Präsenz- oder Webkurse - was bringt Verkäufer auf Trab?
Finanzlehrgänge gibt's an jeder Ecke. Finanzlehrgänge speziell für Verkäufer-Typen sucht man zumeist vergebens. Warum ist das so?
Frei nach Wilhelm Busch steht Lehrer Lämpel vor den Holzbänken und den darauf sitzenden Schülern, - um nicht von Max und Moritz zu sprechen. Das Bild, das sich gerade vor dem geistigen Auge entwickelt, hat sich in den letzten 150 Jahren
lediglich dadurch geändert, dass Tafel und Kreide heute Beamer und Leinwand gewichen
sind. Die grundsätzliche Form dieser Wissensvermittlung hat sich jedoch nicht geändert. Man nennt es schlicht Frontalunterricht.
Zwei mal "Schwach" bleibt trotzdem "Schwach"
Wem das
zu mühselig ist, der kann auf einen Fernlehrgang oder einer EDV-basierten Variante
ausweichen, die heute als Web-Based-Training WBT bekannt ist. Weil jedoch beide
Varianten – Frontalunterricht wie Fernkurs/WBT - für Verkäufer-Typen mehr schlecht als recht funktionieren,
versuchen einige Bildungsanbieter, diese beiden Systeme miteinander zu kombinieren, was dann auf neudeutsch „Blended Learning“ heißt. Doch auch die Kombination zweier schwacher Systeme bringt selten
eine starke Lösung hervor, - zumindest nicht wenn es um die Ausbildung von Verkäufern geht. Wer echte Lösungen sucht, muss sich schon etwas näher mit den Ursachen befassen.
Streber auf der Schulbank
Flippy im Vertrieb
Hingegen würden wir einen Verkäufer-Typus – ebenso grob betrachtet – fast schon mit den gegenteiligen Ausprägungsmerkmalen definieren: eher rastlos, stets
hektisch, extrovertiert und selbstbewusst aber weniger -diszipliniert. Der typische Verkäufer ist desorganisiert, - so wie die Ordnung auf seinem Schreibtisch. Fünf Verkäufer in einer Diskussionsrunde gebärden sich schnell wie fünf kleine Könige, - jeder will der größere König sein.
Und solche Typen will man bei Lehrer Lämpel zum Stillsitzen
verdammen? Ein Sachbearbeiter mag das sicherlich stundenlang ertragen, - aber
ein Verkäufer? Wann wird ihn der Drang nach dem nächsten Verkaufstermin übermannen? Wann
darf er das Handy benutzen, das im Unterricht nicht eingeschaltet werden darf? Und wann wird die erste Stunde geschwänzt? Kurzum: Welcher vertriebs- und bildungserfahrene Fachmann käme auf die Idee,
Verkäufern so etwas zuzumuten?
Und wie steht’s mit dem Fernunterricht? Seit Jahren kursiert dazu in der Finanzbranche bereits der Witz:
„Stellen Sie sich vor, alle Verkäufer sitzen zu Hause und lernen fleißig ...“. Würden die Fernlehrgangsanbieter ihre ehrlichen Abbrecherzahlen veröffentlichen, dann könnte sich sehr schnell
herausstellen, dass solche Systeme noch nicht einmal bei Sachbearbeiter-Typen
zufrieden stellend funktionieren. Und WBT? Das wird wohl eher als Alibi-Fernlehrgang genutzt, um heimlich im Internet zu chatten.
Der Verkäufer als Rudelwesen
Eines dürfte
sicher sein: Verkäufer-Typen und Sachbearbeiter-Typen unterscheiden sich beträchtlich. Dementsprechend macht es Sinn, unterschiedliche Typen nicht mit ein und
denselben Wissensvermittlungssystemen zu malträtieren sondern vielmehr typgerechte Lösungen zu entwickeln.
Wir wissen, dass sich Verkäufer in Gemeinschaft bzw. in Gruppen wohl fühlen. Dort dürfen sie mitteilsam und kommunikativ sein. Da ist es nur logisch, die
Ausbildung möglichst nur in Gruppenarbeit zu organisieren, wie es
allgemein aus gehobenen Seminaren bekannt ist. Alle Verkäufer werden in Gruppen von drei bis vier Teilnehmern eingeteilt und erhalten eine eindeutige zeitlich exakt abgestimmte Aufgabe. Danach dürfen
die Gruppensprecher die Ergebnisse vortragen, sich präsentieren und die Ergebnisse danach in der Gemeinschaft überprüfen und diskutieren. Idealtypisch wäre es, wenn ganze Lehrgänge in solchen
verkäuferorientierten Gruppenunterrichten organisiert werden könnten,
anstatt still sitzen und zuhören zu müssen.
