Meine Damen und Herren,

willkommen zum Wochenrückblick aus der Welt der Versicherungen. Die 32. Kalenderwoche hatte von der grundsätzlichen Systemdebatte bis zum handfesten Bestandskauf einiges im Gepäck. Schnallen wir uns an.

Die fairsten Pools: Ein Kriterium mit Verfallsdatum

Beginnen wir mit einer Meldung, die gefühlt wöchentlich wiederkehrt. Servicevalue und Focus Money haben die Fairness von einem Anbieter ermittelt. Dieses Mal waren die Maklerpools und Verbünde an der Reihe. Fonds Finanz, Maxpool, VEMA und vfm bilden die Spitzengruppe, die VEMA war in acht Auflagen sechsmal dabei. Bewertet wurden 30 Kriterien aus sieben Leistungsdimensionen.

Solche Studien werden inzwischen in einer Frequenz in Auftrag gegeben und abgedruckt, die man getrost inflationär nennen darf. Ich will das Ergebnis gar nicht kleinreden, den Ausgezeichneten sei es gegönnt. Erlauben Sie mir aber eine persönliche Anmerkung: Durch die Konsolidierung und den Einzug der Private-Equity-Geldgeber hat sich in diesem Markt einiges verändert, allen voran die Unternehmenskulturen. Die Gründer sind ausgeschieden oder wirken nur noch als vertriebliches Aushängeschild. Ich bewerte das nicht, ich stelle nur fest: Auch viele Pools sind heute ausschließlich zahlengetrieben. Von außen betrachtet wirkt ein Kriterium wie „Fairness" da ein wenig weltfremd.

Rente mit 63: Hinter jeder Rente steht eine Erwerbsbiografie

Dass die Rente mit 63 fallen soll, wissen Sie. Neu ist der Blick auf die regionale Wirkung. Im Osten erreichten 27,4 Prozent der Neurentner die geforderten 45 Beitragsjahre, im Westen 23,5 Prozent. Und die gesetzliche Rente hat dort ein ganz anderes Gewicht: 90 Prozent aller Alterssicherungsleistungen stammen im Osten aus der gesetzlichen Rente, im Westen sind es 64 Prozent. Betriebsrenten, Beamtenversorgung und private Vorsorge spielen dort schlicht eine geringere Rolle.

Hinter jedem Rentenbezug steht eine Erwerbsbiografie. Der frühere Berufseinstieg in der DDR, die deutlich höhere Erwerbsbeteiligung der Frauen, die lückenlosen Vollzeitverläufe. Wer heute über Übergangsfristen streitet, sollte wissen, über wessen Lebensläufe er da verhandelt. Für uns folgt daraus die immer gleiche, nüchterne Konsequenz: Wo die zweite und dritte Säule fehlt, trifft jede Reform doppelt hart. Und genau dort ist das Beratungsgespräch am nötigsten.

Die vertane Chance: Eine Frage, die man stellen darf

Passend dazu ein Kommentar von Alwin W. Gerlach, der mich zum Nachdenken gebracht hat. Er fragt, ob nach 1990 nicht vorschnell ein System vollständig übernommen und ein anderes vollständig verworfen wurde. Nicht als Verklärung der DDR, deren Unfreiheit er ausdrücklich benennt, sondern als Frage: Muss die politische Niederlage eines Staates bedeuten, dass jede seiner gesellschaftlichen Ideen wertlos war?

Sein Kerngedanke sitzt. Aus dem Bürger sei ein Manager seiner eigenen Risiken geworden, der vergleichen, rechnen, planen und optimieren soll, und aus Sicherheit ein Projekt. Sie kennen meine Regel: Es ist nicht Aufgabe des Vermittlers, solche Grundsatzdebatten politisch zu entscheiden. Aber einen Punkt möchte ich dagegenhalten. Wenn Sicherheit zur Aufgabe des Einzelnen wird, dann braucht dieser Einzelne jemanden, der ihm die Komplexität abnimmt. Das ist keine Schwäche des Systems, das ist unser Beruf. Und die Wahlfreiheit, die Gerlach zu Recht als Last beschreibt, ist zugleich das, was der gesetzlichen Einheitslösung fehlt.

Frühstart-Rente: Am Erfolgsrezept gerüttelt

Und dann eine Nachricht, bei der ich deutlich werden muss. Das Bundesfinanzministerium hat den Referentenentwurf zur Frühstart-Rente vorgelegt. Zehn Euro im Monat vom Staat für jedes Kind, zunächst für den Jahrgang 2020, ausschließlich im Standarddepot. Und dort steht der Satz, um den es geht: Bis zur Vollendung des 18. Lebensjahres dürfen weder bei Vertragsschluss noch bei einer Übertragung Abschluss- und Vertriebskosten erhoben werden. Dazu der Kostendeckel von einem Prozent und das Zillmerungsverbot. GDV, AfW, BVK und VOTUM haben in ihren Stellungnahmen erwartbar deutlich widersprochen.

