70 Prozent der Außendienstmitarbeiter verursachen einen höheren Betreuungsaufwand als, sie durch Vertragsabschlüsse einbringen. Wirklich Geld verdienen die Versicherer nur mit rund jedem dritten ihrer Vermittler. Trotzdem erhalten alle Versicherungsagenten eine ähnlich intensive Betreuung durch die Vertriebsabteilungen der Assekuranzen. Mit der Konzentration der Vertriebsunterstützung auf die Vermittler, die in der Kundenakquise erfolgreich sind, könnten die Versicherer bis zu 40 Prozent ihrer Verwaltungskosten für die Betreuung des Außendienstes einsparen, so eine Einschätzung von Markus Spieleder von Steria Mummert Consulting.
Die Versicherungsbranche hat den Nachholbedarf bei der Betreuung ihrer Vertriebspartner erkannt. Künftig planen die Assekuranzen, den Service durch den Innendienst stärker auf Vermittler zu fokussieren, die bei der Kundenberatung bessere Ergebnisse erzielen als andere. Die Idee: eine differenzierte Betreuung des Außendienstes. Vermittler, die sich häufiger um ihre Kunden kümmern, werden beispielsweise mehrmals im Monat persönlich von ihrem Außendienstbetreuer besucht, weniger aktive Mitarbeiter dagegen nicht mehr. Diese erhalten Informationen zukünftig per E-Mail oder über Online-Portale. Hierfür investieren die Assekuranzen in eine automatisierte Vertriebsunterstützung für die weniger profitablen Vermittler. Dabei setzen die Versicherer verstärkt auf den Einsatz von Informationstechnologie.
Weiteres Potenzial für eine kostenschonendere Betreuung sehen die Versicherer bei der Auswertung von Vermittlerdaten: Die Vertriebsabteilungen sammeln zwar Umfeldinformationen über ihre Partner, diese werden allerdings im Management häufig nicht systematisch genutzt. Viele verzichten bislang auf technische Unterstützung zur Steuerung der Außendienstbetreuung. Auch die Arbeitsabläufe im Vertrieb kommen auf den Prüfstand: Mehr Effizienz versprechen sich die Assekuranzen schon bei der Auswahl neuer Vertriebspartner. Diese erfolgt bisher in der Regel nur durch die Abfrage formaler Voraussetzungen. Zudem ist das Aufnahmeprozedere bei vielen Versicherungsunternehmen weder inhaltlich noch strukturell standardisiert.
Die Einteilung der Vermittler in Gruppen richtet sich nur nach rein betriebswirtschaftlichen Kennzahlen: So genannte weiche Faktoren, wie beispielsweise die Beziehung des Vermittlers zu seinen Kunden, Loyalität gegenüber dem Versicherer oder Kompetenz, werden bei der unterschiedlichen Betreuung der Außendienstmitarbeiter berücksichtigt. Regelmäßiges Aufzeigen des Mehrwerts einer intensiven Betreuung soll die Bindung zum Versicherungsunternehmen erhöhen.
Die Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie und der Novelle des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) werden die Segmentierung im Außendienst weiter vorantreiben. Die strengeren Informationspflichten der Berater sowie die erhöhten Ansprüche an die Qualifikation sorgen dafür, dass nebenberuflich tätige Vermittler es künftig schwerer haben werden. Die Versicherer werden sich bei der Außendienstbetreuung auf Makler und die eigenen Vermittler konzentrieren. Sie können die neuen Qualitätsansprüche der Versicherer an die Kundenberatung am ehesten umsetzen.
alle Themen
Aufsicht
Beratung
Haftung
Honorar
KI
Makler
Maklerpool
Marketing
Markt
Nachfolge
Nachhaltigkeit
Organisation
Politik
Praktisch
Provision
Ranking
Rating
Recht
Verband
Verbraucherschutz
Vergleicher
Versicherer
Weiterbildung
alle Themen
Arbeitskraftabsicherung
Aufsicht
Basisrente
bAV
Beratung
Digitalisierung
Fondspolicen
geförderte AV
GRV
LV
Markt
pAV
Politik
Recht
Ruhestand
RV
Sparplan
Steuer
Studie
alle Themen
Aufsicht
Beratung
Betriebsunterbrechung
Cyber
Digitalisierung
Elementar
Gebäude
Gewerbe
Haftpflicht
Hausrat
Markt
Politik
Recht
Rechtsschutz
Reise
Schaden
Unfall
Vermögensschaden
alle Themen
Aufsicht
Auslands-KV
Beihilfe
Beratung
bKV
Digitalisierung
GKV
Markt
Pflege
PKV
Politik
Recht
Steuern
Zusatz-KV
alle Themen
Aktien
alternative Investments
Analyse
Anleihen
Aufsicht
Banken
Börse
Crypto
Dividenden
ETF
Finanzierung
Fonds
Geldanlage
Immobilien
Indizes
Inflation
Kapitalmarkt
Kredit
Politik
Rating
Recht
Steuern
Strategie
Verbraucherschutz
Vermögensanlagen
Währung
Wirtschaft
Zinsen
alle Themen
Aufsicht
BiPRO
Cyber
KI
Maklerpool
Maklerportal
Markt
MVP-System
Politik
Recht
Soziale Medien
Veranstaltung
Vergleicher
Vermittler
Weiterbildung
alle Themen
Assekuradeur
Beförderung
Berater
Maklerpool
Markt
Unternehmen
Verband
Verbraucherschutz
Vermittler
Versicherer
Wechsel
Stichwort-Suche