Ein solches System hat die TUTOR Unternehmensberatung, Neumünster, im Jahre 1993 entwickelt
und auf dieser Grundlage den 300-stündigen finanzwirtschaftlichen Lehrgang zum Finanzwirt (bbw) in den Markt gebracht, der berufsbegleitend neben dem Verkauf und im eigenen Vertriebsbüro organisiert werden konnte. Das System wurde „Bürogebundenes Gruppenstudium“ oder kurz BGS genannt.
Bloß keine vertriebsfremden Theoretiker
Nun sehen es die meisten Finanz- bzw. Maklerbetriebe nicht sehr gern, wenn betriebsfremde, theoretisierende Dozenten ihre Mitarbeiter schulen
sollen. Im BGS-System kann deshalb der klassische Dozent ersatzlos gestrichen
werden, weil er für die Wissensvermittlung nicht erforderlich ist. Stattdessen kommen spezielle, minutiös vorbereitete Lehrgangsskripte zum Einsatz, mit Hilfe derer jeder Büroleiter in eigener Regie -
und ohne selbst das Fachwissen besitzen zu müssen - eine hochprofessionelle Ausbildung durchführen kann. Die Skripte (Beispiel) enthalten dazu die Gruppenaufgaben, die Zeitvorgaben und die fachlichen Inhalte. Der Büroleiter
erhält zudem eines mehr: Die Musterlösungen für die Gruppenaufgaben, - fertig ist die typgerechte Verkäuferausbildung im eigenen Unternehmen.
Dabei kann die Liste der Vorteile des BGS-Systems gegenüber Lehrer Lämpel’s Nachfahren fast endlos fortgeführt werden:
- Jedes Vertriebsbüro legt die Ausbildungszeiten
individuell und ganz nach den Vertriebserfordernissen fest.
- Kein vertriebsfremder Dozent hält die Mitarbeiter vom Verkauf ab.
- Der Büroleiter kann jederzeit einen Bezug zum
praktischen Verkauf oder zu realen Kundensituationen herzustellen.
- Reisekosten, An- und Abfahrt zu aushäusigen Schulungsorten entfallen.
- Die regelmäßigen Gruppenarbeiten
fördern Teambewusstsein und Zusammenhalt.
- Junge Vermittler werden schneller von den „alten Hasen“ anerkannt und aufgenommen. Das senkt die ungewollte Fluktuation.
- Ideal für
Minigruppen: Im BGS-System kann schon ab vier Teilnehmer (zwei 2er-Gruppen)
gestartet werden, - Frontalunterrichte rechnen sich erst ab 10-12 Teilnehmer.
- Absolut einheitliches Bildungssystem auch über zahlreiche Büros hinweg.
- Psychologisch ganz
wichtig: Der Büroleiter benötigt keine Vor- oder Trainerkenntnisse und kann sogar selbst in einer Gruppe „heimlich mitlernen“. Er hat ja die Lösungen :-)
Schnelleres Lernen im Gruppenunterricht
In der Pädagogik wird der Gruppenunterricht stets in höchsten Tönen gelobt und die Literatur zeigt signifikante Bildungs- und Entwicklungspotentiale gerade durch Gruppenunterricht auf:
- Förderung von Selbständigkeit und
Eigenverantwortlichkeit
- Förderung von Kooperationsfähigkeit
- Förderung der kommunikativen Kompetenz
- Förderung sozialer Lernprozesse
- Steigerung
der Leistungen
Oder etwas unpädagogisch erklärt: Gruppenunterricht steigert den Umsatz, wovon der Frontal-Theoretiker nur träumen kann: 100 % im ersten Jahr ist keine Seltenheit.
Selbst die viel gerühmte PISA-Studie bestätigt: Viele Kinder haben deshalb Lerndefizite, weil statt
gruppendynamischer Aktivierung zumeist nur einfacher Frontalunterricht
praktiziert wird.
Die Praxis zeigt aber noch einen anderen Effekt: In einer einzigen BGS-Stunde konnten die Teilnehmer deutlich mehr Wissen als in einer Stunde Frontalunterricht aufnehmen. Der Grund dafür ist, dass der Lehrstoff nicht
nur auditiv und visuell sondern mit allen Sinnen aufgenommen wird. In elf Jahren Praxis mit dem BGS-System hat sich ein Faktor 1:1,5 herauskristallisiert. Danach wird in einem 100-stündigen Gruppenunterrichts-Lehrgang soviel Wissen wie sonst in 150 Stunden Frontalunterricht vermittelt. Zusätzlich ist der Lerneffekt derart intensiv, dass die sonst üblichen Prüfungsvorbereitungen
deutlich kürzer ausfallen.
