Versicherungsvermittler im Rentenalter - was nun?

Der Versicherungsvertrieb steht vor einer Überalterung. Neue Daten bestätigen die besorgniserregende Entwicklung: Zwei Drittel der Vermittler sind älter als 50. Werden junge Talente nachrücken? Und wo sollen sie herkommen?

Alterverteilung in der AfW-Umfrage (klicken zum Vergrößern)

Das AfW-Vermittlerbarometer, eine umfassende Online-Befragung unter mehr als 1.000 Versicherungs- und Finanzanlagenvermittlern, zeichnet ein besorgniserregendes Bild: Das Durchschnittsalter liegt bei 53,7 Jahren und ein Drittel plant, sich in den nächsten 15 Jahren zur Ruhe zu setzen. Diese Zahlen sind alarmierend, denn sie deuten auf ein ernsthaftes Nachwuchsproblem in der Branche hin. Eine aktuelle Alterspyramide zeigt, dass nur 4,4 Prozent der Vermittler 30 Jahre oder jünger sind, während 67,2 Prozent die 50 bereits überschritten haben.

Diese demografische Schieflage stellt die Branche vor eine Herausforderung: In den nächsten zwei Jahrzehnten wird die Hälfte der heutigen Vermittler nicht mehr aktiv sein. In etwa acht bis neun Jahren muss jeder Zweite seine Nachfolge regeln. Frank Rottenbacher, Vorstandsmitglied des Bundesverbandes Finanzdienstleistung AfW, erkennt die Dringlichkeit: „Es liegt an der Branche jetzt Vorsorge dafür zu treffen, dass der Beruf attraktiv für junge Menschen wird.“ Er betont die Bedeutung der Finanzbildung an Schulen und unterstützt Initiativen, die junge Menschen für den Beruf begeistern sollen.

Keine Überraschung: Der Nachwuchs fehlt.

Ein weiteres wichtiges Thema ist der Verkauf von Beständen durch ausscheidende Vermittler. Die Einschätzungen zum Unternehmenswert variieren stark: Während 11,2 Prozent der Befragten den Wert auf über eine Million Euro schätzen, erwarten 38,7 Prozent maximal 100.000 Euro. Der Mittelwert liegt bei 390.000 Euro. Rottenbacher weist darauf hin, dass diese Schätzungen nicht unbedingt den tatsächlichen Verkaufspreisen entsprechen und dass die Digitalisierung und Pflege der Bestände entscheidend für das Käuferinteresse sind.

Diese Entwicklungen werfen wichtige Fragen auf: An wen verkaufen die Makler ihre Bestände? Was bedeutet die Konzentration der Bestände für die Versicherer, die auf unabhängige Makler angewiesen sind? Welche Rolle spielen ausländische Investoren und welche Geschäftsmodelle dominieren künftig das Massengeschäft? Amazon wird es offensichtlich nicht sein.