Billigtarife – nur etwas für Millionäre!

Eigentlich sollte es ganz einfach sein. (Kranken-)Versichern heißt: Viele Personen zahlen einen Geldbetrag (MB) in einen großen Geldtopf (VU), um in einem eventuellen Schadensfall daraus Geld zu bekommen. Im Idealfall auch für einen Schaden, den sie selbst (der einzelne VN) nicht bezahlen können bzw. der sie existenziell bedroht oder sogar ruiniert. Das wäre nun die eigentliche Aufgabe von Versicherern (Produktgebern) und deren KV-Tarifen. Doch so einfach ist es derzeit leider in der KV-Welt nicht mehr!

Billig ist nicht Alles

Wer billige Beiträge verkauft macht Umsatz, aber keinen Gewinn. Akquise-, Abschluss- und Verwaltungskosten beim Makler und beim Produktgeber sind in Arbeitsaufwand und Euro sogar höher als bei einem Tarif, der das Prädikat KV-Tarif eigentlich verdient. Ein solcher Tarif schützt den Kunden vor dem finanziellen Ruin. Letzteres geht aber nicht für einen Monatsbeitrag von zum Teil unter 30.- Euro pro Monat, wie es einem in der Werbung oft suggeriert wird.

Beim logischen Nachdenken muss dem Kunden, spätestens jedoch dem Verkäufer, auffallen, dass beim Vergleich von möglichen Behandlungskosten zum Beitrag ein krasses Missverhältnis besteht. Entweder, es gibt in einem solchen Billigtarif mehrere tausend Kunden, die einen Schaden für einige wenige Kunden mit bezahlen, oder aber, die eingekauften Versicherungsleistungen sind in Euro so gering, dass der Kunde eigene Zuzahlungen in beträchtlicher Höhe zusätzlich zum Monatsbeitrag selbst aufbringen muss. Auch steigen die Monatsbeiträge bei solchen Tarifkalkulationen schneller, wenn das vom Produktgeber angenommene Kundenverhalten und die Schadenprofile nicht aufgehen.

Die Kunden wechseln auch nicht wie von den Produktgebern angenommen in höherwertige Tarife. Sie verbleiben in der Regel im Billigtarif. Zwar gibt es oft eine Tarifoption auf „Besser-Höher-Versicherung“, doch nur 2-3 % der Kunden nutzen diese. Darin liegt ein großes Problem dieser Anfänger-Tarife. Es sind keine „Drinbleiber-Tarife“. Betrachtet man die KV strategisch bis ins hohe Lebensalter, kommen daher die Einsteiger- bzw. Billigtarife eigentlich nur für Millionäre in Betracht, die über ein enormes persönliches Vermögen verfügen, um sich die nicht im Tarif gedeckten Behandlungskosten selbst aus eigener Tasche bezahlen zu können. Nur: Über diese finanziellen Mittel verfügt kein Normalverdiener, kein Besserverdiener und auch Selbständige tun sich damit schwer.

Probleme hausgemacht

Wer mit billigem Monatsbeitrag wirbt, braucht sich nicht wundern, wenn die Kunden danach fragen und diese leistungsmäßig gesehen inhaltslosen KV-Produkte auch kaufen wollen. Es hört sich ja auch wirklich verlockend an: 100% PKV für 29,90.- Euro! Diese Art von Werbung löst beim Interessenten natürlich eine fehlgeleitete Erwartungshaltung aus. Der KV-Käufer erwartet 100%

PKV, 100% Privatpatient, 100% Rechnungserstattung im Vergleich zu seiner jetzigen GKV oder PKV. Tatsächlich jedoch kauft er seinen KV-Schutz teils deutlich unter GKV-Niveau ein. So wird eine der wichtigsten, stabilsten und demographisch sichersten Branchen in unserem Land - die PKV - durch teils fatale KV-Produkte und den falsch verstandenen Vertrieb der „Umdeckungs-Könige“ gemäß dem Motto „nur ein dreimal umgedeckter Kunde ist ein guter Kunde“ der Politik wie bei einem Tsunami in die Arme getrieben. Die PKV an sich und deren Bestand werden dadurch nachhaltig geschädigt.

