Im Podcast Digital Insurance spricht Jonas Piela mit Michael Gackstatter, CEO von Today. Es geht um die Transformation des Versicherungsvertriebs durch Künstliche Intelligenz. Today ist ein KI-Vertriebsassistent, der Beratungsgespräche aufzeichnet, automatisch dokumentiert und Vertriebsmitarbeitern konkrete Verbesserungsvorschläge gibt. Der ehemalige Clark-Mitgründer erklärt, wie sein Tool Beratern bis zu fünf Stunden pro Woche spart.

Was Today ist und wie es funktioniert

Today kann auf drei Arten eingesetzt werden: Als virtueller Teilnehmer in Video-Calls (Teams, Zoom, Google Meet), über eine Desktop-App, die Systemsounds aufzeichnet, oder über eine Mobile-App bei persönlichen Treffen. "Die lege ich bei Terminen vor Ort einfach auf den Tisch und habe dadurch einfach perfekte Notizen", erklärt Gackstatter.

Nach jedem Gespräch erhalten Berater automatisch eine vollständige Gesprächszusammenfassung samt IDD-konformer Beratungsdokumentation. Das System extrahiert dabei wichtige Kundendaten wie Gehalt, Familiensituation oder bedeutende Lebensereignisse und liefert gleichzeitig individuelles Coaching-Feedback mit konkreten Verbesserungsvorschlägen. Alles geschieht automatisch und steht direkt nach dem Gespräch zur Verfügung.

Entlastung beim Beratungsgespräch

"Einer von drei Maklern möchte gerade die Branche verlassen", berichtet Gackstatter. Der Grund: Makler verbringen bis zu einen Tag pro Woche mit Regulatorik und Administration statt mit Kunden.

Dazu kommt die mentale Überlastung während der Beratung. Ein Beispiel aus der Praxis: Der Kunde erzählt von einem Hauskauf oder einer Gehaltserhöhung. Der Berater muss in diesem Moment "vier, fünf Stunden zukünftiger Beratung, wahrscheinlich über 15 bis 20 verschiedenen Versicherungssparten planen". Gleichzeitig soll er aufmerksam zuhören, Notizen machen und empathisch reagieren.

Datenextration aus dem Gespräch

Während des Gesprächs kann sich der Berater voll auf den Kunden konzentrieren und muss nicht mitschreiben. Today versteht dabei auch Fachbegriffe korrekt, so wird aus einem "thesaurierenden ETF" nicht plötzlich ein "tätowierender ETF".

Nach dem Gespräch muss sich der Berater keine hastigen Notizen machen, sondern hat alle wichtigen Informationen strukturiert vorliegen. Die Anwender äußern sich zufrieden: "Jetzt habe ich das wunderbare Gefühl, dass mir endlich mal jemand mitschreibt und ich keine Angst habe, irgendwas zu vergessen."

Das Tool extrahiert automatisch Datenpunkte wie "Kind wird nächstes Jahr mit der Uni fertig" oder "plant Hauskauf in zwei Jahren". Diese Informationen fließen direkt ins CRM und ermöglichen gezielte Nachfassaktionen statt generischer Newsletter.

Persönliches Coaching durch KI-Analyse

Die Software analysiert jedes Gespräch und gibt konkrete Hinweise. Gackstatter über seine eigene Erfahrung: "Today sagt mir immer, Michael, du bist so ungeduldig. Wenn jemand was gesagt hat, dann gib ihm ein bisschen mehr Zeit, bevor du antwortest."

Ein Berater hatte ein Gespräch mit extrem hoher Redegeschwindigkeit und Gesprächsanteil. Die Analyse zeigte des Gesprächsverlaufes zeigte: Es war ein Premium-Kunde, das machte den Berater nervös. "Das sind so Dinge, die du halt mit Today dann rausfindest", so Gackstatter.

Training mit virtuellen Kunden

Vertriebe investieren aktuell "bis zu vier Stunden pro Berater und Woche" in Rollenspiele. Today bietet eine effizientere Alternative: KI-simulierte Kundengespräche. Die virtuellen Kunden sind dabei durchaus anspruchsvoll. Sie fragen kritisch nach: "Woher weiß ich, dass du jetzt kein Scam bist?" und legen auf, wenn die Beratung nicht überzeugt.

Ein Vertriebstrainer mit 30 Jahren Erfahrung war überrascht: "Hoffentlich trifft er diesen Kunden nie in echt, weil der war ganz schön forsch." Die KI trifft emotional, obwohl Berater rational wissen, dass sie mit einer Maschine sprechen.

Messbare Erfolge aus der Clark-Zeit

Bei Clark hat Gackstatter Beratungen analysiert: "Der Unterschied kann das fünffache der Leistung" zwischen Top-Beratern und dem Durchschnitt sein. Das Problem: "Es geht nicht nur um am Ende des Monats oder des Quartals auf die Zahlen zu gucken", sondern darum zu verstehen, was die Besten im Gespräch anders machen.

Today macht dieses implizite Wissen explizit. Die Software zeigt, welche Gesprächsführung funktioniert, welche Cross-Selling-Ansätze erfolgreich sind und wo Verbesserungspotenzial liegt.

Praktische Umsetzung und Datenschutz

Die Integration ist bewusst einfach: "Die Onboarding-Zeit für einen individuellen Berater betragen zwei Minuten." Unternehmen können eigene Beratungsansätze definieren oder auf Templates von Branchenexperten zurückgreifen.

Beim Datenschutz setzt Today auf Streaming statt Speicherung. Die Desktop-App transkribiert Audio-Pakete in Echtzeit, ohne die Aufzeichnungen zu speichern. Nur bei expliziter Einwilligung werden Gespräche aufgezeichnet. "Das ist sehr viel datenschutzschonender und sicherer", betont Gackstatter.

Die Zukunft: KI übernimmt Routineaufgaben

Gackstatters Vision geht weiter: Today soll künftig auch außerhalb der Geschäftszeiten arbeiten. "Als wir angefangen haben, Kundenservice am Samstag zu machen, haben wir 10% mehr Leads auf die Woche generiert", erinnert er sich an Clark.

Ein geplantes Feature ist "Cross-Sale done for you": Während der Berater eine BU bespricht, berechnet Today bereits passende Zusatzprodukte und bereitet Angebote vor. Die KI soll auch in Echtzeit Hinweise geben können, wenn wichtige Kundensignale übersehen werden.