Praxistaugliches spartenübergreifendes Kundenwertmodell

In der Assekuranz gewinnt ein funktionierendes Kundenbindungsmanagement zunehmend an Bedeutung und wird ein zentraler Erfolgsfaktor der Zukunft sein. Die Kundenbindung muss dabei neben der Gewinnung von Neukunden in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsausrichtung rücken.
Vor dem Hintergrund der zunehmenden Bedeutung der wertorientierten Steuerung von Versicherungsunternehmen wird es jedoch nicht mehr als zweckmäßig angesehen, ausnahmslos alle Kunden an das Unternehmen zu binden. Vielmehr kommt es darauf an, die richtigen, d.h. profitablen Kunden dauerhaft zu halten. Zur Identifikation profitabler Kunden sind geeignete Kundenwertmodelle erforderlich.

Das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa, www.ifa-ulm.de) hat zusammen mit der Universität Ulm und einem deutschen Versicherungskonzern ein praxistaugliches Kundenwertmodell entwickelt, das auf die Besonderheiten der Assekuranz abgestimmt ist (vgl. Artikel "Ein praxistaugliches spartenübergreifendes Kundenwertmodell", erschienen in der Versicherungswirtschaft 4/2006, S. 303-307).

Dieses Kundenwertmodell ist in der Lage, eine prospektive und spartenübergreifende Bewertung der Kundenbeziehungen eines Versicherers vorzunehmen. Insbesondere lassen sich mit diesem Modell sowohl monetäre, als auch nicht-monetäre Einflussgrößen berücksichtigen.
Besondere Bedeutung hat dabei die Bestimmung des Cross-Selling-Potenzials, welches durch die Anwendung moderner Data-Mining-Verfahren sehr detailliert und aussagekräftig modelliert wurde und zur Identifikation abschluss-affiner Kundensegmente verwendet werden kann.
Bei der Entwicklung wurde insbesondere die Frage der praktischen Umsetzbarkeit unter Beachtung der Leistungsfähigkeit der Systeme des Versicherers berücksichtigt. Eine schrittweise Weiterentwicklung und Verbesserung des Modells ist dabei möglich. Drucken