Provisionsdiskussion schadet der gesamten Branche

12, 14, 16 MB Abschluss-Provision schrecken Presse, Politik und Verbraucherschützer auf und beherrschen die öffentliche Diskussion. Dass diese aggressiven Vertriebspraktiken mit dem Ziel „Geschäft um jeden Preis“ bei Gesamtbetrachtung des Marktes aber nur von einer kleinen Anzahl von Gesellschaften und Unternehmen betrieben wird, hinterfragt niemand. Die Schlagzeile ist in den Köpfen erst mal zementiert. Dass der reine Provisionsschaden – wie in einem aktuellen Beispiel – von rund 50 Mio. Euro nur die kaufmännische Spitze des Eisbergs ist, dass jene provisionsorientierte Einkaufstour jeden der in diesem Fall über 700000 vollversicherten Kunden des geschädigten Unternehmens mindestens 300 Euro kostet und eine von der Politik klientelwirksam geforderte Provisons-Deckelung ausschließlich die Masse der qualitätsorientierten Verkäufer, also genau die Falschen, treffen würde, sagt niemand.

Provisionen sind Kredite, die bei einem Storno anteilig zurückzuzahlen sind. Bei keinem Vorstand steht das Gehalt in der Stornohaftung. Und kein Arbeitnehmer bekommt sein Gehalt für das nächste Jahr ohne geleistete Arbeit im Voraus. Dieses gekaufte Umdeckungs-Geschäft schädigt den Kundenbestand (auch Kundenabgang führt zu BAP), den qualitativen Vertrieb (Provisionsrückzahlungen) sowie die qualitative Wahrnehmung und das öffentliche Ansehen der PKV. Kaufmännisch spricht nichts gegen hohe Provisionen, wenn die Stornohaftung ausreichend, die Sicherheiten nachhaltig sind. Das erschwert auch den „Umdeckungs-Königen“ die Geschäftsgrundlage. Ein Stornofilter müsste allerdings installiert werden, denn nicht jedes gottgewollte Storno wird durch eine schlechte Beratung des Maklers verursacht. Dass auch Berichte über ausufernde Incentives erneut Wasser auf die Mühlen der Kritiker sind, braucht nicht näher vertieft werden. Die Branche tut alles, um ihren Ruf weiter zu ruinieren. Keiner der verantwortlichen Entscheider in den Chefetagen der Versicherer muss, wie ein Makler im täglichen Kundengespräch, diese Extreme der PKV vertreten, einen Abschluss erzielen, um sein Auskommen davon zu bestreiten.

Wissen und Langzeitstrategie anstatt Momentbetrachtung

Seit 1989 beobachtet KVpro.de den Markt. Marktteilnehmer, Verkäufer, Berater, Makler, Produktgeber und Presse erhalten qualifizierte, selbst recherchierte Zahlen und Fakten aus Wort für Wort gelesenen AVBs und Produktinformationen. Auch aus den Erfahrung von über 2.000 Maklertelefonaten Monat für Monat wird deutlich: Die Makler hinterfragen zu wenig! Dabei gibt es die einfache KVpro.de-Formel „VW – von was wie viel“.

Sehr viele Makler rechnen tarifliche Leistungsversprechen nicht in Euro um. So tappen sie schnell in die Billigfalle. Es fehlt oft auch an fachspezifischem Know-How, z. B. über die für den VN tatsächlichen Behandlungskosten in den einzelnen Leistungsbereichen (A, S, Z) sowie beim KTG und der Pflege, um die Tarifleistungen in Euro richtig einzuordnen.

Wissen macht stark. So gerüstet sieht der Makler den exorbitanten Leistungsrechnungen, den Horror-Haftungsszenarien mancher KV-Trainer bei Maklertagungen und Produktpräsentationen oder Rating-Gurus gelassener entgegen. „VW - von was wie viel?“ und Taschenrechner sei Dank.

