Wie viele Dienstleister für Makler und Vertriebe brauchen wir in Deutschland wirklich? Brauchen wir für jede Nische einen Pool und dazu noch 5 Verbünde und Einkaufsgemeinschaften? Ist das noch wirtschaftlich, wenn die Zahl der Makler sinkt?

Diese Fragen stellen sich natürlich auch die Führungskräfte der Maklerpools, man kann sich durchaus in knöcheltiefem, aber steigendem Wasser sehen. Vielen Pools ist klar, dass sie den Anforderungen der Zukunft eigentlich nicht gewachsen sind. Nicht nur die liebe Demographie fordert ihren Tribut, nein, auch Online-Abschlüsse und Direktgeschäft sind auf dem Vormarsch.

Hinzu kommt, dass viele Pools technische Schulden haben, d.h. ihre IT ist nicht auf dem Stand, auf dem sie sein sollte, und es müssten eigentlich große Investitionen getätigt werden, um den Rückstand aufzuholen. Diese Schulden bestehen sowohl in Software und Services für die angeschlossenen Makler und Vermittler als auch in der eigenen Bestandsverwaltung und Infrastruktur für den Datenabgleich. Gleichzeitig schwebt das Thema KI wie ein Damoklesschwert über den Köpfen. Wer zuerst (teil-)automatisiert für seine Makler vermittelt und umdeckt, könnte den Markt gewinnen.

Bestand, Bestand, Bestand

Bei aller Unsicherheit scheint eines klar zu sein: Das Geld kommt aus den Verträgen. Was liegt also näher, als sich auf die frei werdenden Bestände zu stürzen und sich möglichst viel Winterspeck für schlechte Zeiten anzufressen?

Ein großer eigener Bestand ermöglicht zudem einen soliden Plan B, sollte der Maklermarkt tatsächlich "untergehen", kann man seinen eigenen Makler aufmachen und über diesen selbst vermitteln.

Gleichzeitig bedeutet mehr Bestand mehr Verhandlungsmacht und vor allem das Potenzial, Verträge meistbietend umzudecken. Je weniger Arbeit dies auf der Poolseite erfordert, desto profitabler ist es. Deshalb arbeiten einige Anbieter hier an einer Automatisierung. Teilweise gibt es bereits einen solchen Service für poolgebundene Makler, angefangen vom Tarifvergleich mit Umdeckung auf Knopfdruck bis hin zur Automatisierung. Natürlich haben die Pools Einfluss auf den Vergleich und wo umgedeckt wird.

Wer den Gral der Automatisierung in der Hand hält, könnte die Technologie auch den Versicherern anbieten, ihre großen "unbetreuten" Bestände aufzupolieren. Zum Beispiel durch Umdeckung auf modernere Tarife, die sich beispielsweise technisch besser abbilden lassen.

Zumindest in der Theorie, in der Relativität, haben die Versicherer meist nicht einmal eine E-Mail-Adresse ihrer Kunden, geschweige denn eine Kunden-App mit nennenswerter Durchdringung.

Keine Leistung kein Geld

Das mündet in gewisser Weise auch in die Frage, ob man, wenn die Pools eines Tages diesen Automatisierungsgrad erreicht haben, überhaupt noch Makler braucht oder nicht eher Sachbearbeiter.

Unabhängig davon, ob einige Pools irgendwann aktiv vermitteln, kann man sagen, dass die Pooltechnik den Maklern und Vermittlern immer mehr Arbeit abnimmt.

Wenn der Makler aber weniger an Neuabschlüssen oder Umdeckungen beteiligt ist, wird er dann in Zukunft noch so vergütet, als hätte er den Abschluss selbst vermittelt? Wäre es nicht logisch, dass irgendwann der erste Pool sagt: "Für Verträge, die durch Poolautomatismen vermittelt oder umgedeckt werden, gibt es keine volle Courtage"? Wer keinen Finger krumm machen muss, weil sich der Kunde wie am Flughafen-Check-In selbst bedient, muss vielleicht über kurz oder lang mit der halben Courtage leben, hätte aber auch mehr Zeit für neue Abschlüsse.

Einer für Alle?

Für Makler und Vermittler geht es immer mehr darum, ihre Kostensituation in den Griff zu bekommen, technisch basierte Pooldienstleistungen sind dabei sehr wichtig. Bestandspflege, Abschlusswege, Schadenmanagement und dergleichen werden gerne abgegeben. Vielleicht zum eigenen strategischen Nachteil, aber langfristig muss man sich das im wahrsten Sinne des Wortes auch leisten können.

Auch für Strukturvertriebe und Banken ist die Abwägung Make or Buy (oder Customize) legitim, denn IT ist teuer und erfordert, ständig am Ball zu bleiben. So ist es insbesondere blau direkt, Fond Finanz und Jung DMS & Cie gelungen strukturierte Vertriebe anzusprechen und für ihre Vertriebstools wie Kundenanalyse, Vergleich und Datenpflege zu begeistern.

Dahinter steht natürlich der Wunsch, noch mehr Bestände für sich zu gewinnen und damit mehr Umsatz und Marktmacht zu erzielen.

Dornröschen?

Es ist durchaus legitim, auf eine andere Strategie zu setzen, und nicht jeder hat das Kapital, sich am Kampf um die IT-Spitze zu beteiligen oder große Bestände zu erwerben.

Einige Pools konzentrieren sich darauf, der letzte Mohikaner zu sein und ihrer Kernklientel, den Maklern, treu zu bleiben. Das kann funktionieren! Die meisten Pools leben von ein paar hundert "vernünftigen" Unternehmen, die Geschäft machen. Selbst wenn also die Zahl der Makler um 1/3 sinkt, bedeutet dies nicht zwangsläufig den Tod aller kleinen und mittleren Pools.

Aber die Strategie ist riskant, denn wenn eines Tages das Provisionsverbot kommt, werden viele Maklerunternehmen aufgeben und diese Pools haben keine alternativen einreichende Vermittler, wie Strukturvertriebe oder Banken, und keine starke IT für eine plötzliche Digitalisierung der Endkundenansprache.

Nur wer Strukturvertriebe und Banken will, muss diese auch als Pool abrechnen können, am besten als Full-Service. Viele Pools haben dafür nicht die Software, könnten aber z.B. Systeme wie CODie.com integrieren, um dies zu ermöglichen.

Außerdem wird der Wunsch nach Verbundenheit steigen, je technischer viele Pools werden, desto mehr wird man sich wieder direkte Betreuung und menschlichen Service wünschen. Das wird dann aber auch etwas kosten.

Wie auch immer man sich positioniert, ohne Plan wird es ein harter Ritt.

Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com

CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
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Über den Autor:

Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.