Gute Stimmung in der Versicherungsbranche: Assekuranzen nehmen sich Zeit für Bestandskunden

- 42 Prozent der Versicherungen konzentrieren sich auf die Kundenpflege - Kostensenkung nicht mehr alleinige Herausforderung

Knapp 45 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Assekuranzen sind der Meinung, dass sich die Grundstimmung im Versicherungsvertrieb deutlich verbessert hat. Das schlägt sich auch im Ausblick auf die kommenden Monate nieder. Sahen die Versicherungsexperten vor einem Jahr unter dem Eindruck der Finanzkrise die mit Abstand größte Herausforderung in der Kostensenkung, hat nun die Kundenpflege an Bedeutung nahezu gleichgezogen. Zum Vergleich: Für 44 Prozent der Fach- und Führungskräfte genießt derzeit die Reduzierung von Kosten oberste Priorität, bei der Pflege von Kundenbeziehungen sind es nur zwei Prozentpunkte weniger. Zu diesem Ergebnis kommt der „Vertriebsmonitor für die Assekuranz“, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. erstellt wurde.

Im Spartenvergleich steht vor allem bei Sachversicherern die Beziehungspflege zu den Versicherungsnehmern ganz oben auf der Agenda. Mehr als 50 Prozent der Fach- und Führungskräfte sehen hier in den nächsten Monaten eine besonders große Herausforderung. Am wenigsten Handlungsbedarf identifizieren dagegen Krankenversicherungen für diesen Aspekt: Bei ihnen stehen strategische Partnerschaften auf der Prioritätenliste – noch vor der Kundenpflege.

Bestandskunden wichtiger als Neukunden

Während die Versicherer sich jetzt vor allem auf die Bestandskunden konzentrieren wollen, büßte das Neukundengeschäft in den vergangenen Monaten leicht an Bedeutung ein. Nur 30 Prozent der Befragten erachten die Neukunden-Akquise künftig als wichtige Aufgabe. Vor einem Jahr waren es noch etwa drei Prozentpunkte mehr.

An dritter Stelle der größten Herausforderungen für die nächsten zwölf Monate steht nach Kundenpflege und Kostensenkung die Prozessoptimierung. 40 Prozent der Versicherungsexperten planen, ihre Abläufe einer gründlichen Prüfung zu unterziehen und Ansätze zu identifizieren, wie sie die Prozesse verbessern können.

Dass deutsche Assekuranzen sich in nächster Zeit vor allem auf Bestände konzentrieren, schlägt sich auch an anderer Stelle nieder. So messen die befragten Fach- und Führungskräfte beispielsweise der Erschließung neuer Wachstumsmärkte für die Zukunft nur eine untergeordnete Bedeutung bei. Lediglich 16 Prozent der Versicherungen sehen hier Handlungsbedarf. Aber auch bei neuen Vertriebskanälen sind die Assekuranzen zurückhaltend. So planen noch nicht einmal zwei von zehn Unternehmen, weitere Kanäle für den Verkauf ihrer Produkte zu erschließen.

Hintergrundinformationen

Für den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010“ wurden im September und Oktober 2010 insgesamt 386 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. Die Erhebung wurde vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen durchgeführt.

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