In der aktuellen Folge von "Die Riese-Formel, das Versicherungsschwätzle" empfängt Gastgeber Julian Grauer, Geschäftsführer von Adam Riese, den Neodigital Gründer und Vorstand Stephen Voss. Beide sprechen über den Mitte Juli kommunizierten Deal, über die Frage, wer künftig welche Rolle übernimmt, und darüber, warum eine Million Kunden mehr sind als eine hübsche Zahl auf der Pressemitteilung. 

Die Aufgabenteilung in einem Satz

Voss bringt die Konstruktion knapp auf den Punkt: "Ihr seid die Risikotragung in der Bilanz. Wir sind die Technik auf der Plattform." Rund 450.000 Kunden und etwa 40 Millionen Euro Beitragssumme wechseln bilanziell ins Haus der W&W unter die Marke Adam Riese. Technisch bleiben diese Verträge dort, wo sie sind, und die Policen von Adam Riese kommen dazu. Ergebnis: knapp 100 Millionen Euro Bestand und annähernd eine Million Kunden auf einer Plattform.

Mit diesem Angebot ging Neodigital auf Adam Riese zu: "Wir liefern euch unsere Technik und ihr liefert den Zugang, die Kommunikation, den Markt dazu." Gesucht war ein Partner mit ergänzenden Stärken.

Warum es Adam Riese wurde

Neodigital hat nach eigener Aussage mit mehreren Häusern gesprochen. Entscheidend war die Kombination aus finanzieller Substanz und Wachstumswillen. Voss macht deutlich, dass ein Plattformmodell keinen ruhenden Bestand verträgt: "Wir sind in dem Technikmodell darauf angewiesen, dass der Bestand im besten Fall wächst." Und weiter: "Wir haben mit vielen gesprochen."

Vom Konkurrenten zum Partner

Auf die Frage, ob man sich auf dem Markt gegenseitig geärgert habe, antwortet Voss: "Ja, das eine oder andere Mal sicherlich." Man konnte aber immer ein gemeinsames Getränk einnehmen. Grauer nennt es Handballer Spirit: auf dem Feld gelegentlich kurz laut, danach zwei Bier und alles ist gut. Voss ergänzt mit Blick auf die Entfernung zwischen Saarland und Stuttgart: "Ich glaube, die Distanz ist zwar ziemlich weit, also das sind fast 400 Kilometer, aber gefühlt sind wir zwei Häuser weiter."

Grauer beschreibt die Ausgangslage als ungewöhnlich entspannt, weil die handelnden Personen einander längst kannten. Das Prüfprogramm konnte sich damit weitgehend auf die Technik konzentrieren.

Die Million als Rechengröße

Adam Riese macht kleinteiliges Geschäft mit einem Durchschnittsbeitrag von rund 100 Euro, getrieben durch Wohngebäude und Rechtsschutz. Skaleneffekte entstehen nicht nur in der IT, sondern ebenso in Marketing, Betreuungsstruktur und Vertrieb. Im Wettbewerb entfaltet die Zahl zusätzliche Wirkung. Bei fast jedem Mitbewerber, ausgenommen der Branchenriese aus München, entspricht das gemeinsame Portfolio einem zweistelligen Prozentsatz. Für Vertriebspartner zähle vor allem Verlässlichkeit: Eine gewisse Mindestgröße gebe Sicherheit, Stabilität und Souveränität im Umgang mit dem Endkunden. 

Technik mit Zehnjahreshorizont

Warum Adam Riese die eigene Systemlandschaft abgeben will, erklärt Grauer sachlich. Die aktuelle Technik trage noch, sei aber endlich. "Wir brauchen eine Technik, die bei unseren Ambitionen mitgeht." Und: "Wir brauchen ja auch mal einen Plan für fünf bis zehn Jahre und nicht nur für einen." Für Neodigital wiederum senkt die höhere Auslastung die Kosten je verwaltetem Vertrag. Beide Seiten verdienen also an jedem zusätzlichen Euro Bestand, nur über verschiedene Hebel.

Ansage an den Markt

Die Zeit, in der man junge Digitalversicherer nachsichtig belächelt habe, sei vorbei: "Ich würde uns auch nicht mehr als Insurtechs bezeichnen, wir sind eher Scale-ups im Moment." Konfrontativ will er das nicht verstanden wissen, deutlich aber schon: "Wir haben jetzt die technische Basis wie auch Vertrieb, Kommunikation und Marketing, da können wir wirklich einen Unterschied machen."