Augen auf bei Vergleichsprogrammen

Neben dem Wissen über Behandlungskosten, um Tarifleistungen einzuordnen, sind eine weitere Ursache der Billigspirale die Selektionsalgorithmen von Vergleichsprogrammen. Diese machen sich die Produktentwickler der Tarifanbieter zwischenzeitlich mehr und mehr zunutze. Der Makler haftet ja für das, was er verkauft, nicht der Vergleichsprogrammhersteller, nicht der Produktgeber. Da wird designend was das Zeug hält, um in den Ergebnislisten nach dem billigsten Beitrag mit den meisten JAs an POS 1 zu stehen.

Die drei Ursachen der Abwärtsspirale Werbung – Tarifentwicklung - Vergleichsprogramme - stoppt der Makler für sich und seine Mandanten nur, wenn anders geworben wird – mehr KV fürs Geld – die Marktrecherche und der Tarifvergleich nach Erstattungsniveau („VW – von was wie viel?“) und dann der Beitrag anstatt Ja / Nein – drin – nicht drin Filter, Erfüllungsgrad JA, Hauptsache es gibt was – durchgeführt werden. Sonst werden manche Produktgeber ihre Tarife weiter nach Vergleichsprogrammen ausrichten – Hauptsache ein Ja, egal von was.

Denn vorne weg (am Beitrag) geht nur über hinten weg (an der Leistung). D.h., je mehr Leistung hinten weg, je mehr JAs mit hinten kaum was dran, desto billiger der Beitrag, desto schneller im Vergleichsprogramm auf POS1. Werbetechnisch heißt es dann: 100% Arzneimittel und im Kleingedruckten verteilt auf mehrere Papiere und Seiten steht dann z. B. nur für Generika, in der von uns benannten Apotheke, mit einem SB von 10 Euro je Arzneimittel, ansonsten 60%.

Die Kundenenttäuschung ist vorprogrammiert. Erwartungshaltung 100% PKV, 100% Leistung. In der Presse steht dann, die PKV zahlt nicht. Falsch – die PKV zahlt, was der Kunde gekauft hat, oder der Verkäufer dem Kunden verkauft hat.

Und bei einer Beitragsanpassung steht dann endlich der nächste Versicherer, der nächste Billigtarif an POS 1. Super – ist Ihre Krankenversicherung auch zu teuer? So ziehen die „Umdeckungs-Könige“ erneut los. Manchmal gibt es auch zur Abwehr eines drohenden Kundenverlustes kurz einen neuen Tarif oder eine x-te neue Tarifstufe. Die Spirale beginnt sich wieder von vorne zu drehen.

Und warum das Ganze ? Der Vertrieb will es so, weil der KV-Kunde danach fragen würde, so die Aussage der Produktentwickler. Der Rating- und Computerglaube ist immens. Von vorne, wie war das mit der Werbung? Kein Wunder, dass Versicherer dieses Geschäftsmodell für sich erkennen, ja sich sogar darauf spezialisieren und sich entsprechend auch in auf KV spezialisierte Vertriebe einkaufen.

Die Hoffnung stirbt zuletzt

Was uns für die Branche zuversichtlich stimmt, ist, dass in letzter Zeit vermehrt über die problembehafteten Billigtarife und deren Folgen zu lesen ist. Dass mehr Marktteilnehmer das Thema aufgreifen, versuchen, es in unterschiedlicher Dimension und Qualität zu beleuchten.

Aktuell will die DKV laut einer Pressemitteilung ihre Billiglinien schließen. Eine erfreuliche Entwicklung. Konsequenter bzw. verantwortungsvoller für die Tarifkäufer wäre jedoch, dies jetzt sofort zu tun und nicht erst am Ende des vertriebsstarken Jahresendgeschäftes. Warum jetzt noch Kunden in ein geplant aussterbendes Tarifsystem lassen?

