Im Podcast you.talks sprechen die Gastgeber Ingolf Putzbach und Oliver Lang mit Dirk Schawjinski, Vorstand Vertrieb und Marketing bei KS/AUXILIA, über eine Sparte, die im Maklermarkt gern übersehen wird. Es geht um die Frage, warum ein deutscher Rechtsschutzversicherer seine Kunden nicht selbst beraten darf, warum die Haushaltsdurchdringung bei mageren 40 Prozent verharrt, was ChatGPT mit Beschwerdeschreiben anrichtet und warum die große Bestandsveredelung der Konsolidierer bislang niemand wagt.

Vom Strukturvertrieb zur Spezialsparte

Schawjinski beschreibt sich als Hamburger Jung mit früher Vertriebsneigung. Erste Erfahrungen sammelte er im Strukturvertrieb, unter anderem mit Schiffsbeteiligungen, bevor er sich nach dem Abitur bewusst für eine Ausbildung bei der ARAG entschied. Die kleine Hamburger Außenstelle hatte einen Vorzug: „Da war ich nicht einer von vielen Azubis, sondern ich war der Azubi.“ Vom Ausschließlichkeitsvertrieb ging es weiter zum Maklervertrieb, der ihn dann nicht mehr losließ.

Dass Rechtsschutz erklärungsbedürftig ist, räumt er offen ein: „Rechtsschutz ist sicherlich eine sehr anspruchsvolle Sparte, komplex, da sind klassische Sachversicherungen schnell und einfach erklärt.“ Der klassische Kostenerstatter von früher sei man aber längst nicht mehr. Heute verstehe man sich als Rechtsdienstleister und „Alltagshelfer für den Kunden, wenn er rechtliche Probleme hat“.

Der blinde Fleck im deutschen Rechtsmarkt

Spannend wird es dort, wo die Regulierung eine Grenze zieht. Oliver Lang, seit 20 Jahren in der Schweiz, verweist auf Wettbewerber mit 50 oder 60 eigenen Anwälten, die aktiv beraten. In den Niederlanden gehörten Rechtsschutzversicherer teilweise zu den größten Kanzleien des Landes. In Deutschland ist das nicht möglich, und genau das ist Schawjinskis größter Wunsch: „Wenn ich einen Wunsch frei hätte, dann wäre es die Möglichkeit, dass wir selber Rechtsberatung machen dürfen.“

Warum sich seit Jahren nichts bewegt, beantwortet er knapp: „Die Lobby ist halt echt stark.“ Dabei gehe es um mehr als Geschäftsmodelle. Viele Betroffene rechneten durch und kämen zu dem Schluss, ihr Recht schlicht nicht durchsetzen zu können, weil der Ausgang ungewiss und die Kosten unkalkulierbar seien. Sein Fazit: „Da ist Rechtsschutz der zentrale Baustein für den Zugang zum Recht.“

Ein Spezialist mit Automobilclub im Gepäck

KS/AUXILIA nähert sich zum Jahresende 180 Millionen Euro Beitragseinnahmen, rund 75 Prozent davon im Privatkundengeschäft. Die Positionierung ist bewusst schmal: „Wir haben einen Vertriebskanal. Wir haben eine Sparte, nämlich Rechtsschutz und wir haben einen Markt.“ Historisch bedingt kommt der Kfz-Schutzbrief über den angeschlossenen Club immer mit dazu. Nach eigener Einschätzung ist man damit inzwischen einer der größten Automobilclubs des Landes.

Bei der Marktdurchdringung wird es dünner. Je nach Statistik liegt sie bei 43 bis 47 Prozent der Haushalte, im Maklerkanal sogar nur bei rund 30 Prozent, während die Ausschließlichkeit fast 60 Prozent erreicht. Rechtsschutz bleibe ein Push Produkt, sagt Schawjinski, dessen Nachfrage sich an der Konjunktur ablesen lasse: „Ein Stück weit ist das auch mit der Fieberkurve der Wirtschaft zu erklären.“ 

