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Namensnennung von Versicherern? / RTL-Shop

19.11.2003 09:52:35

>Ist das eigentlich der Grund Herr [Name ausgeblendet], dass Sie den Versicherer im
>RTL-shop erst garnicht nennen?

Ihre Vermutung ist absurd, denn bei genauerem Hinsehen fällt Ihnen auf, das
auch der Name blau direkt nicht fiel und im ürbigen auch von der moderatorin
bewusst nciht nach dem Anbieter gefragt wurde.
Der Grund ist, dass ich dort als "Experte" durch die Netbank geladen war und
nur die Netbank als Unternehmen genannt werden sollte. Als Gast muss ich
mich an die Spielregeln halten. :-)

Im übrigen spricht in meinen Augen viel dafür - auch im persönlichen
Verkaufsgespräch - den Versicherer selbst nur zu nennen, wenn der Kunde dies
ausdrücklich wissen will. In Wahrheit geht es nämlich um das Produkt und die
Problemlösung. Für die Problemlösung ist der Makler meines Erachtens weitaus
wichtiger als der Produktfabrikant.
Zwar behaupten zahlreiche Kollegen mir gegenüber immer wieder, der Kunde
wolle wissen, wer der Versicherer sei, aber ich kann dies aus meiner eigenen
Verkaufspraxis für höchstens 5% der Kunden bestätigen. Vermutlich hat diese
Makleransicht eher etwas mit selbsterfüllender Prophezeiung zu tun.

Auch die Statistik spricht hier eher dagegen. Im Versicherungsjorunal war
vor ca. einem Jahr hierzu eine Studie zu lesen: In der Bevölkerung besitzen
Versicherernamen nur in ganz wenigen Fällen einen Markenrang. Kaum ein Kunde
kann mehr als 4 Versicherer namentlich benennen.
Die Logik lässt folgern: Wenn der Kunde so gut wie keine Versicherer kennt,
warum sollte es dann einen Wert für ihn haben, den Namen des Versicherers zu
kennen?
Ist es nicht so, dass der Makler durch seine Verkaufsarbeit dem jeweiligen
Versicherer erst zu einer Wertschätzung beim Kunden verhilft?
Doch: Warum sollte er das tun? Nützt es Ihnen, wenn Ihre Kunde, gefragt
danach wo dieser versichert ist "Pfefferminzia" antwortet? Wäre es nicht
nützlicher für Sie die Kunden würden "bei [Name ausgeblendet]" antworten?

Und um nicht mißverstanden zu werden: Aus Sicht des Maklers ist das
natürlich ganz anders, der muss schon genau wissen, was wo dahinter steht.

Herzliche Grüße

[Name ausgeblendet]

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