Im Podcast „Insurance Monday“ begrüßt Gastgeber Julius Kretz den Mitgründer von Today, Michael Gackstatter. Seit seinem letzten Besuch ist aus einer kleinen Truppe mit einem Produkt eine Vertriebsplattform mit vier Produkten geworden, die 3.500 Vermittler nutzen. Gackstatter gibt Einblicke, wie Simulationstrainings den Probezeiterfolg von Neueinsteigern um bis zu 80 Prozent steigern. Den Vertriebsvorständen der Versicherer setzt er eine Frist von zwölf Monaten.

Vom Chatbot zum Agenten: Arbeit erledigt statt Frage beantwortet

Den Unterschied zwischen klassischer KI und agentischer KI erklärt Gackstatter kurz: „Wir reden von Frage und Antwort hin zu: Arbeit für mich erledigt.“ Sein privates Beispiel ist die Suche nach der passenden Kita in Dänemark. Statt 50 bis 60 lange Prüfberichte selbst zu lesen, ließ er Agenten recherchieren, Dokumente auswerten und eine Rangliste bauen, quasi eine Bundesligatabelle der Kitas auf dem Arbeitsweg.

Die größte Hürde sei nicht die Technik, sondern die Frage, wie viel man preisgibt: „Die KI ist nur so gut in den Ergebnissen, wie sie über uns weiß.“

Durch den Keller oder durchs Fenster

Brisant wird es, wenn der Agent des Kunden selbst Versicherungen vergleicht und abschließt, etwa über Muse von Meta mit der Reichweite von WhatsApp und Instagram. Fehlende Schnittstellen halten solche Agenten laut Gackstatter kaum auf: „Der Agent kann durch den Keller kommen oder durchs Fenster.“ Gemeint ist: Er klickt sich notfalls geduldig durch Vergleichsrechner.

Offen bleibt die Haftung. Läuft das unter Beratungsverzicht? Einen Agenten nach Paragraf 34d zertifizieren kann man bislang nicht, und der EU AI Act verlangt Nachweise, dass niemand benachteiligt wird. Gackstatters Einschätzung zu Meta: „Diese Haftung wird sich ein Meta nicht anziehen.“ Versicherer müssten also Komfort für Kundenagenten bieten und im Zweifel trotzdem haften.

Was dem Vermittler bleibt

Wenn KI die unteren 60 Prozent der Sachversicherungsfragen löst, steigen die Anforderungen an Beratung in komplexen Fällen. Der Mensch punktet mit Empathie und Verbindlichkeit: „Eine App swipest du einfach weg.“ Einen persönlichen Berater wischt niemand so leicht vom Tisch.

Zugleich müsse der Vermittler bei KI mindestens ebenbürtig mit seinen Kunden sein. Sonst entstehen Konflikte aus heiterem Himmel, wenn Kunden ihre Verträge in ein KI Tool werfen und der Berater nicht weiß, woher die Fragen kommen. Kunden sähen KI zunehmend als Zeichen eines professionellen Unternehmens.

Training mit der geduldigen KI

Im Kampf um Nachwuchs macht Today ganze Kohorten von Neueinsteigern mit Simulationstrainings fit. Der Probezeiterfolg steige um bis zu 80 Prozent. Die KI sei ein geduldiger Sparringspartner, zu jeder Uhrzeit und auch im Auto. Wer mag, lässt sich zur Altersvorsorgereform die Argumente der Neobroker um die Ohren hauen.

Was tausende Gespräche verraten

Nutzer berichten zuerst von einem schlichten Effekt: „Ich kann einfach präsenter sein.“ Wer nicht mitschreibt, hat den Kopf frei für den Kunden. Manche schicken Gackstatter Fotos von Block und Stift, die sie in den Ruhestand verabschieden.

Inzwischen liefern die Daten mehr. Aus mehreren tausend Gesprächen eines Hauses lasse sich ablesen, welche Behandlung des Einwands „kein Budget“ bei Berufseinsteigern zu einer fünffachen Abschlussquote führt. Ein großer Konsolidierer mache aus Kunden mit einem Vertrag solche mit dreieinhalb Verträgen. Datenschutzbedenken der Kunden seien seltener als erwartet: Bei einer Maklerin sagten die ersten 50 Kunden Ja zur Transkription, abgelehnt hat erst der staatsskeptische Kunde mit Goldsparplan.

Warum Piloten steckenbleiben

Die Lösung soll sich innerhalb von drei Monaten bezahlt machen. Überrascht haben ihn die Geschwindigkeiten: Manche Häuser statten 1.000 Vermittler in drei Monaten aus, andere brauchen 18 Monate oder schaffen es nie. Sein Rezept: „Wir machen vielleicht nicht 50 Themen, sondern nur fünf. Und die müssen dann aber alle sitzen.“

Dazu kommt Frust in der Ausschließlichkeit, wo sich Vermittler von der zentralen IT im Stich gelassen fühlen. Datenschutz sei mal Enabler, mal Ende des Projekts, bevor es beginnt. Das Beratungsprotokoll bleibe trotz KI „immer noch ein notwendiges Übel“.

Die Ansage: zwölf Monate

Today hat eine Finanzierungsrunde abgeschlossen und will agentischer werden: Agenten sollen liegengebliebene Aufgaben übernehmen und kleine, schlecht vergütete Produkte selbst abschließen. Der Branche gibt Gackstatter mit: „Ich würde fast provokant sagen, sie haben noch zwölf Monate.“ Seien Vermittler dann nicht so gut ausgestattet wie ihre Kunden, kauften diese mit ihren Agenten woanders.