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Der „Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation“ hat seinen
Auftrag erweitert. Als „Arbeitskreis Beratungsprozesse“ tritt er jetzt
an, neue Standards für die kundenorientierte Beratung zu Versicherungen
und Finanzdienstleistungen zu schaffen. Auch die Politik begrüßt diese
Entwicklung.
Der Name ist neu, aber die Arbeit hat Tradition: Der „Arbeitskreis
Beratungsprozesse“ gründet auf dem Fundament vom „Arbeitskreis
EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation“, der seit 2004 Vermittler darin
unterstützt, den gesetzlichen Anforderungen aus Vermittlerrichtline und
weiteren Rahmenvorgaben rechtssicher und zugleich pragmatisch zu
begegnen. Die Initiative bringt dazu seit Jahren erfahrene Praktiker
gemeinsam mit Wissenschaftlern und Verbraucherschützern an einen Tisch.
Warum Neuausrichtung?
Rechtsanwalt Hans-Luger Sandkühler erläuterte auf dem 1. Berliner Forum
zur Versicherungs- und Finanzberatung, warum sich der Arbeitskreis neu
ausgerichtet und einen neuen Namen gegeben hat: In der Produktwelt
wachsen Versicherungen und Finanzdienstleistungen immer mehr zusammen,
viele Vermittler beraten ihre Kunden bereits auf beiden Feldern. Bei den
rechtlichen Rahmenbedingungen findet dies aber noch keinen
Niederschlag. Ganz im Gegenteil - es gelten unterschiedlichste
Anforderungen und Zuständigkeiten für Zulassung, Aufsicht, Beratung und
Dokumentation. Je nach Produkt variieren die Vorgaben ganz erheblich.
Den Euro nur einmal ausgeben
Bislang werden Vermittler mit diesem Problem allein gelassen. Doch das
soll sich ändern. Der Arbeitskreis legte den Entwurf einer
Beratungsmatrix vor, die sich nicht länger an Produkten orientiert,
sondern Einflussfaktoren wie Alter und Gesundheitszustand, familiäre
Situation, Beruf oder Einkommen und Beratungsaspekte wie
Risikoabsicherung und Vermögensaufbau zusammenführt. Dahinter steht die
Einsicht, dass Risikovorsorge und Finanzplanung miteinander in Beziehung
stehen. Deshalb müssen die wechselseitigen Bezüge in allen
Lebensphasen und Lebenssituationen beachtet werden. Hans-Ludger
Sandkühler und Marco Habschick,
Studienleiter der oft zitierten Evers-Jung-Studie zu Anforderungen an
Finanzvermittler, machten diesen Zusammenhang an der einfachen
Erkenntnis fest, dass jeder Euro nur einmal – entweder für den
Vermögensaufbau oder für die Risikovorsorge - ausgegeben werden könne.
Wird der Kunde zu Risikoabsicherung und Vermögensaufbau von
verschiedenen Beratern betreut, ergänzen sich diese bei Kongruenz der
Beratungsgrundsätze im Idealfall, konkurrieren jedoch um die Liquidität.
Bedarf situationsgerecht ermitteln
Aus der Beratungsmatrix sollen im nächsten Arbeitsschritt typische
Lebenssituationen herausgelöst werden, die in der Praxis wiederkehrende
Beratungsanlässe schaffen, beispielsweise der Erwerb eines Kfz oder
einer Immobilie. Für den jeweiligen Sachverhalt werden dann die Bezüge
von Risikoabsicherung und Vermögensaufbau berücksichtigt und daraus
Anhaltspunkte für Bedarf und Priorisierung entwickelt.
Mehr Rechtssicherheit durch Branchenstandards
Die neue Matrix führt von der Risikoabsicherung bis zum Vermögensaufbau
alle Aspekte einer bedarfsgerechten Beratung auf. Noch stellt sie eine
Arbeitsgrundlage dar, aber in Zukunft soll daraus die Basis für eine
systematische Beratung entstehen, die insbesondere unabhängige
Vermittler entlasten kann. Für Makler werden die neuen Standards, so die
Erwartung, künftig mehr Rechtssicherheit schaffen. Außerdem kann so die
riesige Lücke verringert werden, die in der Praxis zwischen
Versicherungs- und Finanzberatung klafft. Der Arbeitskreis wird seine
Ergebnisse allen Marktteilnehmern kostenlos zur Verfügung stellen.
Applaus von der Politik
Dass neue Standards erforderlich sind, unterstrich auch Dr. Erich Paetz,
zuständiger Ministerialrat im Verbraucherschutzministerium und begrüßte
die Neuausrichtung ausdrücklich. Es sei eine sehr anspruchsvolle, aber
absolut notwendige Aufgabe, die Anforderungen an eine ordnungsgemäße
Beratung systematisch und auf Praxiserfahrung basierend
zusammenzutragen. Was der Arbeitskreis Beratungsprozesse im Detail
aufgezeigt habe, könne ein Gesetz unmöglich regeln. Paetz ermutigte
dazu, den jetzt beschrittenen Weg weiterzugehen. Die Befürchtung, dass
neue, detaillierte Branchenstandards zu mehr Haftungsrisiken für
Vermittler führten, teilte Paetz nicht. Wenn es zu einem Prozess käme,
könnten Richter die komplexen Zusammenhänge häufig nicht vollständig
überblicken. Sie seien ebenso wie Makler gut beraten, den Sachverstand
des Arbeitskreises zu nutzen und sich an den jetzt entstehenden
Branchenstandards zu orientieren.
Ziele und Ausblick
„Ich bin fest davon überzeugt, dass wir als Branche die
Qualitätssicherung in der Beratung selbst regeln müssen“, fasst
Sandkühler zusammen. „Mit unseren Empfehlungen wollen wir Maklern mehr
Rechtssicherheit geben. Dazu schreiben wir auf, was ein guter Berater
heute schon tut. Dabei wollen wir Orientierung vermitteln, keine
verpflichtenden Vorgaben.“ Sandkühler ist überzeugt, dass der
Arbeitskreis auch im Verbraucherinteresse handelt. „Mit der Förderung
der Qualitätsberatung beteiligen wir uns aktiv am Verbraucherschutz.
Denn der beste Verbraucherschutz ist eine gute Beratung.“
Die Arbeiten werden noch einige Zeit in Anspruch nehmen. „Das sei
ein dickes Brett, das hier gebohrt werden müsse“, gibt Sandkühler zu
bedenken. Dazu setzt der Arbeitskreis, der unabhängig und teilweise
ehrenamtlich arbeitet, auch weiterhin auf die Unterstützung von
Sponsoren. Ab Mitte Dezember wird der Arbeitskreis seine neue Webseite
unter www.beratungsprozesse.de
ins Netz stellen. Hier sollen sowohl die Arbeitsergebnisse des
bisherigen Arbeitskreises EU Vermittlerrichtlinie als auch die neuen
Aufgaben für den Arbeitskreis Beratungsprozesse publiziert werden. | 
Matrix_dr.pdf
