Im Podcast „For Professional Investors Only“, einem gemeinsamen Format von Das Investment und dem Private Banking Magazin, spricht Gastgeber Christoph Fröhlich mit Eva-Marie Gerland. Sie berät im Private Banking der Hamburger Sparkasse (Haspa) Unternehmer. 

Es geht um einen Satz, den Gerland immer wieder hört: Die eigene Firma sei die Altersvorsorge. Sie erklärt, warum genau darin ein erhebliches Risiko steckt.

Mit 22 vor dem gestandenen Firmenchef

Ihr erstes Gespräch mit einer Unternehmerpersönlichkeit hat Gerland noch gut in Erinnerung. Damals fragte sie sich: „Was habe ich, warum mir diese Person jetzt zuhört?“ Ihr Gegenüber hatte deutlich mehr Lebens- und Unternehmenserfahrung. Die Lösung lag für sie in einer klaren Arbeitsteilung: Der Unternehmer kennt seine Firma besser, sie dagegen ist in ihren eigenen Themen besser ausgebildet. „Und wenn wir uns da treffen und da ein gemeinsames Verständnis entwickeln, dann kann die Zusammenarbeit sehr gut funktionieren.“

Geholfen haben ihr Führungskräfte und Coaches, die ihr Selbstbewusstsein gestärkt haben. Deren Botschaft sei gewesen: „Es sind alles nur Menschen.“

Nach fast acht Jahren in Osnabrück wechselte sie zur Haspa nach Hamburg. Sie beschreibt den Schritt als Sprung ins kalte Wasser, den sie keine Sekunde bereut habe. Sie treffe dort auf ganz andere Unternehmergeschichten und Persönlichkeiten.

Niemand kommt nur zum Geldanlegen

Einen typischen Unternehmer gibt es aus ihrer Sicht nicht. Auch der Anlass für ein Gespräch ist selten der, den man erwarten würde. Kaum jemand melde sich mit dem Wunsch, einfach Geld anzulegen. Häufiger stellen Kunden fest, dass sie gar keine private Vermögensstruktur haben und ihr gesamtes Vermögen im Unternehmen gebündelt ist.

Immer stärker rückt dabei die Nachfolge in den Vordergrund. Gibt es Nachfolger in der Familie, oder steht ein Verkauf an? Und was passiert, wenn der größte Vermögensbestandteil plötzlich in andere Hände geht? Gerland bringt es auf den Punkt: Es geht um den Moment, in dem „mein Lebenswerk in eine nächste Hand geht“.

„Meine Altersvorsorge ist meine Firma“

Wenn ein Unternehmer diesen Satz sagt, will Gerland zunächst verstehen, woher die Haltung kommt. Meist liegt es schlicht daran, dass die Firma der größte Vermögenswert ist. Genau darin sieht sie den Knackpunkt: „Ich habe nicht nur das Unternehmen, ich habe gleichzeitig auch meinen Hauptvermögensbestandteil und mein gesamtes Lebenswerk in einem.“ Klumpenrisiko, fehlende Diversifikation und eine ungeklärte Altersvorsorge sind die Folge. Wer darauf aufmerksam macht, öffnet nach ihrer Erfahrung viele Türen.

Wege zeigen statt Entscheidungen treffen

Spezialisten, etwa für die betriebliche Altersvorsorge, zieht Gerland bei Bedarf hinzu. Das Produkt sei aber der letzte Schritt. Sie setzt auf die Entscheidungsfreude ihrer Kunden: „Ich möchte die Entscheidung nicht für den Unternehmer treffen. Ich möchte die Wege aufzeigen.“

Das gilt auch dann, wenn ein Kunde eine Anlage will, von der sie abraten würde. Als Beispiel nennt sie einen Kunden, der sehr offensiv investieren möchte, obwohl er das Geld in drei Jahren für eine Immobilie braucht. Überreden kommt für sie nicht infrage, ein Ping-Pong-Spiel auch nicht. Sie erklärt Chancen und Risiken. Entscheidet sich der Kunde anders, als sie es selbst tun würde, sei das „völlig in Ordnung“.

Die ganze Familie am Tisch

Klassische Rollenbilder, etwa die sicherheitsorientierte Frau und der risikofreudige Mann, hält Gerland für überholt. Sie möchte bewusst beide Partner kennenlernen, ohne vorher festzulegen, wer die Finanzentscheidungen trifft. Dennoch erlebt sie auch 2026 noch Fälle, in denen die Ehefrau kein eigenes Girokonto hat. Ihr Fazit: Den größten Mehrwert schaffe das Private Banking, „wenn wir wirklich alle Menschen und alle Perspektiven kennen“.

Was sich für die nächste Generation ändern muss

Für junge Unternehmer muss sich nach Gerlands Einschätzung die Denkweise der Branche ändern. Banken kämen aus einer Welt, in der sie Informationen besaßen und gegen ein Gespräch weitergaben. Durch Internet und KI sei Wissen heute jederzeit verfügbar, allerdings oft als Halbwissen. Die Aufgabe der Berater sei es, Informationen einzuordnen und auf Wechselwirkungen hinzuweisen, „weil das ist was, was ich nicht mal schnell googeln kann“.

Und welchen Teil ihrer Arbeit würde sie sofort einer KI überlassen? Die Antwort kommt ohne Zögern: „Alles Bürokratische.“ Schon heute sei unvorstellbar, was sie im ersten Ausbildungsjahr noch per Hand eintippen musste.

Kein Marathon, sondern Last Man Standing

Gerland ist beim Hamburg Marathon gestartet, den die Haspa veranstaltet. Ihren Blick auf die Branche fasst sie trotzdem in einem anderen Laufbild zusammen. Das Private Banking befinde sich nicht auf einem Marathon, sondern in einem Last Man Standing, bei dem so lange Runden gelaufen werden, bis nur noch einer übrig ist. Niemand wisse, wo genau man gerade stehe. Es kämen neue Wettbewerber hinzu, andere gäben auf.