Wenn heute in Dortmund die DKM ihre Tore öffnet, ist der Ton schon gesetzt. Schärfer geht es kaum: BVK-Präsident Michael Heinz wirft dem GDV „Verrat“ an den Vermittlern vor. Der Versichererverband hatte sich dafür eingesetzt, beim Standardprodukt des Altersvorsorgedepots auf die Beratungspflicht zu verzichten. Beratung mit Geeignetheitsprüfung sei für einen Abschluss mit wenigen Klicks „zu kompliziert“. Überzogen? Vielleicht. Aber der Vorwurf trifft eine offene Wunde, und er wird an den Ständen und in den Kongresssälen der Leitmesse mitschwingen: Wenn alle sagen, Beratung sei unverzichtbar, warum soll sie dann nichts kosten?

Selbst CDU-Finanzpolitiker Dr. Carsten Brodesser, der die Reform als „kein Konjunkturprogramm für Makler“ verteidigt, zweifelt am beratungsfreien Abschluss: „Es erschließt sich mir nicht, wie das zielführend funktionieren soll.“ Das staatliche Standarddepot hält er für überflüssig. Es kommt ohnehin verspätet, wie das Bundesfinanzministerium inzwischen bestätigt hat. Zum Start am 1. Januar stehen also nur private Anbieter im Ring und viele von ihnen werben in diesen zwei Tagen in Dortmund um die Gunst der Vermittler.

„Kostenlos“ mit Verfallsdatum

Die bisher veröffentlichten Konditionen zeigen, wie der Preiskampf funktioniert: Scalable erstattet die ETF-Kosten nur 2027, die Deutsche Bank verlangt zwei Jahre lang 0,10 Prozent und danach 0,28 Prozent, Smartbroker+ erstattet drei Jahre, Flatex fünf. Bei einer Vorsorge über 30 oder 40 Jahre sind das Eintrittsangebote. Bei vielen Anbietern, auch großen Versicherern, sind die Kosten neun Wochen vor dem Start noch gar nicht bekannt. Für Makler lohnt es sich, auf der DKM genau hier nachzuhaken: Was kostet das Produkt nach der Einführungsphase und was bleibt für die Beratung?

17 Euro für alles

Für das Standardprodukt gilt ein Kostendeckel von einem Prozent pro Jahr, für Fonds, Verwaltung und Vertrieb zusammen. Bei durchschnittlich 142 Euro Monatsbeitrag liegen nach einem Jahr gut 1.700 Euro im Depot. Ein Prozent davon: 17 Euro. Der BDVM fordert dagegen höchstens 25 Promille der Beitragssumme als Abschlusscourtage plus laufende Vergütung, bei 30 Jahren Laufzeit rund 1.280 Euro zum Start. „Wer dauerhafte Betreuung erwartet, muss sie dauerhaft vergüten“, so der Verband. 

Verbraucherschützer Niels Nauhauser hält dagegen: „Im Vertrieb wird einfach verkauft, was Provision bringt.“ Und bei der Frühstart-Rente fragt er, ob es ein „Kniefall vor der Finanzlobby“ sei, dass auf private Zuzahlungen nun doch Vertriebskosten erhoben werden dürfen, was BVK und AfW begrüßen. Drei Vermittlerverbände, drei Tonlagen: Der BVK kämpft gegen die Staatslösung, der AfW nennt Beratung einen „Erfolgsfaktor“, der BDVM unterstützt die GDV-Initiative für ein bAV-Basisprodukt. In den Messehallen von Dortmund treffen sie alle aufeinander, eine geschlossene Front der Vermittler sieht anders aus.

Die Kunden wollen Sicherheit. Und einen Berater.

Dabei spielen die Zahlen den Maklern in die Karten. Pünktlich zum Messestart zeigt eine Umfrage von DIA und INSA: Nur zehn Prozent würden sich für eine einfache, vorgegebene Standardlösung entscheiden, 49 Prozent wollen sich zuerst beraten lassen. Nur 19 Prozent der Interessenten wünschen sich ein Depot ohne Garantie (Uni Kassel), nur jeder Sechste würde ohne Beratung abschließen (Metzler Ratings). Und der wichtigste Auslöser für einen Abschluss ist die Ansprache durch den eigenen Berater. Metzler: „Das größte Potenzial nach Köpfen liegt nicht beim günstigsten Anbieter, sondern beim Versicherer“, zu heben „über Makler, Agenten und Bankpartner“.

Die Konkurrenz wartet nicht. Moody’s sieht „massive Risiken“ für die Lebensversicherer mit ihren 9,5 Millionen Riester-Verträgen, Neobroker führen Wartelisten mit sechsstelligen Zahlen. In der Branche kursiert zudem das Gerücht, dass Versicherer mit großen Riester-Beständen bei der Aufsicht darauf drängen, hohe Bestandsprovisionen zu unterbinden, aus Sorge, dass Vermittler sonst massenhaft umdecken. Das würde auch erklären, warum sie sich gerade mit Kostenaussagen zurückhalten. Versicherer mit kleinen oder gar keinen Riester-Beständen geben sich dagegen angriffslustig. Wer jetzt Riester-Kunden anspricht, muss allerdings sauber arbeiten: Viele Vergleichsrechner ignorieren den garantierten Rentenfaktor des Altvertrags, hier könnte eine Haftungsfalle drohen.

Zwei Messetage, neun Wochen

Neben dem Altersvorsorgedepot ist künstliche Intelligenz das zweite große Thema der DKM. Für Makler gehört beides zusammen: KI-gestützte Prozesse können helfen, den eigenen Bestand in den verbleibenden Wochen strukturiert anzusprechen, statt Kunden einzeln abzutelefonieren. Die DKM bietet zwei Tage, um sich Produkte, Konditionen, Vergütungsmodelle und Werkzeuge zeigen zu lassen. Danach bleiben neun Wochen, um die Kunden zu informieren, bevor es andere tun.