In der aktuellen Folge von "Zündstoff und Zwischentöne" begrüßen Frederik Waller und Henning Plagemann einen Gast, der die Entwicklung des Maklermarktes seit den Achtzigerjahren aus nächster Nähe begleitet hat: Carsten Möller, Mitgründer und ehemaliger Vorstand von MaxPool, heute bei Herzenssache tätig.

Er erzählt, wie das Poolgeschäft entstanden ist, welche Risiken er in der aktuellen Kapitalwelle im Maklermarkt sieht und warum ein Wort aus dem Vokabular der Aufkäufer für ihn das Unwort der letzten Jahre ist. Darüber hinaus gibt er klare Ratschläge an Makler, ordnet die Rolle von KI ein und hält ein Plädoyer für den hanseatischen Handschlag.

Vom Deckungskonzept zum Pool: wie alles begann

"Schaue genau, mit wem du dich ins Bett legst."

Carsten Möller
Herzenssache

Am Anfang der Pools stand kein Geschäftsmodell, sondern ein Produkt. 1995 entwickelte er mit einem kleinen hanseatischen Makler eine Unfallversicherung, ein Fachjournalist berichtete darüber und plötzlich meldeten sich Makler aus ganz Deutschland. Aus der Entscheidung, die eigenen Konzepte zum Mitvertrieb zu öffnen, entstand 1997 die Idee einer eigenen Gesellschaft. Der Arbeitstitel war ein anderer, als viele vermuten dürften: "Und da gab es einen ganz verrückten Arbeitstitel in der Konzeptionsphase, der hieß Max und Moritz." Die Geburtsstunde von Maxpool.

Es folgten die erste private Pflichtversicherung mit Forderungsausfalldeckung, die erste private Arbeitslosenversicherung, sogar eine Graffitiversicherung. Vieles davon ist heute Marktstandard, ohne dass die Urheber davon profitieren: "Leider konnten wir sie nicht schützen, weil es kein Patentrecht für Versicherungsprodukte gibt, sonst wäre ich heute wirklich reich."

2004 war MaxPool nach seiner Erinnerung der mit Abstand größte Versicherungspool in Deutschland. Dann kam die Technik. Und die kam ohne ihn: "Dann kamen technische Applikationen, die wir nicht verstanden haben." Auf die Frage, warum die kostenlose Vergleichssoftware aus München und nicht aus Hamburg kam, antwortet Möller ohne Beschönigung: "Das haben wir verschlafen in Hamburg. Wir haben uns lieber um handwerkliche Kunst in der Abwicklung gekümmert." Kurios dabei: 1998 war das Haus mit der ersten Onlinepolicierung Deutschlands technischer Vorreiter.

Dass MaxPool inzwischen im blau direkt Konzern aufgegangen ist, nimmt Möller gelassen. Er hat sein Unternehmen 2012 verkauft und, wie er sagt, einen Haken dahinter gemacht.

Die zentrale Warnung: Gehört mein Bestand eigentlich noch mir?

Der schärfste Teil des Gesprächs beginnt bei der Frage, wie Möller den heutigen Poolmarkt bewertet. Er räumt zunächst ein, dass ein Makler, der Technik, Marktzugang und Abrechnung aus einer Hand bekommt, einen echten Vorteil hat. Dann kommt das Aber, und es fällt deutlich aus: "Ich sehe die Existenz des freien, unabhängigen Versicherungsmaklers dramatisch gefährdet."

Er kritisiert die Asymmetrie zwischen den Vertragspartnern. Große Anbieter beschäftigen Rechtsabteilungen, der einzelne Makler nicht. "Die Interessenslagen sind in den Verträgen so versteckt und verklausuliert, dass der einzelne Makler ohne eine große Rechtsabteilung gar nicht versteht, was er da letztendlich unterschreibt." Daraus folgen für ihn zwei Fragen, die jeder Makler beantwortet haben sollte: Gehört der Bestand wirklich noch ihm? Und was passiert praktisch, wenn er gehen will? Seine Beobachtung: Wer heute wechseln möchte, steht oft vor einem kaum lösbaren technischen und vertraglichen Problem.

