Freie Makler sind im Versicherungsgeschäft auf dem Vormarsch: Wurden 2003 beispielsweise noch 37,5 Prozent der Lebensversicherungen über eine Ausschließlichkeitsorganisation abgeschlossen, werden es 2010 nur noch 34 Prozent sein. Währenddessen sollen die Abschlüsse über unabhängige Vermittler von 25,8 Prozent auf dann 28,5 Prozent ansteigen. Das zeigt der „Branchenkompass Versicherungen 2005“, eine Studie der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Im Jahr 2005 arbeiteten 60 Prozent der deutschen Versicherungen mit einer Ausschließlichkeitsorganisation. Drei von vier Versicherern (73 Prozent) setzten aber bereits auf die Kooperation mit freien Maklern.

Zwar bleibt die Ausschließlichkeitsorganisation der meistfrequentierte Vertriebsweg, allerdings holen die freien Makler kräftig auf. Die meisten Versicherer setzen daher auf einen Mix aus beiden Vertriebskanälen. Dennoch wollen sie durch Schulungsmaßnahmen und frühzeitigere Kundenbindung ihren Ausschließlichkeitsvertrieb gezielter fördern. Dies planen vor allem große Versicherer mit über 1.000 Mitarbeitern. Von ihnen arbeiten 74 Prozent mit Mehrfachvermittlern zusammen. 76 Prozent wollen in ihre Ausschließlichkeitsorganisation investieren. Kleine Versicherer setzen zu 83 Prozent auf den Mehrfachagenten- oder Maklervertrieb. Daher plant hier nur jedes dritte Unternehmen, seine Ausschließlichkeitsorganisation bis 2007 durch zusätzliche Investitionen zu stärken.

Der Kunde selbst sucht zunehmend nach einer unternehmensunabhängigen Beratung. Dabei nutzt er alle ihm zur Verfügung stehenden Informationsquellen, insbesondere das Internet, um die Anbieter zu vergleichen. Experten halten die Face-to-Face-Vermittlung dennoch weiterhin für einen wesentlichen Erfolgsfaktor des Versicherungsbetriebs. Da Vorsorge- und Krankenversicherungsprodukte meist einer ausführlichen Erklärung bedürfen, könnten digitale Medien den Informationsbedarf des Kunden hier nur bedingt decken.

Um Online- und Offline-Vertriebswege besser zu koordinieren, investieren 82 Prozent der großen Versicherer zusätzlich in ein verbessertes Vertriebswegemanagement. Aufgrund des stärkeren Fokus auf den Maklervertrieb haben nur 58 Prozent der kleinen Häuser Ähnliches vor. Im Bereich des Kundenmanagements wollen 91 Prozent der großen und lediglich 77 Prozent der kleinen ebenfalls zusätzlich investieren.

Die damit verbundene Ausrichtung auf die „Besetzung der Kundenschnittstelle“ zeigt den zunehmenden Wettbewerb um den Kunden und auch um die verkaufsstarken unabhängigen Vermittler. Die Vielfalt an Services, die in diesem Zusammenhang zur Verfügung gestellt werden müssen, erfordert erhebliche weitere Investitionen in verkaufsunterstützende und -steuernde Anwendungssysteme.

Der „Branchenkompass Versicherungen“ ist eine regelmäßige Studie von Steria Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts. Das Meinungsforschungsinstitut Forsa befragte dazu 100 Führungskräfte aus den 100 größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis zum Jahr 2007.