.

Von der Arbeiterkneipe zur digitalen Versicherung

Die IDEAL Versicherung wurde 1913 in einer Neuköllner Arbeiterkneipe als Volksfeuerbestattungsverein gegründet, sie entstand aus der Not heraus: "Wenn früher jemand viel zu jung bei der Arbeit gestorben ist, weil er vom Transmissionsriemen erwischt wurde, dann war es ja nicht nur schlimm für die Witwe und für die vielen Kinder, sondern es fehlte schlicht und ergreifend schon mal das Geld für eine würdige Beisetzung", erzählt Beck. Heute, 113 Jahre später, steht das Unternehmen vor ganz anderen Herausforderungen.

Die demografische Wucht trifft Deutschland

Beck präsentiert Zahlen zur Babyboomer Generation, die zwischen 1955 und 1969 geboren wurde. Allein 1964 kamen fast 1,4 Millionen Menschen in Deutschland zur Welt. "Im letzten Jahr sind doppelt so viele Menschen in Deutschland 60 Jahre alt geworden, wie Kinder geboren wurden", macht Beck das Ausmaß deutlich. Die drei charakteristischen Merkmale der Babyboomer fasst er prägnant zusammen: Sie sind viele, sie leben lange, und sie haben wenig Kinder bekommen.

Diese Entwicklung verwandelt Deutschland von einer vermögensaufbauenden in eine vermögensverzehrende Gesellschaft. Die Deckungsrückstellung der deutschen Lebensversicherungsbranche stagniert bei etwa einer Billion Euro. Nach jahrzehntelangem Wachstum gab es sogar das erste Jahr mit negativem Wachstum.

Digital ist keine Frage des Alters

Entgegen vieler Vorurteile sind Babyboomer durchaus digital unterwegs. "Die sind meiner Erfahrung nach genauso digital oder nicht digital wie alle Altersgruppen", räumt Beck mit Klischees auf. Die IDEAL hat bereits vor zehn Jahren ein volldigitales Lebensversicherungsprodukt auf den Markt gebracht, das nur eine E-Mail-Adresse und eine Mobilnummer benötigt.

Das reale Problem: Vermittler wollen keine neuen Kunden

Becks Blick auf die aktuelle Situation der Vermittler ist überraschend und ehrlich. Diese sitzen auf auskömmlichen Beständen von durchschnittlich 1.500 bis 3.000 Kunden und sind selbst im Schnitt 57 Jahre alt. "Der Engpass sind nicht mehr die Kunden", stellt Beck fest. Denn die reale Reaktion vieler Vermittler auf neue Geschäftschancen lautete: "Klar, ich kann die jetzt alle 3.000 Kunden anschreiben, aber dann habe ich ja bis zu 300 Termine in den nächsten Wochen und Monaten. Ich wüsste jetzt gar nicht, wie ich die unterkriegen soll." Wenn er solche Einwände hört, sitzt Beck eigenen Aussagen zufolge sprachlos da.

20 Millionen potenzielle Kunden 

Die Zielgruppe der 55 bis 70-Jährigen umfasst 20 Millionen Deutsche mit einem Medianvermögen von 250.000 Euro. Sie haben häufig zwei Einkommen, die Kinder sind aus dem Haus, das Eigenheim ist abbezahlt. "Denen müssen wir jetzt gemeinsam sagen, ihr habt noch 12, 15 Jahre, um vorzusorgen, dann tut es bitte auch", appelliert Beck.

Die einfache Lösung: Einfach machen

Becks Erfolgsrezept ist verblüffend einfach: "Es ist so verblüffend einfach, dass man es fast kaum glauben möchte, aber es ist so, wenn ich es nicht anspreche, dann werde ich es auch nicht verkaufen." Seine Empfehlung an Vermittler: Telefonleitfaden zurechtlegen, die ersten 60 bis 180 Sekunden nutzen, Termine machen, beraten.

Die Dringlichkeit unterstreicht er mit einem wichtigen Hinweis: Wer seine Kunden heute nicht auf Vorsorgelücken anspricht, könnte in 10 bis 15 Jahren den Vorwurf hören: "Warum hast du mich denn damals eigentlich nicht darauf angesprochen? Das wäre ja eigentlich deine Pflicht gewesen."