Meine Damen und Herren,

letzte Woche habe ich Sie zur DKM nach Dortmund eingeladen, mit Ihren Fragen, Ihren Beständen und Ihren schwierigsten Wohngebäudefällen. Ich selbst war dann nicht da. Ich musste kurzfristig absagen und es gibt Momente, in denen die Familie vor jedem Messetermin steht. Allen, die vergeblich nach mir gefragt haben, bitte ich um Nachsicht. Mein Dank gilt den Kollegen, die am Stand die Stellung gehalten und viele Gespräche geführt haben. Wer mich persönlich sprechen wollte, meldet sich gern direkt bei mir. Die Gespräche holen wir nach. Der Kaffee bleibt versprochen.

Die DKM habe ich diesmal aus der Ferne verfolgt. Der Blick von außen ist manchmal gar nicht der schlechteste.

Altersvorsorgedepot: Beratung kostet. Fragt sich nur, wen.

Der Ton war schon vor der Eröffnung gesetzt. Der BVK wirft dem GDV Verrat vor, weil sich der Versichererverband für den Verzicht auf Beratungspflichten beim Standardprodukt eingesetzt hat. Michael H. Heinz hat in seiner langen Amtszeit schon manchen Streit ausgefochten, aber selten so deutlich. Überzogen? Vielleicht. Aber ist die Kritik nicht angebracht?

Neu ist, dass der BVK über Alternativen zur Provision nachdenkt. Keine Abkehr, betont Heinz. Aber wo Provision verboten oder gedeckelt wird, muss der Kunde anders zahlen. Oder er bekommt keine Beratung. Der BDVM hält Honorare nicht für das Wunschmodell und warnt vor britischen Verhältnissen, in denen sich nur das obere Drittel Beratung leisten kann. Sein Gegenvorschlag: höchstens 25 Promille Abschlusscourtage plus eine laufende Vergütung, die sich am Fondsvermögen orientiert.

Wie groß die Lücke ist, zeigt eine einfache Rechnung. Beim Standardprodukt gilt ein Kostendeckel von einem Prozent im Jahr. Bei durchschnittlich 142 Euro im Monat liegen nach einem Jahr gut 1.700 Euro im Depot. Ein Prozent davon sind 17 Euro. Für Fonds, Verwaltung und Vertrieb zusammen. Dafür lohnt sich nicht einmal die Parkgebühr vor dem Haus des Kunden.

Die gute Nachricht: Die Kunden sehen das ähnlich. Nur zehn Prozent würden eine vorgegebene Standardlösung wählen, fast die Hälfte will sich zuerst beraten lassen. Und drei Viertel der Vermittler wollen das Depot aktiv anbieten. Bleibt die Frage, wer die Beratung bezahlt. Darauf hat die Politik noch keine Antwort, nur einen Starttermin. Bis zum 1. Januar bleiben neun Wochen.

Ein Hinweis noch für alle, die jetzt Riester-Kunden ansprechen: Unbedingt den garantierten Rentenfaktor des Altvertrags berücksichtigen. Wer umdeckt, ohne ihn zu prüfen, hat die nächste VSH-Geschichte schon geschrieben. Hatten wir erst in der letzten Woche.

KI: Siebzig Agenten und eine Zielgruppe

Das zweite große Messethema war künstliche Intelligenz. BDVM-Präsident Thomas Billerbeck hat die entscheidende Frage gestellt: Wer hat künftig den Zugang zum Kunden? Wenn KI-Agenten Kunden zuerst ansprechen, Tarife vergleichen und Abschlüsse vorbereiten, muss der Makler seine Rolle an der Kundenschnittstelle neu begründen. Ohne KI arbeiten nur noch 18 Prozent der befragten Maklerbetriebe, im Vorjahr waren es 25.

Wie das konkret aussieht, zeigte der Jungmakler Award. Platz zwei ging an einen Berliner, der Gesellschafter-Geschäftsführer zu betrieblichen Versorgungssystemen berät, unterstützt von mehr als 70 KI-Agenten. Platz eins an einen Makler, der sich ganz auf Erzieher spezialisiert hat. Für mich gehören beide Modelle zusammen: Die Technik schafft Zeit, die Spezialisierung schafft Vertrauen.

