Im spannenden Gespräch mit FONDS professionell: Matthias Schranner, Experte für Verhandlungsführung mit FBI- und Polizeihintergrund, verrät wesentliche Prinzipien erfolgreicher Verhandlungen. Von internationalen Krisen bis zu familiären Auseinandersetzungen - die Grundmechanismen bleiben gleich. "Verhandlungen scheitern nie, weil eine Forderung zu hoch ist, sondern wenn respektlos kommuniziert wird", erklärt Schranner einen seiner wichtigsten Grundsätze.

Das Gespräch beginnt mit einer überraschenden Erkenntnis: Jede Verhandlung basiert auf einem Konflikt. "Eine Verhandlung beginnt dann, wenn jemand eine Forderung stellt", so Schranner. Viele Menschen erkennen diesen Startpunkt nicht und geben dadurch zu früh wertvolle Informationen preis oder bieten vorschnell Lösungen an.

Ein häufiger Fehler in Verhandlungen ist laut Schranner der Glaube, den Gegenüber überzeugen zu müssen. "Das Ziel der Verhandlung ist nicht, dich zu überzeugen. Das Ziel ist, den Konflikt zu lösen." Dies bedeute auch, dass man sich nicht zu sehr in die Lage des anderen hineinversetzen sollte, da man sonst Gefahr läuft, mit sich selbst zu verhandeln.

Besonders interessant: Emotionen haben in Verhandlungen nichts zu suchen. "Ich selbst werde nie emotional in Verhandlungen, nie, Null", betont Schranner. Während das Gegenüber durch Emotionalität oft dramatische Verhandlungsfehler begeht, sieht er Verhandlungen wie ein Brettspiel von oben - ein strategischer Prozess statt emotionaler Kampf.

Schranner räumt auch mit dem Mythos langer Nachtsitzungen auf: "Das ist Show, das ist um den eigenen Leuten zu zeigen, wie hart man da gekämpft hat." Nach seiner 30-jährigen Erfahrung hätte das, was um 5 Uhr morgens beschlossen wird, meist auch schon am Vorabend entschieden werden können.

Zeitdruck hingegen sei durchaus nützlich und sogar notwendig. "Wir bauen eine Verhandlung immer auf, dass wir selbst immer unter Zeitdruck sind." Dies erzeugt Momentum und bringt die Gegenseite dazu, konstruktiv mitzuarbeiten.

Auch im Privatleben wendet Schranner seine Prinzipien an. Bei Forderungen seiner Kinder geht er nicht sofort dagegen, sondern hört zunächst zu und bewahrt Emotionslosigkeit. Seine erwachsenen Kinder haben längst gelernt, wie man mit ihm verhandelt - mit positivem Einstieg und respektvoller Kommunikation.

Abschließend zeigt sich Schranner überraschend optimistisch über aktuelle globale Entwicklungen. Die neue Dynamik, teils durch Trump ausgelöst, führe dazu, dass Europa näher zusammenrücke und im Nahen Osten neue Möglichkeiten entstünden. "Jetzt kann man wieder richtig Gas geben und mit neuen Verhandlungsstrategien bessere Ergebnisse erzielen."

Sein wichtigster Tipp für alle Hörer: Wenn jemand etwas von Ihnen will, sagen Sie nicht gleich ja oder nein. Erkennen Sie die Situation als Verhandlung und bewahren Sie eine gewisse Leichtigkeit. "Verhandeln lernt man durch Verhandeln und nicht durch Bücher lesen."

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