Eine Nähkästchenplauderei über die Angebotspolitik von Softwareanbietern, Tücken und was Sie für einen besseren Preis tun können.

Die Möglichkeit, individuelle Anpassungen am eigenen Bestandsverwaltungssystem anzustoßen, sind bereits heute für viele mittelständische Maklerbetriebe essentiell. Denn heute entscheiden die eigenen Prozesse und die Möglichkeit, mit Partnerunternehmen zu kooperieren, über Wachstumsmöglichkeiten und Geschäftserfolg.

Das beginnt bei simplen Anpassungen, wie dem Einbinden von Webseitenformularen, um Interessenten direkt in der Datenbank zu erfassen oder dem Einbeziehen ihres Wunsch-Analysesystems oder Vergleichssoftware. Erfolgreiche Firmen gehen eigene Wege, denn worin unterscheiden sich Makler? Das größte Gut was sie haben ist ihr Wissen um den Kunden und die Möglichkeit, dieses in stimmige Arbeitsprozesse über eine weite Systemlandschaft zu integrieren.

Leider kostet das Geld und ist teils von Seiten der Softwarehersteller nicht einmal gewünscht. Viele MVP-Hersteller, die Anpassungen nicht als ihr Kerngeschäft betrachten, nutzen hohe vorab zu zahlende Projektierungskosten als Einstiegshürden, und schnell knackt das Projekt die 100.000 Euro Marke trotz eigentlich simplen Inhaltes und geringer Mannstundenzahl. Woran das liegt, und wie man sich helfen kann, soll dieser Artikel aufzeigen.

Vorspiel

Gestern haben wir ein Projektierungsangebot in Höhe von 27.000 Euro verloren, es ging um die Integration mehrerer Schnittstellen und der Erweiterung des Inkassomodules. Das man sich nicht einig wird passiert, ist aber natürlich für beide Parteien ärgerlich. Nicht nur, weil persönlicher Einsatz und damit Arbeitszeit in den Werdegang eines Angebotes fließen, sondern auch, weil der Auftraggeber ja eine Lösung benötigt und der MVP-Hersteller gerne den Umsatz hätte. An diesem Beispiel wollen wir uns anschauen, was vermieden werden sollte.

Fehler des Anbieters

In diesem konkreten Fall sind folgende Dinge schiefgelaufen:

• Zu lange wurde mit einer ungefähren Kostenschätzung gewartet.
• Außer Acht gelassen wurde, dass der Kunde noch keine Erfahrung mit Softwareentwicklungen hat (man möchte zwar gerne investieren, hat aber auch Angst davor).
• Keine enge Kommunikation darüber, wieso das Projekt mit hohem Aufwand verbunden ist.
• Keine Nennung von Alternativen, um einen Teilerfolg zu gewährleisten.

Rückblickend hätten wir das Angebot in verträgliche Häppchen zerlegen sollen und die Laufzeit des Projektes stärker unterteilen müssen. Das bietet ein Gefühl der Sicherheit und Überschaubarkeit.

Fehler des Kunden

Was hätte der Kunde tun oder nicht sollen, um das Ergebnis zu verbessern? Die Antwort ist, es geht um psychologische Einstellung und aufrichtige Kommunikation:

• Vorschnelles einschätzen des Projektpreises führte später zum gefühlten Preis-Delta.
• Keine Rückfragen warum das Angebot von der eigenen Vorstellung abweicht.
• Angebotspreis wird als endgültig verstanden.

Diese Faktoren führen dazu, dass der Angebotspreis die Erwartungen des Kunden überschreitet. Wenn dieser dann nicht aufrichtig kommuniziert, kommt es zum Stillstand und die Situation „gärt vor sich hin“.

Natürlich kann man als Softwarehersteller nicht unter den Selbstkosten arbeiten, es gibt aber eine Reihe von weiteren Überlegungen, die in den Angebotspreis einfließen. Diese sollten Sie kennen, um von vornherein es richtig aushandeln zu können. Die Marktsituation ist einer der wichtigsten Faktoren.

Auswirkung des Marktes auf die Angebotsgestaltung

Was hat die Marktsituation mit der Angebotspolitik zu tun? Sehr viel, denn letztendlich zwingt sie mich zur Entscheidung, ob ich kurzfristig die kontinuierliche Entwicklung refinanziere, oder stattdessen mit den Ressourcen ein langfristiges Ziel bediene.
Für den Auftraggeber bedeutet dies, dass Angebote so berechnet werden, dass er nicht nur für die verursachte Arbeitszeit aufkommt, sondern auch die entstanden Kosten für die ausgefallenen Entwicklungen tragen muss. Diese Opportunitätskosten steigen stärker, je länger das Projekt läuft und Ressourcen bindet.

