Er trägt stets Krawatte, ist Entscheider in einem Versicherungskonzern und gründet nebenher einen Verein, mit dem die Branche aufmischt. Slobodan Pantelic ist Bereichsleiter bei HDI, Vorsitzender von FRIDA und „Insurance Transformer of the Year". Im Podcast von Jennifer Sals und Holger Iben aus Itzehoe spricht er norddeutschen Klartext über das, was die Branche wirklich bremst.

Die entscheidende Frage gleich zu Beginn: Was ist schwieriger abzulösen: Ein veraltetes IT-System oder ein überholtes Mindset? Pantelics Antwort kommt ohne Zögern: „Es ist definitiv das Mindset, denn das steckt viel tiefer in den Menschen drin als manches IT-System, von denen man sich leichter trennen möchte."

FRIDA und FiDA: Standards setzen, bevor die Regulierung kommt

Die Gründungsidee von FRIDA (Free Insurance Data Initiative) entstand 2018: Als mit PSD2 die Banken gezwungen wurden, Kontodaten per Schnittstelle zugänglich zu machen, sah Pantelic eine ähnliche Regulierung auch für die Versicherer voraus. Zusammen mit Kollegen wollte er die Entwicklung nicht abwarten, sondern selbst Standards definieren.

„Lasst uns jetzt schon mal Standards definieren, bevor wir reguliert werden. Wir kreieren schon jetzt Anwendungsfälle für den Markt, damit wir nicht massiv überrollt werden, wenn die Regulierungswelle kommt.“

Zum Status des EU-Gesetzgebungsverfahrens FiDA (Financial Data Access) hat er eine nüchterne Einschätzung: Der Trilog ist noch nicht abgeschlossen, das Thema politisch aufgeladen. Viele Beteiligte beschreiben das Gesetzgebungsverfahren als eine der turbulentesten Achterbahnfahrten, die sie je erlebt haben. Trotzdem: Das Thema bleibt hoch auf der europäischen Agenda.

Open Insurance: Der Vermittler ist der Gewinner

Macht auch mit BiPRO-Standards eine gute Figur.

Slobodan Pantelic
HDI

Viele Vermittler sehen Open Insurance mit Skepsis: Wenn Kundendaten auf Knopfdruck zugänglich sind, wäre doch auch ein schneller Bestandswechsel möglich? Pantelic kennt diese Sorge, teilt sie aber nicht:

„Ich bin felsenfest davon überzeugt: Der größte Profiteur wird der Vermittler sein. Weil er eine ganz andere Möglichkeit bekommt, in die Beratung einzusteigen.“

Sein konkretes Beispiel: Erteilt ein Neukunde vor dem Erstgespräch die Zustimmung zur Datenweitergabe, kann der Vermittler vorab sehen, welche Verträge und Finanzprodukte der Kunde bereits hat, welches Risikoprofil erkennbar ist und kann sofort inhaltlich beraten, statt erst aufwendig Unterlagen zusammenzutragen. Die Beratungsqualität steigt und der Kunde erlebt echten Mehrwert.

Wichtig ist dabei die rechtliche Unterscheidung: Open Finance ermöglicht Dateneinsicht auf Basis einer Zustimmung, es handelt sich nicht automatisch um einen Mandatswechsel. Plattformen wie Clark oder Check24 hingegen erhalten mit der Datenanfrage in der Regel auch gleich das Mandat, ein fundamentaler Unterschied.

„Wenn wir nichts ändern, sind wir als reiner Risikotäger austauschbar. Wir sollten uns in der Kundenschnittstelle Assets aufbauen, sonst wird die von anderen großen Playern besetzt werden. Das kann man heute schon in anderen Branchen sehen.“

Die Angst vor Google und Amazon: begründet oder übertrieben?

Google, Amazon, Facebook, Apple: Die GAFA-Angst treibt viele in der Versicherungsbranche um. Pantelic hält dagegen: Wenn die Tech-Giganten wirklich in den Versicherungsmarkt wollten, hätten sie das längst getan. Die regulatorischen Anforderungen, mit denen Versicherer täglich umgehen müssen, machen den Markteintritt für Außenstehende denkbar unattraktiv.

„Keiner hat wirklich Lust, sich mit den Regularien zu beschäftigen, mit denen wir uns als Versicherer beschäftigen müssen. Insofern wollen sie lieber in der Breite agieren, anstatt spitz in einen Versicherungs- oder Bankcase einzusteigen.“

Immer Anzug und Krawatte, niemals in Jeans: Kleidung im Vertrieb

"Authentizität geht vor."

Pantelic ist bekannt für seinen gepflegten Auftritt, den er auch regelmäßig auf LinkedIn präsentiert. Während Holger sich auch in Jeans und Polohemd gut gekleidet sieht, geht es Slobodan nicht um Statussymbole oder teure Marken, sondern um Haltung im wörtlichen Sinne.

„Wenn man einen Anzug anhat, hat man einen aufrechten Gang, man steht ganz anders, die Schultern sind ganz anders aufgestellt und ich glaube, das macht auch was mit einem. In Bezug auf die Haltung, aber auch in Bezug auf, wie stehe ich grundsätzlich zu dem, was ich mache.“

Seinen Styling-Tipp an Vermittler fasst er so zusammen: Authentizität geht vor. Es muss keine Krawatte sein und kein Tom-Ford-Anzug, aber das Gesamtpaket muss stimmen. Wer Firmenkunden in traditionellen Branchen berät, sollte sich deren Erwartungshaltung bewusst sein und den eigenen Auftritt darauf abstimmen.