Versicherungsvertrieb über Banken: Deutliches Potenzial nach oben

Viele Versicherte aufgeschlossen für Bankenvertrieb in der Assekuranz

Köln, September 2007. Die deutschen Versicherungsunternehmen schließen trotz des Trends zur Allfinanz oft immer noch deutlich weniger Versicherungsprodukte über den Bankschalter ab als internationale Konkurrenten. Die Gründe hierfür sind vielfältig, allein an den Kunden liegt es jedoch nicht: Denn immerhin fast jeder zweite Versicherungsnehmer in Deutschland (47%) kann sich vorstellen, Versicherungen über seine Bank abzuschließen. Handelt es sich bei dem Versicherungspartner der Bank um einen erfahrenen Versicherer (bzw. einen integrierten Finanzdienstleister) steigt diese Bereitschaft sogar auf 58 Prozent. Zudem trauen zwei Drittel (64%) der Deutschen den Banken und Sparkassen grundsätzlich eine ebenso kompetente Versicherungsberatung zu wie den Vermittlern oder Maklern.

Dies zeigt der aktuelle "Kundenmonitor Assekuranz 2007" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG zum Schwerpunktthema "Bankenvertrieb". Rund 2.200 private Versicherungsnehmer ab 14 Jahren wurden repräsentativ zu ihrem Verhalten und ihren Einstellungen zum Versicherungsvertrieb über Banken befragt.

Großes Vertriebspotenzial bleibt ungenutzt

Obwohl zwei Drittel (63%) der Bundesbürger ein- oder mehrmals pro Jahr Kontakt zu einem Berater ihrer Hauptbank pflegen, hat erst jeder vierte (25%) bereits einmal mit einem Bankberater (bzw. Sparkassenberater) über das Thema Versicherungen gesprochen. Die Initiative dazu ging zumeist von den Beratern aus. In immerhin zwei von fünf Fällen (40%) kam es dabei auch zum Abschluss einer Police; dies entspricht hochgerechnet rund 5,7 Millionen Versicherungs-kunden. Eine besonders hohe Abschlussquote zeigt sich vor allem in kleineren Städten und ländlichen Gebieten. Die erfolgreichsten Abschlussquoten im Verhältnis zur Zahl der durchgeführten Beratungsgespräche weisen die Berater der Volks- und Raiffeisenbanken auf. Erfolgstreiberanalysen von psychonomics, die die Abschlusserfolge bis auf die Ebene einzelner Filialen analysieren, belegen ebenfalls die hohe Bedeutung der Beraterinitiative.

Am wenigsten aufgeschlossen für den Bankenvertrieb von Versicherungen sind ostdeutsche und ältere Kunden. Insgesamt kann sich jeder zweite Versicherte (52%) den Abschluss weiterhin nur über einen Versicherungsvermittler oder Makler vorstellen.

„Für den Bankenvertrieb von Versicherungsprodukten zeigen sich - trotz vorhandener Hürden – noch große Potenziale“, resümiert Christoph Müller, Studienleiter bei der psychonomics AG. „Die Kunden sollten allerdings häufiger und zielgruppenadäquat angesprochen werden.“

Die komplette Studie „Versicherungsvermittler und Bankenvertrieb“ (Teilstudie Kundenmonitor Assekuranz 2007) ist über die psychonomics AG erhältlich.

Weitere Studieninfo: www.psychonomics.de/bankenvertrieb

Ansprechpartner: Christoph Müller (Studienleiter) christoph.mueller@psychonomics.de - T +49 (0)221 42061-328.

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