Die Kategorie der unter 50.000 Euro-Angebote in der Auftragsprogrammierung für Versicherungsmakler bieten für IT-Anbieter ein sehr gutes Verhältnis zwischen Umsatz und Ressourcenbindung. Kurze Projektlaufzeiten geben die Möglichkeit, weiterhin schnell auf neue Anforderungen oder Entwicklungen zu reagieren. Ressourcenbindung für Großprojekte gewährleisten zwar langfristige Auslastung, aber nehmen auch ein wichtiges Stück Agilität und Mannstunden für die strategische Weiterentwicklung ein. Diese möchten sich Softwareanbieter gern erhalten. Denn sie fühlen sich getrieben von der Konsolidierung der Maklerschaft, dem Verdrängungswettkampf, sowie dem großen Rückstand gegenüber amerikanischen CRM Anbietern, und zu guter Letzt der offene Frage, wie sich der Markt wohl in 10 Jahren (nach dem „Maklersterben“) zusammensetzt und man sich entsprechend aufstellen sollte.

Strategie der Softwareanbieter

Die Fragestellung der Aufstellung beantworten große Hersteller, die Kapitalgeber im Rücken haben, mit der Errichtung von Plattformen nach Vorbildern wie dem Kreditportal Europace oder Amazon. Diese verdienen ihr Geld weniger mit dem Software-Arbeitsplatz des Endverbrauchers, als mit Einnahmen aus dem „Intermediärsgeschäft“.

Das bedeutet: Man verlässt das „sinkende Schiff“ Makler, denn die Einnahmen eines Intermediäres hängen letztendlich vom auf der Plattform vermitteltem Geschäft ab und nicht fix von der Anzahl der Nutzer. Der heutige nutzerbasierte Einnahmenbezug hat den Nachteil, bei weniger vorhandenen Nutzern (Maklersterben, Geschäftskonzentration) sowie weniger benötigten Nutzern (automatisierte Prozesse) auch weniger Umsatz zu erzeugen. Sprich: Die Softwarehersteller digitalisieren sich selber weg und die Marktsituation beschleunigt das.

Gehversuche mit solchen Modellen wurden schon vor langer Zeit gemacht, als man probierte, den MVP-Preis an der Vertragsanzahl zu koppeln, oder den Preis für die Dokumentenerkennung an die Zahl der ausgelesenen Dokumente.

Im Übrigen sind Teile der Maklerschaft auch erst ab einem gewissen Schwellwert (Kundenanzahl) für die MVP-Anbieter rentabel. Einzelmakler sind zum Beispiel im Gegensatz zu großen Maklerfirmen supportintensiv und preissensibel, sie können sich nämlich zusehends ihre eigene IT nicht leisten oder sie verstehen. Davon gibt es natürlich Ausnahmen, aber letztlich ist es genau dieser Faktor, der sie zu den Pools treibt. Erst ab einer Größe von etwa fünf Mitarbeitern haben Maklerfirmen das Kapital und die „Luft“, um IT als Gewinnmaximierer zu nutzen. In ihrer Gesamtheit stellen heute die Einzelkämpfer aber nach wie vor einen wichtigen Pfeiler für die Kalkulation der Anbieter dar.

Kleine und mittelständische MVP-Hersteller haben wahrscheinlich nicht die benötigten Ressourcen, um beim Wettbewerb der Plattformanbieter einzusteigen. Sie müssen eine Strategie der taktischen Positionierung betreiben. Das bedeutet, dass den Maklern insbesondere über individuelle Abbildung ihrer Unternehmensprozesse und Schnittstellen sowie weitreichendes Softwareindividualisierung ein Vorteil geboten wird. Dadurch wird der IT-Mittelstand zu den wichtigsten Verbündeten der freien Makler und Vertriebe werden, sowie natürlich der Pools.

Die Maklerpools werden den Großteil der übrigen Makler beherbergen, aber in einem harten Wettbewerb mit dem Plattformbetreibern geraten. Was darin begründet liegt, dass eine Plattform natürlich genauso wie ein Pool Spezialprodukte anbieten oder Dienstleistungen wahrnehmen kann. Sie haben aber zusätzlich die Versicherer auf Ihrer Plattform, die dort direkt kommunizieren und policieren können. Das führt zu wertvollen Daten, welche umgehend in die Produktgestaltung fließen, sowie einem gemeinsamen Datenhaushalt, in dem der Versicherer den Beitrag anpasst und der Makler diesen sofort „hat“. Der Vergleicher Gewerbeversicherung24 macht das bereits sehr erfolgreich vor.

