Meine Damen und Herren,

willkommen zum Wochenrückblick aus der Welt der Versicherungen. Bevor es losgeht, eine Beichte: Zwei der meistgelesenen Artikel dieser Woche stammen aus meiner Feder. Ein Kolumnist, der sich selbst kommentiert, ist ungefähr so glaubwürdig wie ein Vertriebsvorstand, der die eigene Jahresplanung lobt. Das habe ich früher nie getan, zumindest nicht öffentlich. Ich verspreche, mich kurz zu fassen. Und wer es trotzdem als Eigenlob empfindet, darf mir das nächste Woche in Dortmund persönlich sagen.

Bestandsverkauf: Viele Käufer, ein Verkäufer

Letzte Woche standen die Käufer Schlange. Jetzt weiß man auch, wie lang die Schlange ist: Mehr als 1,5 Milliarden Euro warten darauf, in Maklerbestände investiert zu werden. Spannender als die Summe ist, wer da wartet. Fast jeder zweite Interessent sucht Bestände bis 250.000 Euro, vier von fünf bleiben unter einer Million. Mehr als zehn Millionen bringen nur knapp sechs Prozent mit. Der typische Käufer ist also nicht der Finanzinvestor mit Renditemodell, sondern der Maklerkollege aus der Region. Das gefällt mir, denn so bleibt der Bestand in Maklerhand.

Einen Haken gibt es: Gerade kleine Bestände scheitern gern an Übertragbarkeit und Datenqualität. Wer seine Daten nicht im Griff hat, verliert den Käufer, bevor die Verhandlung beginnt. Dafür gibt es Dienstleister wie PolicenTransfer, die den Makler unterstützen. Sie ahnen, womit ich mich beruflich beschäftige.

Und selbst wenn der Käufer gefunden ist, bleibt ein Ungleichgewicht. Über 70 Prozent der Makler haben den Wert ihres Bestands nie berechnet. Ein Makler verkauft nur einmal im Leben, der Käufer ständig. Carsten Möller hat das im Podcast „Zündstoff und Zwischentöne“ so offen ausgesprochen wie selten jemand in unserer Branche. Seine zwei Fragen sollte sich jeder stellen: Gehört mir mein Bestand wirklich noch? Und was passiert, wenn ich den Pool verlassen will? Viele entdecken erst beim Verkauf, dass der Poolvertrag bremst.

Dazu kommt das Kleingedruckte: Stornohaftung, Qualitätsgarantien, Anpassungsklauseln. Kunden, die der Datenübertragung widersprechen, fallen aus dem verkaufbaren Bestand. Wer gegen Rente verkauft, fragt besser vorher den Steuerberater, sonst zahlt er womöglich die Steuer auf die gesamte Rente, bevor die erste Rate eingeht. Und Möllers Rechnung zur Courtage-Harmonisierung merke ich mir: Zwei Prozent mehr auf eine Milliarde Prämie sind 20 Millionen Euro im Jahr. Die verdient der Konsolidierer, nicht der Verkäufer. Wer das weiß, verhandelt anders.

Wohngebäude: Die stillste Haftungsfalle im Büro

Mehr als 80 Prozent der Käufer suchen Sachbestände. Umso ärgerlicher, wenn ausgerechnet dort die Zahlen nicht stimmen. Damit bin ich beim zweiten Text aus eigener Feder. Wohngebäude ist das Sorgenkind der Sachversicherer. Die Continentale hat sich aus dem Maklerneugeschäft verabschiedet, zahlreiche andere Risikoträger wie z. B. meine frühere Heimat Gothaer sanieren oder kündigen.

Die eigentliche Gefahr liegt aber in der Versicherungssumme. Der Wert 1914 wurde in vielen Altverträgen einmal eingetragen und nie wieder angefasst. Seitdem kamen Dachausbau, Photovoltaik, Wärmepumpe und Garage. Der gleitende Neuwert passt die Summe an die Baupreise an, nicht an das Haus. Ohne Unterversicherungsverzicht kürzt der Versicherer bei jedem Teilschaden. Ein Beispiel: 15.000 Mark im Vertrag statt erforderlicher 18.600, das sind rund 19 Prozent Unterversicherung. Bei einem Leitungswasserschaden von 80.000 Euro bleiben rund 15.500 Euro beim Kunden. Oder bei der Vermögensschadenhaftpflicht des Maklers, der den Bestand übernommen und nie nachgerechnet hat.

Dafür haben wir bei PolicenTransfer einen kostenlosen Wertermittlungsrechner gebaut. Er ersetzt kein Gutachten und keinen Wertermittlungsbogen des Versicherers, zeigt aber in wenigen Minuten, wo es brennt, und liefert den dokumentierten Anlass für das Kundengespräch. Wer als Makler ganze Bestände sanieren will oder einen neuen Risikoträger mit zeitgemäßem, umfangreicherem Leistungsumfang sucht, kann seinen Gebäudebestand über uns schlank und effizient gesammelt ausschreiben. So, jetzt ist es wieder raus. Und ja, eine richtige Summe bringt auch die richtige Courtage und einen höheren Bestandswert. Dafür muss sich niemand schämen.