Ihr Kunde zahlt in der GKV je nach Status - für höchstens ein Jahr 285 Euro, 553 Euro oder 657 Euro. – Hier ist die Benchmark für Beitrag und Leistung. Mehr für sein Geld erhält er in der PKV – Geiz ist geil! Ja, aber unter dem Strich ist Geiz noch geiler!

Ein Beispiel aus dem Archiv:

Für das ARD Wirtschaftsmagazin PlusMinus hat der Autor 1999 einen TV-Beitrag zum Thema Billigtarife und die tatsächlichen Kosten des Kunden unter dem Strich verfasst. Damaliges Fazit: Billig lohnt nicht. Und aus heutiger Sicht ? Betrachten wir die Entwicklung des Einsteigertarifs vom Erfinder der Einsteigertarife - Colonia EL, heute AXA:

1995: Ein Kunde ist damals 39 Jahre alt, kauft den Einsteigertarif EL für 118 Euro. Heute, 16 Jahre später, kostet der Tarif 337 Euro. Das sind 184% Steigerung oder 11,5% im Jahr. Ein anderer Einsteigertarif eines anderen Anbieters schaffte in der gleichen Zeit sogar 225%.
Höherwertigere Tarife, z.B.: der Hallesche NK, starteten mit 205 Euro und kosten heute 371 Euro. Eine Steigerung von 5% p.a. Der uniVersa VE kommt heute auf 246 Euro das sind 3,6%, jeweils inkl. SB.

Der Kunde ist heute erst 55 Jahre alt…

Ein aktuelles Beispiel:

Die Zukunft – die eingebaute Wechseloption im Billigtarif?
Die Wechselwerbung 2010 auf Bahnhöfen – „jetzt einsteigen“ – zielt als erstes auf den Beitrag. Ein Kunde, EA 30, kauft eaysflexstart für 212 Euro. Unterstellt wird, der Kunde zieht seine Option. Wenn er im dritten, fünften oder siebten Jahr seine Wechseloption in den easyflexcomfort zieht, würde er im 3. Jahr 447 Euro, im 5. Jahr 479 Euro oder im 7. Jahr 513 Euro an Monatsbeitrag bezahlen.

Hochgerechnet auf sein statistisches Lebensalter würde der Einsteigerkäufer, der seine Option im dritten Jahr zieht, 17 TSD, im fünften Jahr 28 TSD und im siebten Jahr 40 TSD Euro mehr an Beitrag zahlen, als wenn er gleich am Anfang den easyflexcomfort zu 405 Euro Monatsbeitrag gewählt hätte.

Der Kunde wäre 100 Monate oder 8,5 Jahre beitragsfrei versichert, wenn er gleich den easyflexcomfort anstatt den easyflexstart kauft.

Fazit aus diesem Beispiel: Wer billig kauft, zahlt drauf. Noch nicht berücksichtigt sind bei dieser Beitragsbetrachtung übrigens „Störfälle“.

Sie wollten doch billig einkaufen? Die Frage an den Kunden lautet? Was ist billiger - 212 oder 405 Euro? Die Zufriedenheit des Kunden ist höher, er hat mehr Leistung fürs Geld, höhere Alterungsrückstellungen und – wenn der Tarif die erfragten existenziellen Risiken bedarfsgerecht deckt – auch eine Tarifwechseloption in eine GKV-Zusatzversicherung, die Nettoverzinsung und Schadensquote passen, die Annahme risikogerecht erfolgt - dann ist es eine Kaufempfehlung.
Auch für den Makler ist der Provisionsumsatz bei zweimal billig oder einmal richtig in diesem Beispiel gleich, jedoch bei halber Arbeit und einfacherem Beratungsprotokoll.

Anders ausgedrückt wer anstatt dem Billigtarif für 212 Euro und gleich den höherwertigen Tarif für 405 Euro kauft gibt bis zu 40 TSD Euro weniger aus. Freies Geld fürs Sparbuch, AV Pflege …

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