Mit Hilfe dieses BGS-Systems konnte der
Finanzwirt (bbw) bei Vertrieben fast jeder Größenordnung
binnen kürzester Zeit eingeführt werden, obwohl er mächtiger war als alle vergleichbaren Lehrgänge seiner Zeit. Der Aufwand neben dem Verkauf beträgt lediglich zwei Doppelstunden pro Woche, - egal ob
in einem 5-Mann-Büro oder einem Vertrieb mit 20 Büros. Im herkömmlichen Frontalunterricht wäre weder der kleine Maklerbetrieb noch der Großvertrieb vernünftig organisierbar gewesen.
Aufbauend auf dem 1994er Finanzwirt (bbw) ebnete die TUTOR 1996 den Weg für den IHK-Abschluss zum Fachberater für Finanzdienstleistungen. 1997 setzte die TUTOR dann – gegen den Widerstand der deutschen Versicherungswirtschaft – den Fachwirt für
Finanzberatung mit einem Umfang von 660 Stunden beim Deutschen Industrie- und Handelstag - heute DIHK - durch. 1999 kam das privatwirtschaftliche Pendant Masterconsultant in Finance mit nahezu
800 Stunden auf den Markt. Derart umfangreiche Lehrgänge sind heute in größeren Vertrieben fast nur noch über das BGS-System zu bewältigen, während im Frontalunterricht die meisten Vermittler spätestens nach dem kleinen Fachberater abbrechen. „Als Verkäufer einen Fachwirt im Frontalunterricht zu absolvieren, ist wie den Mont
Blanc barfuß zu besteigen,“ unkt TUTOR-Chef Peter L. Pedersen, „Ohne masochistische Ader sollte man das besser
lassen.“
Bessere Erfolgsquoten im Gruppenstudium
Im Gegensatz dazu absolvieren über 85 % aller Prüfungsteilnehmer im BGS-System auch den Vertiefungsteil und absolvieren den Fachwirt
für Finanzberatung bzw. den Masterconsultant in Finance. Doch damit nicht genug: 60 % aller Absolventen buchen
danach das so genannte MFC-Update zum Lebenslangen Lernen, um
ihr Wissen auf dem aktuellen Stand zu halten.
In der Finanzberatungsbranche ergibt sich dadurch ein bemerkenswerter Spagat: Auf der einen Seite diejenigen Unternehmen, die ein Problem mit
der Weiterbildung ihrer Verkäufer haben, weil es im Frontalunterricht
ihre Kapazitäten überfordert. „Häufig können Unternehmen dieses Problem nur deshalb nicht lösen, weil die damit beauftragten Dozenten Angst um ihren Job haben,“ stellt Pedersen fest.
Auf der anderen Seite stehen Unternehmen, die ihre
Vermittler durch mächtige Lehrgänge wie Fachwirt oder MFC schleusen, um das Geschäft voranzutreiben und gleichzeitig das Ausbildungsproblem in Sachen EU-Vermittlerrichtlinie auf ganz lockere Weise lösen zu können.
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Anhang:
TUTOR Unternehmensberatung GmbH, Neumünster
Die TUTOR Unternehmensberatung,
Neumünster, hat sich seit 1994 auf die Entwicklung von vertriebsfreundlichen Fortbildungskonzepten insbesondere für große und überregionale Vertriebssysteme spezialisiert. Die berufsbegleitenden
Konzepte der TUTOR führen bis zum Fachwirt für Finanzberatung (IHK) sowie zum Masterconsultant in Finance. Einer der jüngsten Profilehrgänge ist der "Geprüfte Unternehmensberater bAV (iofc)".
Ihren Weg zur Einführung einer professionellen Qualifikation
in Ihrem Unternehmen finden Sie unter: TUTOR Access.
Darüber hinaus berät die TUTOR
speziell Finanzunternehmen in den Bereichen Geschäfts- und Vertriebsoptimierung sowie –management. Aktuelle Stichworte lauten Honorarberatung, Umsatzsteuer, Haftungsdach, Qualifizierung sowie
arbeitsteilige Vertriebssysteme. Weitere Infos unter www.tutor.de
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