Wenn ich an dieser Stelle Woche für Woche die Beratung betone, dann dürfen alle Beteiligten mit Recht davon ausgehen, dass sich diese Beratung für den Vermittler unter dem Strich auch rentiert. Genau daran rüttelt der Staat hier, ohne Not und ohne nachzudenken. Ein Produkt, das ausdrücklich kein Beratungsprodukt sein soll, wird auch keines werden. Und dann wundert man sich in einigen Jahren über die mageren Abschlusszahlen und die fehlende Finanzbildung, die man doch eigentlich fördern wollte. Der Makler Alexander Kukovic bringt es auf den Punkt: Er müsse sich fragen, wie er das Produkt wirtschaftlich überhaupt in sein Beratungskonzept integrieren soll.

GKV und Pharmapreise: Ein Argument frei Haus

Manchmal liefert die Politik unsere Vertriebsargumente selbst. Die neue Vorsitzende des Gemeinsamen Bundesausschusses hat im Spiegel eingeräumt, dass über die Arzneimittelpreise Industriepolitik betrieben wurde und dass die Krankenversicherung die Preise nicht dauerhaft hochhalten könne, um den Pharmastandort zu fördern. Deutschland sei kein Niedrigpreisland. Passend dazu wurden bei der jüngsten GKV-Reform die Zusatzbelastungen der Pharmaindustrie auf deren Druck hin abgeschwächt.

Das kann man finden, wie man will. Für die Beratung zählt nur die nüchterne Feststellung: Wenn die Leistungsdefinition der gesetzlichen Kassen offen an fiskalische und standortpolitische Erwägungen gekoppelt ist, dann werden Beiträge eben nicht ausschließlich für die Absicherung gegen Krankheit verwendet. Wer wechselwillig ist, kann sich demgegenüber auf einen privatrechtlichen Vertrag verlassen, der frei von politischen Interessen kalkuliert wird. Das eine wird in Hinterzimmern ausgehandelt, das andere nach mathematischen Vorgaben berechnet.

Recht auf Vergessenwerden: Reden wir offen darüber

Die SPD schlägt ein Recht auf Vergessenwerden für überstandene Krebserkrankungen vor, nach spätestens fünf Jahren sollen Risikofragen sie nicht mehr erfassen dürfen. GDV und PKV-Verband begrüßen das Ziel, verlangen aber wissenschaftlich begründete, differenzierte Fristen. Die PKV-Spezialistin Anja Glorius hält eine pauschale Fünfjahresregelung in der Vollversicherung für kritisch, sieht in der Risikolebensversicherung und bei Zusatztarifen jedoch Spielraum, etwa über gezielte Leistungsausschlüsse.

Dieses Thema betrifft uns alle. Jeder von uns hat direkt oder indirekt mit Krebserkrankungen zu tun und deshalb ist es angebracht, offen über die Versicherbarkeit zu sprechen. Ich muss den Kunden nicht in die Tiefen der Risikokalkulation führen. Aber das Prinzip der Versicherbarkeit gehört ausgesprochen: Eine Gemeinschaft kann nur tragen, was sie vorher kalkulieren durfte. Wer das ehrlich erklärt, statt es zu umgehen, wird verstanden. Und findet mit dem Kunden gemeinsam die Lösung, die trotzdem möglich ist.

Abenteuer Bestandskauf: Ordnung schlägt Bauchgefühl

Zum Schluss eine Geschichte aus der Praxis, die mir naturgemäß ins Auge sprang. Der Makler Sepp Hölzel bekommt einen Bestand angeboten, lässt ihn per KI auswerten und findet zunächst nichts Bedenkliches. Dann kommt der Ortstermin: Ein Poolwechsel läuft noch, die Unterlagen sind unvollständig, die Bestandsgröße bleibt im Ungefähren, die Verkäuferin will die volle Summe sofort. Er zieht die Reißleine. Dass der Preis nach seiner Absage um die Hälfte fiel, bestätigte ihn.

Die Empfehlungen des Beraters Tino Scraback sind Handwerk in Reinform: Datenqualität vor Preisverhandlung, Zahlungsstruktur an das Risiko koppeln, Stornohaftung von Anfang an einpreisen, Klumpenrisiken prüfen. Und für die Verkäuferseite der wichtigste Satz: rechtzeitig aufräumen, sauber dokumentieren, den Poolwechsel vor dem Verkauf abschließen. Ein aufgeräumter Bestand erzielt den besseren Preis. Genau an dieser administrativen Stelle sitzt unser Unternehmenszweck, deshalb komme ich hier an PolicenTransfer schlicht nicht vorbei. So gut wie an dieser Stelle hat mein Werbehinweis noch nie gepasst.

In diesem Sinne: Allen einen guten Start ins Wochenende!

Oliver Brüß war über 25 Jahre in leitenden Funktionen in der Finanzdienstleistungsbranche aktiv. Als Vorstand hat er im Gothaer Konzern und in der Generali Gruppe über insgesamt 17 Jahre wesentliche strategische Ausrichtungen der Unternehmen begleitet und Vertrieb und Marketing verantwortet. Seit 2025 ist Brüß als Investor und Senior Advisor u.a. bei Hypoport InsurTech AG engagiert. Zudem ist er Geschäftsführer und Gesellschafter bei PolicenTransfer, dem digitalen Marktplatz für Versicherungsbestände.