Im Bereich der fondsgebundenen Lebensversicherungen setzt sich zunehmend die laufende NAV-Vergütung als Alternative zur Abschlussprovision durch. Net Asset Value, kurz NAV, bezieht sich auf das durchschnittliche Fondsvermögen des Versicherungsvertrages. Dadurch rückt die Betreuung von fondsgebundenen Lebensversicherungen näher an die klassische Investmentberatung heran. Vor allem beratungsstarke Vermittler mit Fondsexpertise können sich so langfristig stabile Einkommensperspektiven aufbauen, unabhängig von Abschlussprovisionen. Von dem Betreuungsengagement und der Wertentwicklung der Vertragsguthaben profitieren sowohl die Kunden als auch der Makler.

Das klassische Vergütungsmodell in der Lebensversicherung basiert auf hohen Abschlussprovisionen bei niedrigen laufenden Bestandspflegegeldern von etwa zwei Prozent des Beitrags. Das NAV-Modell dreht dieses Prinzip um: Statt einmaliger Abschlusskosten erhalten Makler eine laufende Vergütung auf den Wert des Portfolios der Kunden.

Höhere Vergütung bei höherem Kundennutzen

Die Rechnung ist einfach: Bei einem Bestand von 360 fondsgebundenen Verträgen mit einem durchschnittlichen Monatsbeitrag von 100 Euro und einer Restlaufzeit von zwölf Jahren erwirtschaftet ein Makler mit klassischer Bestandspflege rund 100.000 Euro. Bei einem NAV-Satz von 0,6 Prozent und einer erwarteten Fondsrendite von sechs Prozent können daraus über 700.000 Euro werden, kumuliert über nur 12 Jahre Vertragslaufzeit.

Der Weg zu dieser Bestandsoptimierung wird auf dem Online-Kongress zum Thema „Nachfolge und Optimierung” am 24. Februar vorgestellt. Die Teilnahme ist kostenlos und es werden Weiterbildungszeiten ausgewiesen.

Warum alte Verträge oft schlecht performen

Die Gründe für schwache Renditen in Altverträgen sind häufig in veralteten Fonds zu finden, die seit Jahren nicht angepasst wurden. Auch sind Kostenstrukturen alter Tarife häufig intransparent, da früher keine Offenlegungspflicht bestand. Manche Verträge liegen nach zehn Jahren noch unter dem eingezahlten Beitragsniveau, obwohl die Börsen in dieser Zeit deutlich gestiegen sind.

Bestehende Tarife können nicht einfach auf eine neue Tarifgeneration gewechselt werden. Da die Vergütungsstruktur Teil der Tarifkalkulation des Versicherers war, würde eine Vertragsänderung eine komplett neue Produktentwicklung erfordern. Dies ist für alte Produkte nicht darstellbar.

Druck von der BaFin

BaFin-Direktorin Julia Wiens hat deutlich gemacht, dass die Wohlverhaltensaufsicht Fahrt aufnimmt. Trotz gesunkener Kosten will die Aufsicht bei fondsgebundenen Lebensversicherungen weiterhin darauf achten, welchen Nutzen sie den Kunden bringen.

Der Druck auf die Versicherer wird an die Makler weitergegeben. Wer Kunden in schlecht performenden Verträgen belässt, ohne Alternativen anzubieten, gerät in Erklärungsnot. Anders als in der Sachversicherung, wo Umdeckungen zum Tagesgeschäft gehören und eine Beratungspflicht für den Makler darstellen, wurden Lebensversicherungsverträge lange Zeit einfach weitergeführt.

Vorteile für den Kunden

Die Vorteilsargumentation gegenüber Kunden: Erstens gibt es volle Transparenz durch einen tagesaktuellen Einblick in das Portfolio. Zweitens erhalten Kunden Zugang zu einem breiten Fondsuniversum statt zu einer Handvoll vorgegebener Produkte eines Versicherers. Drittens erfolgt eine aktive Betreuung durch jährliche Überprüfung und Anpassung der Fondsauswahl.

Auch das Steuerargument spielt eine wichtige Rolle. Bei Fondsumschichtungen innerhalb eines Versicherungsvertrages fällt keine Kapitalertragsteuer an. Im Vergleich zu einem Depot, bei dem jeder Verkauf mit Gewinn versteuert werden muss und bei dem steuerliche Vorabpauschalen fällig werden, entsteht so ein Zinseszinseffekt.

Praxiswissen auf dem Online-Kongress

Wie Makler das NAV-Modell konkret in ihrer Beratungspraxis umsetzen können, erläutert Stephan Bruckner in Zusammenarbeit mit der Liechtenstein Life Assurance AG auf dem Online-Kongress am 24. Februar. In seinem Vortrag zeigt er die erforderlichen Schritte für die Optimierung von Altverträgen, die Nutzung der Beratungstools und die Argumentation gegenüber Kunden. Die Teilnahme ist kostenfrei. Interessierte Makler können sich online für die Veranstaltung registrieren.