Deutliches Wachstumpotenzial für Versicherungsvertrieb im Automobilhandel

Köln, Mai 2008. Autohäuser bieten nicht nur der Kreditwirtschaft, sondern auch der Assekuranz weiterhin deutliche Wachstumspotenziale im Spezialvertrieb von Finanzprodukten. Bislang bieten die Händler ihren Kunden nur bei rund jedem dritten Neuwagenkauf aktiv Versicherungen an, lediglich in jedem vierten Falle kommt es dabei auch zu einem Abschluss. Fast ein Viertel der Händler vermitteln ihren Kunden derzeit überhaupt noch keine Versicherungen, insbesondere freie Händler. Unmittelbar absatzförderliche Kredit- oder Leasingangebote werden den Kunden hingegen deutlich häufiger und um ein Mehrfaches erfolgreicher vermittelt.

Dies zeigen die Ergebnisse der diesjährigen Ausgabe der Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Über 600 Automobilhändler wurden repräsentativ befragt.

Dynamischer Markt

Chancen ergeben sich für die Versicherungsunternehmen auch dadurch, dass aktuell nur noch zwei Drittel (66%) der Autohäuser exklusiv mit nur einer Versicherung zusammenzuarbeiten; im Vorjahr waren dies noch rund drei Viertel (74%). Die größte Anbindungsquote weist derzeit der Volkswagen Versicherungsdienst (VVD) auf, mit Abstand gefolgt von Nürnberger/Garanta, Allianz und Opel/GMAC.

Insgesamt wollen rund 60 Prozent der Autohäuser ihre Erträge aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten weiter steigern. Derzeit liegen diese durchschnittlich bei 17 Prozent.

"Die Automobilhändler überzeugen vor allem Versicherungslösungen, die sie in der Bindung ihrer Kunden unterstützen. Stärker noch als der Anreiz der Ertragssteigerung wird das Angebot von Finanzdienstleistungen im Automobilhandel durch die Aussicht auf eine Steigerung der Kundenbindung motiviert.“, kommentiert Dr. Michaela Brocke, Studienleiterin bei psychonomics.

Hoher Beratungsbedarf im Automobilhandel

Die aufgrund der VVG-Reform und der EU-Vermittlerrichtlinie deutlich gestiegenen Informations- und Beratungspflichten und den damit verbundenen Haftungsrisiken bei der Vermittlung von Versicherungen haben im Automobilhandel zu einem hohen Beratungsbedarf geführt. Längst nicht alle Händler zeigen sich bereits ausreichend über die Neuregelungen informiert und setzen die neuen Beratungs- und Protokollierungsvorschriften vollständig um. Mehr als zwei Drittel der (versicherungsvermittelnden) Automobilhändler legen daher sehr hohen Wert auf die unmittelbare Unterstützung durch die Versicherer.

Produkterwartung der Automobilhändler: „Einfach flexibel“

Im Hinblick auf die Anforderungen der Händler an die Gestaltung von Versicherungsprodukten hat die Assekuranz (ebenso wie die Kreditwirtschaft im Bereich von Finanzierungsprodukten) einen Spagat zwischen den Wünschen nach Einfachheit und Flexibilität zu meistern. Vor die Wahl gestellt, präferieren insbesondere vertriebserfahrene Händler, flexible „Baukasten-Produkte“ und nehmen dafür auch eine etwas höhere Komplexität in Kauf. Einfache Standardprodukte mit attraktiven Konditionen können besonders dazu dienen, einen Anreiz für Neueinsteiger zu setzen. Gleichwohl sind die Erwartungen der Händler an die

Flexibilität von Versicherungsprodukten insgesamt deutlich geringer ausgeprägt als für Finanzierungs- und speziell Kreditprodukte.

„Die Erfolgstreiber für die Händlerbindung und Vertriebsmotivation sind neben günstigen Preisen und angemessenen Provisionen vor allem Produkte, die den Händlern im Verkaufsprozess eine flexible Kundenorientierung ermöglichen. Gerade die vermittlungsstarken Händler haben ein großes Interesse an Pay-as-you-Drive-Tarifen und Rabatt-Konzepten für den Abschluss mehrere Policen mit einem Kunden.“, erläutert Dr. Oliver Gaedeke, Leiter der Versicherungsmarktforschung und Vertriebsberatung der psychonomics AG.

Deutliche Unterschiede in der Zufriedenheit mit Produktgebern

Mit ihren aktuellen Versicherungsanbietern ist die Mehrheit der Autohäuser im Großen und Ganzen sehr zufrieden. Gleichzeitig zeigen sich aber erhebliche Abweichungen zwischen einzelnen Produktgebern: Den größten Anteil begeisterter Kunden können u. a. die Automobilversicherer Ford und Volvo für sich gewinnen (80% und mehr Beurteilungen als "ausgezeichnet" bzw. "sehr gut" gegenüber nur 12% beim schlechtesten Anbieter). Insgesamt wurden Qualitätsbeurteilungen zu 17 im Automobilhandel aktiven Versicherern erhoben.

Studiensteckbrief

Die rund 160-seitige Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel 2008" der psychonomics AG analysiert die aktuellen Erwartungen des Automobilhandels an Finanzierungs- und Versicherungsprodukte sowie damit verbundene Dienstleistungen. Repräsentativ befragt wurden Entscheider in Finanzangelegenheiten von über 600 markengebundenen und freien Autohändlern sowie von Motorrad- und Wohnmobilhändlern. Untersucht wurden vor allem folgende Themenbereiche:

Allgemeiner Marktüberblick, Vertrieb von Finanzprodukten differenziert nach Versicherungen, Kredit und Leasing: Anbindungsquote im Automobilhändlermarkt, Qualitätsbeurteilung der Anbieter, bindungsrelevante Leistungsbereiche, Auswahlkriterien der Händler, Beurteilung von Software und Schulungen sowie Innovationsbedarf aus Händlersicht.

Als aktuelle Schwerpunktthemen wurden das neue Versicherungsvertragsgesetz (VVG) / EU-Vermittlerrichtlinie sowie die Flexibilität von Finanzierungs- und Versicherungsprodukten untersucht. Qualitätsbeurteilungen liegen zu folgenden Versicherern vor: Aioi/Toyota, Allianz, AXA, Daimler, Fiat, Ford, HDI, HUK-Coburg, LVM, Nürnberger/Garanta, Opel/GMAC, Renault, VICTORIA , Volvo, VW/VVD, Württembergische und Zurich.

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