Zur Motivlage der Kapitalgeber äußert er sich unverblümt: "Die wollen Kohle machen. Und die interessiert nichts anderes als Kohle machen." Der Makler sei in dieser Rechnung Mittel zum Zweck, nicht Zielgruppe.

Das Unwort: Courtageharmonisierung

Besonders plastisch wird Möller bei einem Begriff, der in den vergangenen Jahren die Runde machte. Ein großer Aufkäufer sei mit rund 30 gekauften Maklerhäusern und einer Milliarde Euro Beitragsvolumen zu den Versicherern gegangen und habe angeregt, die unterschiedlichen Courtagevereinbarungen zu vereinheitlichen. Nach oben, versteht sich. Möllers Übersetzung: "Courtageharmonisierung bedeutet nichts anderes, als dass alle Unternehmen die Courtage erhalten sollen, die bisher nur das eine Unternehmen erhalten hat."

Die Rechnung dahinter ist simpel: Zwei Prozentpunkte mehr auf eine Milliarde Euro Prämienvolumen ergeben 20 Millionen Euro, ohne dass ein einziger neuer Vertrag geschrieben wurde. Damit rentiere sich manche Übernahme sehr schnell. Seine offene Frage an die Produktgeber: "Wann kommt der erste Versicherer mit Arsch in der Hose, der sagt, ich mache dieses Spiel nicht mehr mit?" Denn bei den Maklern, die die Kunden tatsächlich betreuen, kommt von diesen Zugewinnen kaum etwas an.

Frederik Waller ergänzt die betriebswirtschaftliche Perspektive: Eine bessere Courtage sei ursprünglich oft durch eine bessere Schadenquote verdient gewesen. Wer den Gesamtmarkt einsammelt, bekommt auch die Combined Ratio des Gesamtmarktes, und dann trägt sich der Bonus nicht mehr. Seine Sorge gilt dem Vertriebsweg insgesamt: Ausschließlichkeit und Direktvertrieb hätten dieses Problem in dieser Form nicht.

Bestandsverkauf: Der Vergleich mit dem Gebrauchtwagenhändler

Beim Thema Nachfolge und Bestandsverkauf wählt Möller ein Bild aus seiner zweiten Leidenschaft, den Automobilen. Ein Autokäufer verwendet einen entworfenen Kaufvertrag und meldet zwei Wochen später erste Forderungen an, da angeblich dies und jenes nicht erfüllt sei. Ziel ist es, den Kaufpreis nachträglich zu senken. Genau so laufe es teilweise bei Bestandskäufen.

Erschwerend kommt hinzu, dass die meisten Makler keine Gesellschaft verkaufen, sondern einen Bestand, mit allen offenen Fragen zu Kundenzustimmung und Übertragung. Und es gibt eine Falle, die regelmäßig übersehen wird: Die Steuer. Möller kennt Fälle, in denen bei einer Verrentung die kapitalisierte Gesamtsumme sofort zu versteuern war, während das Geld erst über Jahre floss. "Es sind auch handwerkliche Fehler gemacht worden, die immer zu Lasten des Maklers gehen."

Sein nüchternes Fazit zur Verhandlungsposition: "Ein Versicherungsmakler verkauft ja nur einmal in seinem Leben." Wer die Verträge nicht sehr genau analysiere, könne die Risiken schlicht nicht bewerten. Und: Es gebe leider auch Makler, die zweimal verkaufen, weil sie beim ersten Mal auf die Nase gefallen sind.

Was Makler jetzt konkret tun sollten

Auf die Frage nach dem Handlungsprogramm wird Möller sortiert. Punkt eins: "Schaue genau, mit wem du dich ins Bett legst." Punkt zwei: Berufsständisch organisieren, etwa bei BVK oder AfW, und Verträge vor der Unterschrift von Fachleuten prüfen lassen. Punkt drei: Sich schriftlich bestätigen lassen, wem der Bestand gehört, ob er übertragbar ist und in welcher technischen Form.

