Die Februarfolge 2026 des Podcasts VEMAtalk widmet sich einem Thema, das vielen Maklern bekannt vorkommt: der aktiven Bestandsarbeit. Zwischen Neukundengewinnung, Büroorganisation und Tagesgeschäft bleibt dafür oft wenig Raum. Dabei schlummert genau dort enormes Potenzial. Im Gespräch mit Sabrina Märlein aus dem Projektmanagement und Andreas Opitz aus dem Marketing der VEMA wird deutlich, welche Tools und Strategien Maklern das Leben leichter machen können.

Das größte Problem: Wir reagieren nur noch

Andreas Opitz bringt die Situation vieler Maklerbüros auf den Punkt: „Wir agieren gar nicht mehr, wir reagieren nur noch." Die Akten auf dem Schreibtisch haben Vorrang, und vermeintlich fehlt die Zeit für aktive Kundenansprache. Doch er hält dagegen: „Ich sag wirklich vermeintlich, weil wir mit der VEMA wirklich viele Produkte an die Hand geben oder Tools, mit denen Bestandsarbeit auch wirklich einfach und relativ unaufwendig passieren kann."

Warum Neukunden immer Vorrang bekommen

Der Unterschied zu anderen Berufsgruppen ist auffällig. Anwälte und Steuerberater genießen das Privileg, dass Kunden zu ihnen kommen. Beim Versicherungsmakler sieht das anders aus. „Die Mehrzahl ist dann doch eher so, die wartet darauf, dass wir auf sie zukommen, auf Risiken hinweisen und natürlich auf dringende Lösungen", erklärt Opitz. Die Konsequenz: Mit Neukunden beschäftigt man sich intensiver als mit dem bestehenden Kundenstamm.

Die unterschätzte Goldgrube: Krankenzusatz und Kindervorsorge

Welche Produkte eignen sich besonders für die Bestandsarbeit? Opitz nennt drei Favoriten: Der Klassiker ist die Krankenzusatzversicherung, ein Produkt, das jeden betrifft und mit überschaubaren Beiträgen punktet. Besonders am Herzen liegt ihm jedoch die Kindervorsorge: „Das wird tatsächlich bei vielen Maklern noch relativ stiefmütterlich behandelt. Wobei das meiner Meinung nach eines der wichtigsten Themen überhaupt ist." Als drittes Potenzialfeld nennt er die Tierkrankenversicherung, bei der Deutschland noch weit hinter Ländern wie Schweden zurückliegt.

Die Frage nach der idealen Vertragsdichte

Sieben oder acht Verträge pro Kunde als Zielgröße? Opitz winkt ab und plädiert für Flexibilität: „Es kommt tatsächlich auf die Zielrichtung des Unternehmens an." Ob Spezialist für bestimmte Produkte oder Generalist mit Ziel zur regionalen Marktführerschaft, die Strategie bestimmt die Vertragsdichte. Ganzheitliche Beratung sei zwar ein schönes Ideal, aber keine pauschale Vorgabe.

Kampagnentool als Türöffner

Sabrina Märlein empfiehlt als erstes Werkzeug das Kampagnentool der VEMA, eine Art Supermailer mit vorbereiteten Mailings und Landingpages. Besonders die Jahreschecks haben sich bewährt: „Der Makler bekommt diese Informationen dann gebündelt per Mail zurück und kann dann entsprechend in die Beratung einsteigen." Ein zusätzlicher Vorteil: Die Haftungsentlastung durch dokumentierte Kundenkontakte.

Der Panorama Newsletter: Präsent, aber nicht penetrant

Als drittes Tool nennt Märlein den Kundennewsletter Panorama, der monatlich für Privat und Gewerbekunden erscheint. Die Inhalte werden von der VEMA recherchiert und aufbereitet, das Makler Branding ist integriert. "Hier wird nichts aktiv verkauft. Es geht tatsächlich einfach nur darum: Ich bleibe im Gedächtnis meines Kunden", beschreibt Opitz den Zweck.

Struktur schlägt Spontanität

Der häufigste Fehler bei der Bestandsarbeit? Gar nicht erst nachzufassen. Die klassische Regel gilt noch immer: Drei bis vier Tage nach dem Versenden sollte der Anruf erfolgen. Noch wichtiger ist jedoch eine strukturierte Herangehensweise: „Ich kann so eine Bestandsarbeit nicht ad hoc irgendwo mal schnell an der Azubi auf den Schreibtisch werfen."

Azubis und Innendienst als Bestandsarbeiter

Die VEMA Tools bieten gerade für weniger erfahrene Mitarbeiter einen guten Einstieg. Opitz sieht hier eine Chance: „Viel besser und schneller und öfter kommen die ja gar nicht in den Kundenkontakt, als gerade über so eine Bestandsarbeit, wo es vielleicht immer um das gleiche Thema geht." Ein fokussierter Ansatz mit einem einzigen Produkt hilft, Überforderung zu vermeiden.