Wenn die KI den Beschwerdebrief schreibt

Ein größerer Block dreht sich um künstliche Intelligenz. Putzbach berichtet von einer Anwältin, die telefonisch nachforschte, warum sie plötzlich weniger zu tun habe. Standardverträge prüfen oder aufsetzen erledigen heute Sprachmodelle. Schawjinski beobachtet den Effekt auf der anderen Seite des Schreibtischs: „Wir sehen es auch mittlerweile in Statistiken, so Ombudsbeschwerden, da gehen perfekte Schriftsätze ein.“ Kunden argumentierten neuerdings auf AVB-Ebene, was Ablehnungen deutlich aufwendiger mache. Die Gastgeber malen sich amüsiert aus, wie künftig zwei KI-Agenten den Streit untereinander ausfechten, bis der gewinnt, der sich mehr Token leisten kann.

Eine Disruption der Sparte erwartet Schawjinski dennoch nicht: „Ich sehe momentan noch nicht den disruptiven Ansatz zu sagen, die Rechnungen werden jetzt von der KI bezahlt oder die KI geht jetzt vor Gericht.“ Wohl aber Unterstützung beim Strukturieren von Unterlagen und bei der ersten Orientierung. Intern setzt das Haus KI im Inputmanagement, in der Schadenanlage und bis zur automatisierten Erstprüfung ein. Bei sensiblen Fällen bleibe der Mensch: Den Empathiefaktor wolle man weiterhin nach vorn stellen.

Legal Tech nach dem Hype

Schawjinski erinnert an den damaligen Abgesang auf die Sparte und bilanziert nüchtern: „Von dem Disruptiven hat man sich distanziert und es sind Partnerschaften entstanden.“ Konkret nennt er Online Beratungsstrecken, Fluggastentschädigung und das Löschen unberechtigter Kundenbewertungen. Perspektivisch könnte daraus ein Ökosystem werden, in dem der Kunde zwischen Mediation, telefonischer Rechtsauskunft oder Anwalt geführt wird und der Versicherer als Kostenerstatter Teil der Plattform ist.

Konsolidierung: Die dritte Welle lässt auf sich warten

Beim Blick auf den Maklermarkt liefert Oliver Lang eine Marktanalyse. Welle eins sei wildes Zusammenkaufen gewesen, Welle zwei die Hebelung der Courtagen durch Bündelung: „Dann gehst du zum Versicherer und sagst, hey, jetzt bin ich groß und jetzt will ich noch mehr von dir und am besten noch deine Erstgeborenen dazu.“ Die eigentlich naheliegende dritte Welle, die Veredelung der Bestände durch Cross Selling, reite bislang niemand. Der Grund sei das Risiko, schlafende Kunden zu wecken: „Es gibt immer diese Sleeping Dogs.“ Wer anruft, hört mitunter, dass die Kündigung ohnehin geplant war.

Schawjinski bestätigt den Befund. Ausgerechnet Rechtsschutz stünde bei einer echten Bestandsveredelung ganz vorn, sei aber genau deshalb weiter unterrepräsentiert. Immerhin: Der Kunde entscheide am Ende selbst, und Beitragsstabilität sei ein starkes Argument gegen jede Umdeckung.

Der neue Vergleicher heißt Sprachmodell

Wenn Kunden ein Sprachmodell nach einer guten Rechtsschutzversicherung fragen, fallen erfahrungsgemäß die großen Namen. KS/AUXILIA beobachtet das Thema, steht aber am Anfang. Putzbach weist darauf hin, dass die Modelle längst Vergleichsportale und Ratgeberseiten heranziehen, hinter denen häufig Vermarkter stehen. Dort entscheide nicht Produktqualität über den ersten Platz, sondern Konversion und Provision.

Lang skizziert das aus seiner Sicht angenehmste Szenario: Ein Mittellayer neuartiger Vergleicher, die bei den Sprachmodellen vorn ranken. Dann wäre es nur ein Wechsel vom traditionellen zum innovativen Vergleicher, statt dass jeder Anbieter einzeln um Sichtbarkeit kämpfen muss. Schawjinski ergänzt die offene regulatorische Flanke: „Wer übernimmt denn eigentlich die Haftung für eine Beratung, die dann die KI gemacht hat?“ Beim Makler sei die Haftung geklärt, im KI-Kanal nicht.