Dr. Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt berät seit 2013 Versicherungsmakler bei der Nachfolge. Seine Bilanz: Von der kleinen Agentur mit 20 Kunden bis zum Großmakler mit 11.000 Kunden und 1,8 Millionen Euro Umsatz hat er über 100 Verträge moderiert. Auf die   Frage nach dem wichtigsten Rat für Makler kommt die Antwort sofort: „Die größten Fehler passieren nicht beim Verkauf, sondern bereits Jahre vorher."

Vorbereitung zahlt sich aus

Die Rechnung ist simpel, aber drastisch: Ein Makler mit 100.000 Euro Bestandscourtage kann bei guter Vorbereitung einen Multiplikator von 3,5 bis 4,0 erreichen und somit einen Verkaufspreis von rund 400.000 Euro erzielen. Bestände ohne Vorbereitung erzielen hingegen nur das 1,5-Fache, also einen Verkaufspreis von 150.000 Euro. Die Differenz von 250.000 Euro hätte lediglich ein Jahr systematischer Wertsteigerung erfordert.

Schmidt rechnet vor: „Durch gezielte Maßnahmen sind Wertsteigerungen von 20 bis 30 Prozent pro Jahr möglich. Wer sich zwei bis fünf Jahre vorbereitet, kann seinen Bestand verdoppeln oder verdreifachen."

Fehler Nr. 1: Kein Notfallplan

„Was passiert, wenn ich morgen ausfalle?" Diese Frage stellen sich die wenigsten Makler. Das Ergebnis: Im Todesfall oder bei schwerer Erkrankung bricht der Bestandswert zusammen. Die Erben sitzen auf einem Vermögen, das innerhalb von Wochen auf einen Bruchteil schrumpft.

Schmidts Rat: „Ein Notfallplan kostet ein paar Stunden Arbeit. Ihn nicht zu haben, kann die Familie 100.000 Euro oder mehr kosten."

Fehler Nr. 2: Zeitfaktor unterschätzt: Teure Ungeduld

Ich will in sechs Monaten verkaufen. Ein Satz, bei dem Schmidt innerlich zusammenzuckt. „Gute Nachfolgeregelungen brauchen zwei bis fünf Jahre. Wer das unterschätzt, verkauft unter Wert."

Die Folge: Hastige Verkäufe, schlechte Käuferauswahl, niedrige Preise. Statt den Wunschpreis zu erzielen, bleibt nur das, was schnell geht, oft 30 bis 50 Prozent unter Wert.

Fehler Nr. 3: Mangelhafte Datenbasis: Unsichtbarer Wertverlust

Fehlende E-Mail-Adressen, unvollständige Versicherungshistorien, „zerstreuter Bestand" über mehrere Systeme. Was nach Kleinkram klingt, kann den Deal platzen lassen.

„Käufer zahlen für Transparenz und Planungssicherheit", erklärt Schmidt. „Wer seine Zahlen nicht kennt, Bestandscourtagen, Abschlussprovisionen, Kundenanzahl, Verträge, hat schon verloren, bevor er den ersten Käufer trifft."

Fehler Nr. 4: Steuerliche Fettnäpfchen

Hier wird es richtig teuer: Makler über 55 Jahre können beim Verkauf ihres Lebenswerks bis zu 45.000 Euro Freibetrag nutzen und den halben Einkommensteuersatz anwenden. Voraussetzung: Man weiß davon und beantragt es.

Schmidt: „Ich erlebe regelmäßig, dass Makler auf diese Freibeträge verzichten, aus dem einfachen Grund, weil der Steuerberater nicht spezialisiert ist oder man sich nicht rechtzeitig informiert hat."

Ein weiteres Risiko: Bei ratierlichen Kaufpreiszahlungen droht die Einmalversteuerung. Wer hier den falschen Vertrag unterschreibt, zahlt Steuern auf Geld, das er noch gar nicht bekommen hat.