Und dann folgt der Appell, der über den einzelnen Betrieb hinausgeht. Rund 45.000 bis 46.000 Makler sorgen für die Produktion, treten aber nicht gemeinsam auf. "Die haben theoretisch eine ganz gute Macht, wenn die mal mit einer Stimme sprechen würden." Sein Bild für die aktuelle Kommunikationslage in der Branche: "Hans spricht mit Hans und mit Hänschen wird kaum mehr geredet."

Warum die Versicherer nicht gegensteuern

Plagemann bringt die Gegenfrage ins Spiel: Warum reagieren die Produktgeber nicht und binden Makler direkt an sich, etwa über Branchensystem wie meinMVP, das BiPRO und GDV spricht? Möller sieht ein Personalproblem an der Spitze. Früher hätten Vertriebsvorstände zwei Jahrzehnte in einem Haus gedient. Heute sei die Halbwertszeit dramatisch gesunken: "Eigentlich sind viele Vorstände heute Söldner." Wer den Poolvertrieb zurückfährt, sieht zuerst den Umsatz sinken und danach die eigene Vertragsverlängerung wackeln. Also spielt man das Spiel mit.

Waller nennt Gegenbeispiele von Häusern, in denen in Jahrzehnten statt in Amtsperioden gedacht wird, und rät Maklern, auch darauf zu achten, ob ein Partner langfristige Perspektive und Transparenz bietet. Möller wiederum bricht ausdrücklich eine Lanze für die heutigen Vorstände, die unter Regulatorik, Technikdruck und Kapitalmarkterwartungen stehen: Als junger Mann habe er unbedingt Vorstand werden wollen, heute wäre es das Letzte, was er anstreben würde.

Herzenssache: unabhängig, erreichbar, ohne vorgeschaltete Maschine

Zum Schluss geht es um das Unternehmen, das Möller 2022 in Lübeck als Start-up mitgegründet hat. Herzenssache versichert Oldtimer, Youngtimer und Newtimer und positioniert sich als einziger unabhängiger Anbieter im Kreis der großen Spezialisten, inhabergeführt und ohne Konzernmutter im Rücken. Genau das mache die Zusammenarbeit auch mit Außendienstorganisationen anderer Versicherer leichter, weil das Geschäft nicht am Ende beim Wettbewerber landet.

Sein Serviceversprechen formuliert er betont analog: "Wir haben keine KI und kein Callcenter vorgeschaltet." 16 Mitarbeiter, die die Szene und die Fahrzeuge kennen und auch zurückrufen. Zum Jahresende soll ein eigenes Premiumkonzept folgen, das hochwertige Fahrzeuge im Alltagsgebrauch versichert, also gerade nicht die Sammlerstücke mit geringer Laufleistung.

Angereist ist Möller übrigens elektrisch, mit einem Kia EV6, den er als Vernunftsauto bezeichnet. Und für Lübeck als Standort hat er ein handfestes Argument: Personal zu finden sei dort deutlich einfacher als in Hamburg.

Was ihm wirklich fehlt

Auf die Frage, was er im Markt vermisst, nennt Möller Ehrlichkeit, Partnerschaftlichkeit und die Bereitschaft, andere Meinungen auszuhalten. "Heute wird viel übereinander geredet und es wird wenig miteinander geredet." Der hanseatische Handschlag, mit dem ein Thema erledigt war, sei weitgehend verschwunden.

Dazu passt seine Erinnerung an die Roadshows der Neunziger: bis zu elf Wochen im Jahr unterwegs, Veranstaltungen mit 50 bis 250 Teilnehmern, und der eigentliche Wert entstand in den Kaffeepausen, im Austausch der Makler untereinander. "Was da an Synergien entstanden ist, das war mit Geld nicht zu bezahlen." Der Vergleich mit der heutigen Messelandschaft fällt entsprechend aus. Von den kleinen Boxen der ersten DKM in Bayreuth wurden mehrstöckige Messestände: "Ich habe mich gefragt, wann die irgendwann unterirdische Stände bauen."

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