In der Assekuranz gewinnt ein funktionierendes Kundenbindungsmanagement zunehmend an Bedeutung und wird ein zentraler Erfolgsfaktor der Zukunft sein. Die Kundenbindung muss dabei neben der Gewinnung von Neukunden in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsausrichtung rücken.
Vor dem Hintergrund der zunehmenden Bedeutung der wertorientierten Steuerung von Versicherungsunternehmen wird es jedoch nicht mehr als zweckmäßig angesehen, ausnahmslos alle Kunden an das Unternehmen zu binden. Vielmehr kommt es darauf an, die richtigen, d.h. profitablen Kunden dauerhaft zu halten. Zur Identifikation profitabler Kunden sind geeignete Kundenwertmodelle erforderlich.
Das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa, www.ifa-ulm.de) hat zusammen mit der Universität Ulm und einem deutschen Versicherungskonzern ein praxistaugliches Kundenwertmodell entwickelt, das auf die Besonderheiten der Assekuranz abgestimmt ist (vgl. Artikel "Ein praxistaugliches spartenübergreifendes Kundenwertmodell", erschienen in der Versicherungswirtschaft 4/2006, S. 303-307).
Dieses Kundenwertmodell ist in der Lage, eine prospektive und spartenübergreifende Bewertung der Kundenbeziehungen eines Versicherers vorzunehmen. Insbesondere lassen sich mit diesem Modell sowohl monetäre, als auch nicht-monetäre Einflussgrößen berücksichtigen.
Besondere Bedeutung hat dabei die Bestimmung des Cross-Selling-Potenzials, welches durch die Anwendung moderner Data-Mining-Verfahren sehr detailliert und aussagekräftig modelliert wurde und zur Identifikation abschluss-affiner Kundensegmente verwendet werden kann.
Bei der Entwicklung wurde insbesondere die Frage der praktischen Umsetzbarkeit unter Beachtung der Leistungsfähigkeit der Systeme des Versicherers berücksichtigt. Eine schrittweise Weiterentwicklung und Verbesserung des Modells ist dabei möglich.
alle Themen
Aufsicht
Beratung
Haftung
Honorar
KI
Makler
Maklerpool
Marketing
Markt
Nachfolge
Nachhaltigkeit
Organisation
Politik
Praktisch
Provision
Ranking
Rating
Recht
Verband
Verbraucherschutz
Vergleicher
Versicherer
Weiterbildung
alle Themen
Arbeitskraftabsicherung
Aufsicht
Basisrente
bAV
Beratung
Digitalisierung
Fondspolicen
geförderte AV
GRV
LV
Markt
pAV
Politik
Recht
Ruhestand
RV
Sparplan
Steuer
Studie
alle Themen
Aufsicht
Beratung
Betriebsunterbrechung
Cyber
Digitalisierung
Elementar
Gebäude
Gewerbe
Haftpflicht
Hausrat
Markt
Politik
Recht
Rechtsschutz
Reise
Schaden
Unfall
Vermögensschaden
alle Themen
Aufsicht
Auslands-KV
Beihilfe
Beratung
bKV
Digitalisierung
GKV
Markt
Pflege
PKV
Politik
Recht
Steuern
Zusatz-KV
alle Themen
Aktien
alternative Investments
Analyse
Anleihen
Aufsicht
Banken
Börse
Crypto
Dividenden
ETF
Finanzierung
Fonds
Geldanlage
Immobilien
Indizes
Inflation
Kapitalmarkt
Kredit
Politik
Rating
Recht
Steuern
Strategie
Verbraucherschutz
Vermögensanlagen
Währung
Wirtschaft
Zinsen
alle Themen
Aufsicht
BiPRO
Cyber
KI
Maklerpool
Maklerportal
Markt
MVP-System
Politik
Recht
Soziale Medien
Veranstaltung
Vergleicher
Vermittler
Weiterbildung
alle Themen
Assekuradeur
Beförderung
Berater
Maklerpool
Markt
Unternehmen
Verband
Verbraucherschutz
Vermittler
Versicherer
Wechsel
Stichwort-Suche