Im Insurance Monday Podcast empfängt Gastgeber Julius Kretz erneut Florian Brokamp, CEO der Maklergruppe Ascendia. Ein Jahr nach dem ersten Gespräch fällt die Bilanz deutlich aus: Mehrere Hundert Mitarbeiter, rund 60 bis 70 Transaktionen in anderthalb Jahren, 16 parallel laufende Due Diligences und die Expansion in die gesamte DACH Region. Warum die Konsolidierung aus seiner Sicht gerade erst beginnt, weshalb er bis zu 75 Prozent der Backoffice Prozesse für automatisierbar hält und warum KI bei Ascendia ausdrücklich nicht für Stellenabbau gedacht ist.

Vom Jurastudium zum Tech getriebenen Konsolidierer

Brokamp kommt weder aus der Versicherung noch ursprünglich aus der Technologie: Jura und BWL, danach McKinsey mit Fokus auf Digitalthemen, anschließend der Aufbau von Thinksurance. Heute kombiniert er beides, wobei er selbstironisch bleibt: "Jetzt kann ich das kombinieren, nachdem ich tatsächlich mal was von Versicherung verstehe. Zumindest auf dem Papier."

Seinen Führungsstil beschreibt er knapp: "Ich will in einem Jahr nichts mehr machen von dem, was ich heute mache." Entsprechend systematisch wurde die Organisation aufgebaut, von der vierköpfigen M&A Abteilung über den Finanzbereich bis zur operativen Maklerverwaltung. Im Oktober werden ein Chief Product und ein Technology Officer auf Holding Ebene eingestellt.

Privatkunden und KMU: Der Fokus zahlt sich aus

Der Fokus auf standardisierbares Massengeschäft galt anfangs als exotisch. "Am Anfang wurden wir für verrückt erklärt, gerade wenn du in die Investorenwelt geguckt hast." Inzwischen entdecken auch etablierte Wettbewerber das Segment. Brokamps Kommentar: "Ich hätte gerne noch ein Jahr länger meine Ruhe gehabt."

Die Logik dahinter ist simpel: Was standardisierbar ist, lässt sich über Prozesse und Workflows skalieren. Und wo Skalierung möglich ist, entfaltet KI ihren Hebel.

Perspektivverkauf statt Nachfolgeregelung

Der aus seiner Sicht wichtigste Marktwandel: Verkauft wird nicht mehr nur, wer keinen Nachfolger findet. Die Makler bei Ascendia sind im Schnitt in den 40ern.

"Die Konsolidierung ist kein reines Nachfolgespiel mehr, sondern es ist auch ein Weg in die Zukunft."

Brokamp beschreibt die Alternative aus Sicht eines Juniors Anfang 30, dessen Gruppen CEO selbst in den 50ern ist: "Dann habe ich im Prinzip meinen Vater gegen eine zehn Jahre jüngere Version eingetauscht." Für ihn ist das der eigentliche Durchbruch: "Da haben wir wirklich einen Markt gemacht, den es davor nicht gab, dass wir eben weg sind von diesem reinen Nachfolge hin zu Perspektivverkäufen." Rund 35 bis 40 Prozent des Unternehmens gehören den Maklern und dem Team, was die Bereitschaft erhöht, eigene Prozessvorteile in die Gruppe einzubringen.

KI als Wachstumsmotor, nicht als Sparprogramm

Wer durch KI 50 Prozent Arbeitszeit spart, hat zwei Optionen. Die erste lehnt er ab: "Du sagst dem Unternehmer 'schmeiß die Hälfte deiner Leute raus'. Das ist nicht mein Ansatz und nicht wofür ich angetreten bin."

Stattdessen soll die freiwerdende Kapazität das Wachstum tragen, das bei einzelnen angeschlossenen Maklern 30 bis 40 Prozent erreicht. Gleichzeitig adressiert das den Fachkräftemangel: "Ich löse dein Fachkräftemangel Thema, indem deine Leute mit Superkräften ausgestattet sind."

Bei Zahlen bleibt er bewusst vorsichtig und verweigert die griffige Schlagzeile: "Ich könnte jetzt natürlich irgendeinen Marketing Bullshit von mir geben und dann wird es zitiert, aber so bin ich nicht." Die aktuelle Arbeitsthese lautet: Zwischen 25 und 75 Prozent der administrativen Backoffice Prozesse seien automatisierbar.

Aus dem Maschinenraum: Der Pilot in Österreich

Konkret wird es bei der Zorn Versicherungsvergleiche GmbH in Österreich, geführt von Junior Raphael Zorn, der Informatik studiert hat. Der erste Anwendungsfall ist unspektakulär und genau deshalb wirksam: Eingehende Kommunikation über E Mail, WhatsApp, Telefon und Vor Ort Gespräche segmentieren, labeln, verteilen. Danach folgt die Automatisierung einzelner Schritte, etwa Adressänderungen, mit möglichst wenig Human in the Loop.

Der Effekt beim Team sei kaum als Eingriff spürbar: "Die merken, oh geil, ich habe wenige Adressänderungen, die ich abtippen muss." Weil alles innerhalb der Gruppe bleibt, profitieren die übrigen Makler direkt vom Piloten.

Kultur, Mindset und der Fisch vom Kopf

Ein wiederkehrendes Motiv im Gespräch: Der entscheidende Hebel für KI sind nicht Lizenzen, sondern Menschen. "Ein wesentlicher Hebel, um KI erfolgreich einzusetzen, sind die Leute, die es trainieren müssen, die es verstehen müssen, die es anwenden müssen." Ein Tech CEO ziehe andere Leute an als ein klassischer Makler mit 55, ohne Wertung, aber mit spürbarer Wirkung auf die Organisation.

Beim Onboarding setzt Ascendia deshalb auf Freiwilligkeit und spricht von einer Menükarte: "Wenn du denen etwas aufstülpst, dann nimmst du das Unternehmerische bei denen raus."

Investoren, Rollenbilder und ein Rat an die Versicherer

Zum Investor HG Capital äußert sich Brokamp ungewöhnlich offen und wehrt pauschale Kritik ab: "Das ganze Investorenbashing ist aus meiner Sicht unglaublich undifferenziert." Der Mehrwert liege im positiven Druck beim Thema KI und im Zugang zu Fachleuten.

Auch das Rollenbild in der Technologie verschiebt sich. Weil Code durch KI leichter entsteht, brauche es weniger klassische Entwickler und mehr strategische Produktköpfe. Sein Rat an Versicherungsvorstände fällt entsprechend nüchtern aus: Erst das Problem, dann die Lösung, und die Make or Buy Frage ehrlich beantworten. "Da gibt es zu viele, die im Aktionismus verfallen und hinterher merken sie, jetzt habe ich zehn Millionen verbraten und ich könnte es mir für 50.000 Euro im Jahr einkaufen."