Gut gemeint ist nicht gut beraten

Wie schnell die VSH einspringen muss, zeigen Fälle aus der Praxis. Ein Makler rät seiner Kundin, gegen einen Feuerwehrbescheid keinen Widerspruch einzulegen, der Haftpflichtversicherer werde das schon regeln. Die Frist verstreicht. Ein anderer trägt beim Wiedereinschluss der Vollkasko eine veraltete Adresse und Rechnung statt Lastschrift ein, die Prämie bleibt unbezahlt, der Schaden ungedeckt. Ein dritter verlässt sich bei einer Klinikzusatzversicherung auf die Broschüre statt auf die AVB, die Mandeloperation ist nicht versichert.

Das sind keine Glaubensfragen, sondern Sorgfaltsfehler. Die Broschüre ist Werbung, die AVB sind der Vertrag. Das wusste ich als Vertriebsvorstand übrigens auch: Die Broschüren, Highlightblätter und Flyer dienen als Verkaufshilfe. Das funktioniert mit 10 Seiten Kleingedrucktem in der Regel nicht.

PKV: Beschuss von zwei Seiten

Der Spiegel widmet der Zweiklassenmedizin seine Titelgeschichte: 129 Tage Wartezeit beim Lungenfacharzt für Kassenpatienten, 35 Tage für Privatversicherte. Ein Kassenchef will gleich beide Systeme abschaffen und ein neues bauen. Der Kanzler sieht Gesprächsbedarf, die Union lehnt die Bürgerversicherung ab, und Altersrückstellungen und Vertrauensschutz sind verfassungsrechtlich harte Nüsse. Die Gefahr eines schnellen Umbaus halte ich für gering, den Gesprächsbedarf bei Kunden für hoch.

Denn gleichzeitig kündigt der PKV-Verband für 2027 Beitragserhöhungen von durchschnittlich 13,4 Prozent für rund 53 Prozent der Privatversicherten an, nach 13 Prozent in diesem Jahr. Treiber sind Krankenhaus, Arzneimittel und Arzthonorare. Bestandskunden brauchen jetzt zwei Botschaften: Bestehende Verträge genießen in allen diskutierten Modellen Vertrauensschutz, und die Altersrückstellungen sind ihr Vermögen. Bei Neukunden gehört die politische Unsicherheit ins Beratungsprotokoll. Siehe oben.

Altersvorsorgedepot: Die Kinderzulage gehört nicht dem Kind

Letzte Woche schrieb ich, dass die Neobroker schon Wartelisten führen. Jetzt hat sich Trade Republic in Liechtenstein gleich eine Zulassung als Lebensversicherer besorgt, mit kostenlosem Depot und Erstattung der Fondskosten. Gegen null Kosten gewinnt kein Makler den Preiskampf. Gewinnen kann er mit Erklärung.

Und Erklärungsbedarf gibt es reichlich. Die Kinderzulage bringt einen Euro je Euro Eigenbeitrag, bis 300 Euro je Kind. Wer 25 Euro im Monat spart, holt sie voll ab. Aber das Geld bleibt Vorsorgevermögen der Eltern, frühestens mit 65 verfügbar, nicht für Führerschein oder Studium. Erben die Kinder, werden die Zulagen zurückgefordert. Und die Frühstartrente ist ein eigenes Gesetz, das noch beschlossen werden muss. Wer beides vermischt, verspricht etwas, das es nicht gibt. Siehe VSH.

China-Stromer: Günstig gekauft, teuer versichert

Zum Schluss ein Fall für den Kfz-Bestand. Für einen BYD Seal U zahlt eine Musterfamilie in der Vollkasko zwischen 900 und 2.900 Euro im Jahr, für den vergleichbaren Skoda Enyaq 530 bis 1.120 Euro. Teure Ersatzteile aus Asien und fehlende Schadendaten treiben die Typklassen. Der Preisvorteil beim Händler ist schnell aufgezehrt. Wer berät, vergleicht breit und achtet auf 24 Monate Neupreisentschädigung, Akkuschutz zum Neuwert sowie Tierbiss und Kurzschluss. Und wer den Akku leergefahren hat, freut sich über einen Schutzbrief, der bis zur Ladesäule schleppt.

Wir sehen uns in Dortmund

Nächste Woche ist die DKM. Ich wünsche Ihnen allen eine gute Anreise nach Dortmund und viele gute Gespräche. Am 27. und 28. Oktober stehe ich Ihnen persönlich in Halle 3, Stand G23 zur Verfügung. Bringen Sie Ihre Fragen mit, Ihren Bestand oder Ihren schwierigsten Wohngebäudefall – wir rechnen ihn gemeinsam durch. Und wem der Kommentar diese Woche etwas zu „Brüß-lastig“ war, ist besonders herzlich eingeladen. Der Kaffee geht auf mich.

In diesem Sinne: Allen einen guten Start ins Wochenende!

Oliver Brüß war über 25 Jahre in leitenden Funktionen in der Finanzdienstleistungsbranche aktiv. Als Vorstand hat er im Gothaer Konzern und in der Generali Gruppe über insgesamt 17 Jahre wesentliche strategische Ausrichtungen der Unternehmen begleitet und Vertrieb und Marketing verantwortet. Seit 2025 ist Brüß als Investor und Senior Advisor u. a. bei Hypoport InsurTech AG engagiert. Zudem ist er Geschäftsführer und Gesellschafter bei PolicenTransfer, dem digitalen Marktplatz für Versicherungsbestände.