Makler im Hamsterrad

Makler arbeiten grundsätzlich sehr hart, aber viele geraten aufgrund des Kostendrucks und zeitaufwendigem Vertrieb in ein Hamsterrad aus zu wenig Umsatz und keine Zeit die Situation zu verbessern. Wie man dem entkommt, berichtet Matti Bargfried.

Warum Sie aus dem Hamsterrad müssen

Unsere Branche befindet sich in einer prekären Situation, die den Maklern hohen Einsatz abverlangt und es wird die nächsten 20 Jahre nicht besser werden. Genau wie der Rest der Welt sind auch die Menschen in Deutschland, und ihr Einkommen, den sich wandelnden demografischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ausgesetzt.

Herausforderungen

• Dieses Jahr geht ein großer Teil der Baby-Boomer-Generation in Rente. Es ist die größte und reichste Generation die es je gab. Diese Generation besitzt weltweit das meiste Kapital, aber mit dem Eintritt des Ruhestandes werden Investments meistens liquidiert und entweder „ausgezahlt“ oder in low-risk Anlagen überführt. Das sorgt für einen Rückgang des verfügbaren Kapitals und letztlich ist es für Firmen teurer und schwieriger Kapital zu erhalten.
• Auf der ganzen Welt ist die Bevölkerung in den entwickelten Ländern rückläufig (Ausnahmen USA und Indien). Da die nachfolgenden Generationen bereits geboren sind, wissen wir das der Fachkräftemangel wächst, bis spätestens die Gen-Z eigene Kinder hat, die in den Arbeitsmarkt eintreten. Das bedeutete weniger Wirtschaftswachstum und weniger Konsum als heute, in den nächsten 25 Jahren.
• Aufgrund der Finanzmarktsituation stagnieren Courtagen und AP, aber die rechtlichen und verwaltungstechnischen Anforderungen steigen.

Chancen

• Die Zahl der Makler sinkt schneller als die Bevölkerungsanzahl, mehr Kunden je Makler sind daher möglich.
• Die Einkommen steigen aufgrund des Fachkräftemangels, Kunden können mehr Euro je Vertrag ausgeben.
• Moderne IT ermöglicht die Verwaltungs- und Abschlusskosten je Vertrag zu senken und mehr Kunden zu bewältigen.

Wenn die Altersstruktur einer Bevölkerung sich ändert, ändern sich auch die Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen. Ein 60-Jähriger wird z. B. weniger Interesse an Biometrie oder Altersvorsorgeprodukten haben (weil schon vorhanden) als ein 30-Jähriger. Ähnlich ist es im Bereich der PKV und auch Hausbau oder Kreditaufnahme ist eher etwas für jüngere Menschen.

Das bedeutet, dass die durchschnittlichen Umsätze dieser Bereiche sinken werden. Auch im Gewerbebereich stellt sich die Frage, wenn Firmen weniger wachsen können und noch mehr Probleme haben Arbeitnehmer zu finden, ob das Niveau der Beitragszahlungen zu halten ist. Wahrscheinlicher ist aber eine Marktbereinigung nach der es weniger Firmen gibt, dann also Verträge komplett entfallen.

Das Hamsterrad

Die Marktbedingungen werden also härter, aber schon heute sind viele Makler komplett überlastet, entweder weil sie keine weiteren Angestellten finden oder weil es sich noch nicht rentiert weitere 40.000 Euro Courtage in Lohnkosten zu wandeln. Das führt zu der Situation in welcher ein Makler dem Neugeschäft hinterherrennen muss, weil er keine Zeit hat aus dem Bestand Werte zu schöpfen.

Die umfassende Nutzung der aktuellen digitalen Möglichkeiten würde schon helfen, sich Luft zu verschaffen. Nur setzen existierende (und wohl auch künftige) Lösungen voraus, dass man sich mit dem Thema IT, Unternehmensprozesse wie z.B. Abschlusstrecken, Datenqualität und Kostenstellen beschäftigt oder überhaupt schaut was bereits möglich ist.
Dazu fehlt den betreffenden Maklern jedoch bereits die Zeit und teilweise mangelt es auch an einem Grundverständnis der Technik oder der Notwendigkeit, was es wiederum zeitaufwendiger macht. Der Kreis schließt sich.

Die Pools bieten solchen Maklern an sich gleichschalten zu lassen. Die Makler erhalten dann vorgefertigte Bahnen und Abläufe über die sie nicht nachdenken müssen und bekommen die notwendige Technik gestellt. Aufgeben müssen sie jedoch dafür ihre individuellen Unternehmensprozesse und Wachstumschancen, denn per se muss ein Pool sein System standardisieren, was individuelle Anpassungen und Lösungen ausschließt. Für einige ist das ein guter Tausch, für andere nicht.

Das Hamsterrad durchbrechen mit Automatisierung

Automatisierte Prozesse wie z. B. im MVP von codie.com erlauben es, dass der Computer endlich für Sie arbeitet. Wenn die Prozesse sogar noch auf Ihren Bedarf abgestimmt werden können, dann können Sie den Teufelskreis durchbrechen.

Dabei ist die Automatisierung für viele Makler der zweite Schritt, da sie noch nicht einmal in der Digitalisierung angekommen sind und z. B. Arbeitszeit sparen durch: BiPRO-Dokumentabruf, E-Mail-Vorlagen, digitale Bedarfsanalysen und Antragsstrecken oder ein Kundenportal für Self-Service. Wenn Sie dazu gehören, beginnen Sie heute damit sich über BiPRO und den Einsatz von GDV-Daten zu belesen und teil-digitalisieren Sie ihr Maklerbüro. Der Effekt ist spürbar.

Die Teil-Digitalisierung verschafft Ihnen Luft, nutzen sie den Freiraum, um aus den Hamsterrad auszubrechen. Beginnen Sie am besten mit kleinen Schritten, z. B. indem Sie ihre zeitraubensten Arbeiten identifizieren und diese z. B. mit dem MVP von codie.com weg-automatisieren.
Das können ganz unterschiedliche Mini-Abläufe sein, vom automatischen Einspielen der Kundendaten aus einem Online-Formular, Versand der Erstinfo, Zusenden von Schadensformularen oder Angebotsüberwachung. Vieles ist nicht schwer, hilft in der Masse aber enorm Sie zu entlasten. Wieviel Arbeitszeit verschwenden Mitarbeiter, um sich zu erinnern oder Erinnerungen zu setzen? Das kann das CODie MVP für Sie übernehmen.

Im zweiten Schritt, wenn es erstmal läuft, dann schauen Sie über den Tellerrand wie Sie Systeme von unterschiedlichen Anbietern zusammenführen können. Ziel sollte es sein, so viele Kontaktpunkte mit dem Kunden wie möglich zu digitalisieren und sie anschließend zu automatisieren.

Nutzen Sie z. B. zapier.com oder dynamische Onlineformulare von jotform.com, um sich auch außerhalb dem CODie MVP Prozessstrecken günstig zu erstellen. Erarbeiten sie sich Pipelines die den Kunden mit Updates versorgen, Marketingaktionen automatisieren oder Ihre Datenqualität verbessern.

Dieser Verbund aus intelligenten Systemen erlaubt Ihnen Ihre Zeit nicht an einzelnen Mandanten zu verschwenden, sondern stattdessen über die Wertschöpfungsketten in Ihrem Geschäft nachzudenken und diese zu optimieren. Jetzt sind Sie nicht nur aus dem Rad, sondern aus dem ganzen Käfig.


Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com

CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
14471 Potsdam
https://codie.com


Über den Autor:

Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.

Matti Bargfried




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