Natürlich wird es auch weiterhin klein- und mittelständische Softwareanbieter geben. Firmen die ihre eigenen Geschäftsprozesse als entscheidenden Unterschied zur Konkurrenz sehen und als Grund des eigenen Erfolgs, werden sich höchst ungern der Gleichschaltung unterwerfen wollen. Diese liegt in der Plattformarchitektur begründet, ihr Nachteil ist das Sonderprogrammierungen sehr aufwendig zu implementieren sind, was zu einer hochpreisigen Auftragsentwicklungen führt. Wer nach eigenen Prozessen und Schnittstellen strebt, setzt dann auf mittelständische Softwareanbieter, die Anpassungen günstiger, schneller und weitreichender anbieten können.

Grundsätzlich stellt sich aber die Frage, ob Makler und Versicherer tatsächlich ein Interesse daran haben, die Machtkarten neu zu verteilen. Wenn es gelingt, einen großen Teil des eingereichten Geschäftes über 1-2 Plattformen zu kanalisieren, dann erhalten die entsprechenden Softwarehersteller erstmals eine nahezu absolutistische Machtposition.

Als mögliche Gegenbewegung kann hier die Umsetzung der BiPRO-Norm genannt werden. Sollte der Marktweite und bidirektionale Bestandsdatenaustausch erreicht werden, errichtet die Norm eine de-facto virtuelle Plattform, die allen Teilnehmern offen steht.

Beeinflussung der Preisgestaltung des Angebotes

Mit diesem Wissen im Hinterkopf stellt sich nun die Frage, wie Sie positiv die Preisgestaltung von Entwicklungsaufträgen beeinflussen können. Die Antwort darauf ist: Machen Sie den Aufwand leicht schätzbar. Je komplexer ein Vorhaben ist, desto ungewisser ist der tatsächliche Zeitaufwand. Selbst bei kleineren Projekten ist eine tatsächliche Schätzung der benötigten Stunden sehr schwer, insbesondere wenn Dritte involviert sind, die auch Leisten und Testen müssen. Dann können die Inbetriebnahme und die Beseitigung von Kinderkrankheiten fast so viel Zeit verschlingen, wie das eigentliche Schreiben des Codes.

Die Verhandlungsgespräche können den Parteien nur eine ungefähre Vorstellung des Aufwandes geben und ein Bauchgefühl für die Anforderungen. Deshalb freuen sich Softwarehersteller über genaue Vorgaben, was wie geändert werden soll (bis aufs einzelne Feld herunter). Sie sollten nicht vergessen, dass zum Schreiben des Angebotes der Anbieter sämtliche Wünsche und auf ihre Auswirkungen untersuchen muss. Er muss also projektieren und bleibt im Zweifelsfall auf den Kosten der Projektierungsstunden sitzen. Daher ist es bei sehr großen Projekten herkömmlich, dass die Projektierung separat vom Angebot gezahlt wird, auch bei Ablehnung dessen.

Aber je besser der Hersteller meint, das Projekt überschauen zu können, desto weniger Risikoaufschläge wird er einfließen lassen. Letztlich wollen ja beide Parteien eine Einigung erzielen.

Der zweite Ratschlag betrifft die Kommunikation. In dem obigen Beispiel haben wir erst sehr spät nachgefragt, wie der Kunde mit der Entscheidungsfindung zurechtkommt. Rückblickend war das ein Fehler. Viele Menschen kommunizieren Ihre Zweifel nicht pro-aktiv, sie möchten gefragt werden oder sehen Angebote gar nicht als Angebot, sondern als absolute Rechnungsposition. Häufig stellen Sie aber eher eine Verhandlungsposition dar.

Drittens, wenn Sie der Meinung sind, dass die Software allgemein durch Ihr Vorhaben aufgewertet wird, weisen Sie den Softwareanbieter darauf hin. Wenn mehr als ein Kunde einen davon Nutzen hat, wird der Anbieter dies in seine Preisgestaltung einfließen lassen.


Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried
Tel.: 0331-5818420
E-Mail: demo@codie.com

CODie software products e.K.
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CODie software products e.K. entwickelt seit 1990 Bestandsverwaltungs- und Provisionsabrechnungssoftware für Versicherungsmakler, Finanzvertriebe und Maklerpools. Im Fokus steht bei der permanenten Weiterentwicklung die Verschlankung und Optimierung von Unternehmensprozessen im Versicherungsvertrieb. Garant für die Zukunftssicherheit ist unter anderem die Entwicklung mit den modernsten Entwicklungswerkzeugen.