Im Podcast Rückenwind von blau direkt spricht Gastgeber Sören Arndt mit Stephan Schinnenburg über das Altersvorsorgedepot (AVD), das ab 2027 kommt. Es geht um wegbrechende Geschäftsfelder, angreifende Neobroker, überraschende Provisionsmodelle und die Frage, warum die persönliche Beratung trotz allem der entscheidende Trumpf bleibt.

Riesiger Markt statt Bedrohung

Viele Vermittler sehen im staatlich geförderten, kapitalmarktorientierten AVD zunächst eine Gefahr für das klassische LV-Geschäft. Schinnenburg dreht die Perspektive um: Wenn 45 bis 47 Millionen Menschen über ihre Altersvorsorge nachdenken, brauche es jemanden, der ihre Fragen beantwortet. "Wenn 45 Millionen Menschen Fragen haben, dann gibt es einen, der sie beantworten kann, und das ist der Vermittler." Sorgen mache er sich deshalb keine, er sehe eher Chancen als Risiken.

Die drei Produktgattungen und ihre Tücken

Schinnenburg ordnet das AVD in drei Varianten: das Standarddepot mit Kostendeckel und Fondsauswahl, ein freies Investmentprodukt sowie ein Versicherungsprodukt. Der entscheidende Unterschied liegt in der Auszahlung: Nur das Versicherungsprodukt bietet Garantien von 80 oder 100 Prozent und eine lebenslange Rente, während die anderen Auszahlungspläne bei 85 enden. Ein Argument mit Gewicht, denn Männer über 65 werden zur Hälfte, Frauen sogar zu zwei Dritteln älter als 85.

Neobroker im Anmarsch

Anders als Riester ist das AVD klar investmentorientiert und das lockt neue Player. Trade Republic und andere Häuser haben laut Schinnenburg besonders die bestehenden Riester-Verträge im Blick, die sich in die neue Förderung überführen lassen. Er ist überzeugt: "Alle Kunden haben bereits Schreiben vorliegen." Sein Rat: den Dialog nicht den anderen Playern überlassen.

Keine Panik, aber auch kein Stillstand

Schinnenburgs zentrale Botschaft lautet: Keine Panik. Es gebe noch kein einziges fertiges Produkt, entschieden werden müsse jetzt nichts. In rund 80 Prozent aller Fälle sei die neue Förderung besser als Riester, doch nicht immer. Wer wenig Beitrag zahlt und mehrere Kinder hat, fährt mit dem alten Vertrag oft besser. Besondere Vorsicht gilt bei Garantieprodukten kurz vor Auszahlung: "Da wäre das Fatalste für den Kunden, wenn er das neue Produkt wechselt, weil er dann das Garantieversprechen verliert."

Keine Panik heißt für ihn aber nicht Abwarten: "Keine Panik heißt nicht, wie das Kaninchen vor der Schlange zu sitzen und abzuwarten." Die wichtigste Aufgabe sei, im Dialog mit dem Kunden zu bleiben.

Provisionen: Die überraschend gute Nachricht

Die Sorge, die neuen Produkte könnten ohne Abschlussprovision auskommen, entkräftet Schinnenburg. Das Niveau liege zwar etwas niedriger, Provisionen werde es aber geben, sowohl für Neuabschlüsse als auch für die Riester-Umdeckung. Selbst für das Standarddepot, dem viele jede Vergütung abgesprochen hatten, sei bereits ein Produkt mit attraktiver Vergütung auf Basis des Nettoanlagevermögens entwickelt. Gerade in den letzten Wochen habe es hier deutliche Bewegung gegeben.

blau direkt als fachlicher und technischer Enabler

blau direkt will Vermittler auf beiden Ebenen unterstützen. Geplant sind ein Förderrechner auf der Webseite sowie ein einfacher Umdeckungscheck nach dem Prinzip Daumen hoch, Daumen runter. Für Kunden ohne persönlichen Beratungstermin sollen QR-basierte Abschlussstrecken bereitstehen, damit Vermittler auf Augenhöhe mit den Neobrokern anbieten können. Darüber hinaus verspricht Schinnenburg monatliche Updates zu Produktentwicklungen und konkrete Verkaufshinweise. Der Vermittler bleibe dabei stets der Herr des Verfahrens.