Generali: Wenn der frühere Arbeitgeber umbaut

Solche Meldungen lese ich anders als andere. Die Generali will bis Ende 2030 Tätigkeiten im Umfang von 800 Arbeitsplätzen abbauen und die Standorte Aachen, Nürnberg und Stuttgart schließen. Künftig gibt es fünf Regionalzentren und einige Spezialstandorte. Ausgewählte Aufgaben gehen an externe Dienstleister, gleichzeitig fließt ein dreistelliger Millionenbetrag in IT, Digitalisierung und KI.

Das ist kein Kahlschlag. Der Abbau ist sozialverträglich angelegt, mit Arbeitsplatz- und Standortgarantie bis 2030. Und er ist die logische Folge dessen, was eine Rubrik weiter oben steht: Produktivität kommt künftig aus der Technik. Für Makler zählt nur eine Frage. Wird der Service besser oder nur billiger? Gebündelte Fachcenter können schneller entscheiden. Ausgelagerte Prozesse können aber auch Ansprechpartner kosten. Ich drücke den früheren Kollegen die Daumen. Ich weiß, wie schwer solche Entscheidungen auf beiden Seiten des Tisches wiegen.

PKV: Eine Tabelle, die keiner anführen will

Letzte Woche ging es um Beitragserhöhungen von 13,4 Prozent. Diese Woche sieht man, wohin das führen kann. Die Zahl der Versicherten im Notlagentarif stieg 2025 um 5,5 Prozent auf über 55.000. Damit ist er inzwischen der größte der drei Sozialtarife. Wer dort landet, hat nur noch eine Notversorgung und die Schulden bleiben.

Die höchste Quote weist die Generali auf, dahinter die Gothaer. Meine beiden früheren Häuser auf den ersten Plätzen, auf diese Doppelspitze hätte ich gern verzichtet. Fairerweise: Die Quoten erlauben keine Rückschlüsse auf die Geschäftspolitik, und sieben Versicherer haben gar keine Zahlen gemeldet. Ob die besser dastehen oder nur schweigen, weiß niemand.

Für die Beratung heißt das: Wer Kunden mit Zahlungsschwierigkeiten kennt, spricht vorher über Tarifwechsel, Standard- und Basistarif, nicht hinterher. Im aktuellen PKV-Qualitätsrating liegt die Allianz vorn, vor Barmenia und Württembergische. Substanzkraft ist kein Selbstzweck. Sie entscheidet mit, ob die Beiträge in zwanzig Jahren noch bezahlbar sind.

Zufriedene Kunden, falscher Bestand?

Fast 98.000 Kundenurteile stecken in der Auszeichnung der Besten Versicherer 2026. Allianz und LVM holen je 22 Auszeichnungen, ohne einen einzigen Spartensieg. Beim Wohngebäude liegt die GEV vorn, bei Hausrat und Privathaftpflicht die VPV, im Rechtsschutz teilen sich ARAG, Roland, Auxilia und Advocard die Spitzenplätze.

Für Makler sind solche Rankings mehr als Werbematerial. Sie sind ein Anlass, den eigenen Bestand anzuschauen. Wer Hausrat, Wohngebäude oder Rechtsschutz bei Gesellschaften liegen hat, mit denen die Kunden unzufrieden sind, sollte nicht auf die nächste Beschwerde warten. Ganze Sachbestände lassen sich bei PolicenTransfer gesammelt ausschreiben. So, jetzt ist es wieder raus. Diesmal sogar ohne Messestand.

Was unsere Beratung wert ist

Diese Woche hat ein Thema in vielen Varianten gezeigt: Beratung hat einen Wert. Beim Altersvorsorgedepot, beim Riester-Wechsel, beim Kunden kurz vor dem Notlagentarif. Die Kunden wissen das, die Verbände sagen es laut. Nur beim Bezahlen ist man sich noch nicht einig. Das sollte sich in den nächsten neun Wochen ändern. Und wer in Dortmund vergeblich am Stand war: Melden Sie sich, wir holen das nach.

In diesem Sinne: Allen einen guten Start ins Wochenende!

Oliver Brüß war über 25 Jahre in leitenden Funktionen in der Finanzdienstleistungsbranche aktiv. Als Vorstand hat er im Gothaer Konzern und in der Generali Gruppe über insgesamt 17 Jahre wesentliche strategische Ausrichtungen der Unternehmen begleitet und Vertrieb und Marketing verantwortet. Seit 2025 ist Brüß als Investor und Senior Advisor u.a. bei Hypoport InsurTech AG engagiert. Zudem ist er Geschäftsführer und Gesellschafter bei PolicenTransfer, dem digitalen Marktplatz für Versicherungsbestände.