Fehler Nr. 5: Maklerrenten-Falle: Das versteckte Risiko

„Maklerrente klingt gut. Ist aber oft keine Rente", warnt Schmidt. „Es sind Weitergaben von Bestandscourtagen. Sinkt der Bestand, sinkt die ‚Rente'. Plus: Sofortversteuerung über 10 Jahre möglich."

Die Tücken stecken im Detail: Oft sind die Regelungen zu Umdeckungen und Neugeschäft unklar formuliert. Was passiert, wenn Kunden ihre Verträge wechseln oder neue Verträge aus dem Bestand generiert werden? Hier fehlt es häufig an eindeutigen Vereinbarungen. Ein weiteres Problem ist die Kundenbetreuung. Zentrale statt regionaler Betreuung führt in vielen Fällen zu sinkendem Bestandswert, doch dieser Wertverlust wird direkt auf die vermeintliche „Rente" durchschlagen.

Auch die Sparten-Bewertung variiert stark zwischen den Anbietern. Manche Modelle rechnen Leben- und Investmentversicherungen gar nicht erst ein, was den Wert erheblich schmälert. Hinzu kommt, dass die meisten Maklerrenten-Modelle nur für Asset Deals konzipiert sind. Kapitalgesellschaften fallen also von vornherein raus.

Schmidts Fazit: „Vorsicht vor scheinbar einfachen Lösungen. Das Risiko steckt in den Details. Wer hier ohne Berater unterschreibt, kann böse Überraschungen erleben."

Fehler Nr. 6: No-Gos ignoriert

Bestimmte Faktoren machen einen Bestand praktisch unverkäuflich. Hohe Haftungssummen aus unverdienten Abschlussprovisionen gehören dazu, ebenso wie ein negativer Ertrag oder steuerliche Rückstellungen, die den Käufer abschrecken. Klagen von Kunden oder eine mangelhafte Dokumentation werfen ebenfalls kein gutes Licht auf den Bestand und können den Kaufpreis massiv drücken oder den Deal komplett platzen lassen.

„Diese No-Gos kann man beheben", sagt Schmidt. „Aber nur, wenn man früh genug anfängt." Eine rechtzeitige Analyse deckt solche Schwachstellen auf und gibt dem Makler die Chance, gegenzusteuern, bevor potenzielle Käufer überhaupt an den Verhandlungstisch kommen.

Ihr nächster Schritt: Kostenloses Experten-Webinar

Dr. Peter Schmidt bringt es auf den Punkt: „Handeln ist teuer. Nicht-Handeln ist teurer."  Gut vorbereitete Einzelunternehmen erzielen aktuell Multiplikatoren von 3,0 bis 4,0.

Nachfolgeberatung wird staatlich gefördert mit bis zu 2.800 Euro Zuschuss. Und der erste Schritt kostet Sie nichts außer zweieinhalb Stunden Ihrer Zeit: Am 24. Februar 2026 um 9:30 Uhr informieren Experten die Optionen zur Nachfolge im Maklerbüro: Verkauf, Maklerrente, regionale Nachfolge. Mit konkreten Rechenbeispielen und ohne Schönrechnerei.

Norman Wirth (Fachanwalt für Versicherungsrecht) erklärt die rechtlichen Stolperfallen. Dr. Peter Schmidt rechnet vor, was Ihr Bestand wirklich wert ist. Oliver Brüß (ehemaliger Gothaer-Vorstand, heute PolicenTransfer) gibt Praxiseinblicke. Michael Mebesius und Stephan Bruckner (Liechtenstein Life) zeigen, wie Sie Ihren Bestand vor dem Verkauf optimieren.

Der entscheidende Unterschied zu anderen Veranstaltungen: Wir wollen ihren Bestand nicht kaufen oder verrenten, sondern das Wissen vermitteln, um selbst zu entscheiden.

Melden Sie sich jetzt an, denn Bestandsoptimierung kann nicht früh genug beginnen.