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dvb-aktuell vom 12.03.2012

Hilfen für die systematische Beratung

Eine für den gesamten Bereich der Privatfinanzen geltende „Beratungslandkarte“ hat der Arbeitskreis Beratungsprozesse jetzt nach zweijähriger Arbeit vorgelegt.

Der „Arbeitskreis Beratungsprozesse“ hat die Kundenberatung systematisiert und will damit die spartenorientierte Gewohnheit im Beratungsprozess überwinden: Die Finanz- und Risikosituation des Kunden wurde in Beratungsaspekte gruppiert und in einer Matrix mit verschiedene Einflussfaktoren in Beziehung gesetzt. Diese Matrix berücksichtigt unterschiedlichste Lebenslagen, Anlässe und Produkte, wobei die wechselseitigen Abhängigkeiten zwischen Vorsorge und Vermögensaufbau Beachtung finden. So entstand eine „Beratungslandkarte“, die der Arbeitskreis jetzt in Berlin vorgestellt hat.

Die Beratung geht von der klassischen Risikoabsicherung in der Reihenfolge von Haftungs-, Personen-, Sachwert- und sonstige Kostenrisiken bis hin zum Vermögensaufbau – von Geldmanagement über Liquiditätsreserve bis hin zu Langfristanlagen. Dabei wurden Einflussfaktoren herausgearbeitet, die jeder Berater einbeziehen soll: familiäre Situation, Gesundheitszustand, Alter, Versorgungsverpflichtungen, berufliche Situation, Wohnsituation, Einkommen, Vermögen und Sonderrisiken, berichtet Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler.

Auf der linken unteren Seite der Beratungslandkarte sind vertikal die Einflussfaktoren aufgeführt. Nachdem ein Einflussfaktor ausgewählt wurde – etwa: berufliche Situation –, lassen sich in derselben Zeile jeweils rechts die Handlungsaufforderungen und die Auswirkungen dieses Einflussfaktors auf den jeweiligen Beratungsaspekt ablesen – etwa:  Absicherung von Haftungsrisiken bei der vorliegenden beruflichen Situation.

Aus der Landkarte leitete der Arbeitskreis auch Anlässe für die Kundenberatung ab, etwa den Kauf eines Autos oder einer Immobilie. „Entsprechende Leitfäden sollen dem Vermittler die Beratung erleichtern. Beispiel: Mit Hilfe des Leitfadens (z.B. Hauskauf) kann der Vermittler den Kunden in aller Kürze systematisch befragen, zu welchen Beratungsfeldern (z.B. Haftungsrisiken) auf Grund des konkreten Beratungsanlasses Hauskauf Bedarf an Beratung besteht. „Es handelt sich also um eine Auftragsklärung“, sagt Makler Michael Salzburg.

Er empfiehlt, den jeweiligen Leitfaden als Ausgangspunkt der Bedarfsermittlung anzusehen. Bislang sind 13 Beratungsanlässe fixiert; weitere sollen folgen. Beim Thema Hauskauf sollten laut Beratungsleitfaden auch solche Themen wie Haftungsrisiken, Sachwertrisiken, Todesfallrisiko, Einkommensausfall, Pflegefall, Langlebigkeitsrisiko sowie Aspekte des Vermögensaufbaus mit dem Kunden besprochen werden. „Dies sollte der Kunde auch unterschreiben“, so Salzburg. Danach könne dann in das eigentliche Beratungsgespräch eingestiegen werden.

Damit werde eine bestimmte Art und Weise der ganzheitlichen Finanzberatung erreicht, die das bisherige Niveau deutlich in der Breite anheben dürfte, ergänzte Charta-Vorstand Michael Franke. Die Landkarte sei ein Meilenstein auf dem Weg zu einem Beratungsstandard, der sowohl die Interessen der Finanzbranche als auch der Verbraucher befriedigt. Wobei Berater nicht über das Ziel hinausschießen sollten und nur zu den Themen beraten, zu denen sie Sachkunde und Zulassung besitzen. „Einiges sollte vorsorglich an andere Experten delegiert und dieser Rat im Leitfaden dokumentiert werden“, rät Salzburg.

Das Anliegen des Arbeitskreises wird von der Politik sehr geschätzt. „Die Bundesregierung will so wenig wie möglich gesetzlich regulieren“, sagte Dr. Erich Paetz vom  Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz auf dem Forum des Arbeitskreises. Was durch das Vorgehen des Arbeitskreises branchenintern gelöst werde, müsse nicht reguliert werden, ergänzte Paetz. „Ich finde das Wirken des Arbeitskreises gut“, so der Leiter des Referates „Verbraucherschutz bei Finanzdienstleistungen". Er lobte insbesondere die Detailtiefe der Ergebnisse.  

Der Arbeitskreis hat bereits Risikoanalysebögen für die Beratung entwickelt. Den Bögen liegen Mindeststandards für den Deckungsumfang von Versicherungen zugrunde, die auf den jeweiligen Musterbedingungen des GDV basieren. Sie erlauben Maklern, potenziellen Kunden nicht zu viele Fragen stellen müssen. Denn was obligatorisch ist, muss nicht mehr abgefragt werden.

Der Arbeitskreis, 2004 gegründet als „Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation“, wird von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BMVF, BVK, CHARTA Börse, germanBroker.net AG und dem Verband der Fairsicherungsmakler getragen. Dort haben sich unterschiedliche Interessensgruppen zusammengefunden, darunter auch Verbraucherschützer. Die Ergebnisse sind für alle Berater, also auch für Honorarberater und Bankberater, wichtig.

 


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