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Leads (Versicherungen)

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Inhaltsverzeichnis

Ein kleiner Ratgeber für Versicherungsvermittler

Die Akquirierung und Betreuung der Kunden über und durch das Internet wird immer wichtiger. Dieses gilt auch für die Generierung von Neukunden. Daher hat der Lead-Kauf für die Zukunft eine hohe Bedeutung.

Verbraucher stehen dem Thema Versicherung meistens kritisch gegenüber und wollen damit nichts zu tun haben. Wenn sie keinen eigenen Versicherungsvermittler haben, dem sie vertrauen, versuchen sie in der heutigen Zeit regelmäßig über das Internet eine Entscheidungssicherheit zu erhalten, indem sie mehr oder weniger anonym Vergleiche anstellen. Nachfolgend wollen wir uns mit den „weniger anonymen Vergleichen" beschäftigen.


Wie verhalten sich die Verbraucher beim Abschluss einer Versicherung?

Immer mehr Verbraucher informieren sich über das Internet, bevor sie eine Versicherung abschließen, hier handelt es sich um geschätzte 40-50 Prozent der Internetnutzer. Dabei benutzen die Verbraucher meist allgemeine Informationsseiten, aber auch Vergleichsportale und natürlich Suchmaschinen.

Interessanterweise schließt der Großteil der Kunden die Versicherung später trotzdem bei einem Versicherungsvermittler ab. Dieses ist nicht verwunderlich, denn insbesondere komplexe Versicherungen, wie beispielsweise die gewerbliche Versicherung, sind vom Kunden nur schwer zu durchschauen und bedürfen einer hohen Beratungsleistung. Aber auch augenscheinliche „einfache“ Versicherungssparten bedürfen oft einer intensiven Beratung. Denn was hilft es einem Kunden, wenn er eine Privathaftpflichtversicherung über das Internet abschließt und dabei übersieht, einen Hund oder eine Ferienimmobilie zu berücksichtigen.


Die Lead-Generierung

Achten Sie insbesondere darauf, auf welchem Weg die Leads generiert werden. Leads, die beispielsweise über Gewinnspiele oder ähnliches vom Verkäufer hereingeholt werden, sind naturgemäß nicht so qualifiziert wie Leads, die über ein Versicherungs-Info-Portal generiert sind. Hier hat der Kunde hat echtes Interesse am Thema, informiert sich und wenn im Informationsportal parallel ein Vergleich angeboten wird, haben solche Leads selbstverständlich einen erheblich höheren Wert als die zuerst genannten.

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Lead auch ein guter Kunde wird?

Gehen Sie davon aus, dass nicht jeder Interessent gleichzeitig ein Käufer ist. Sie müssen selbst testen, ob Sie ein guter Lead-Verkäufer sind. Dieses ist von verschiedenen Kriterien abhängig, wie beispielsweise Ihrer Kontaktfreudigkeit, Ihrem verkäuferisches Geschick und natürlich in erster Linie Ihrer fachlichen Qualifikation, denn insbesondere im gewerblichen Bereich hat eine gute fachliche Qualifikation einen sehr hohen Stellenwert.

Der Kauf eines Leads ist also kein Selbstläufer, auch hier müssen Sie hart arbeiten, aber die Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein, ist bei einem Interessenten, der "mit Abschluss droht" natürlich regelmäßig recht hoch. Beachten Sie, dass der Gewinn eines guten Kunden, der die die gesamte Palette an Betriebsversicherungen, einschließlich Kranken- und Lebensversicherungen sowie die Berufsunfähigkeit benötigt, viele nicht gewonnene Leads wieder gutmacht.

Unterschätzen Sie auch nicht das Empfehlungsgeschäft bei guter Beratung.

Lassen Sie sich daher nicht aus der Ruhe bringen, wenn vielleicht bei den ersten Leads kein Abschluss erfolgt. Diesen Vertriebsweg sollten Sie mittelfristig betrachten und werten.


Cross-Selling und Empfehlungsgeschäft

Beachten Sie die Cross-Selling- und Empfehlungs-Möglichkeiten. Nehmen wir als Beispiel einen Lead von einem Heilpraktiker, der als Gründer eine Büro- und seine Haftpflichtversicherung abschließen wollte. Diesen Lead wollte keiner so recht haben. Aber warum hat niemand daran gedacht, dass bei diesem Neugründer natürlich bei einer guten Beratung auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Altersversorgung und eine private Krankenversicherung auf dem Empfehlungszettel stehen steht.

Und was außerdem nicht übersehen werden sollte: wenn Sie diesen Kunden gut bedienen und er mit Ihnen zufrieden ist, können Sie sicherlich bei ihm im Wartezimmer Visitenkarten auslegen und wenn Patienten eine Kranken-Zusatzversicherung benötigen (was bei einer Heilpraktiker-Behandlung auf der Hand liegt), erhalten Sie automatisch über diesen Weg weitere neue Kunden. Die Vermittler, die diesem Lead die kalte Schulter zeigten, waren sicherlich nicht gut beraten.


Wie hoch liegen die Kosten eines Leads?

Üblicherweise werden Leads für den Altersversorgungsbereich in der Größenordnung von 50 bis 80 EUR verkauft, Leads zur privaten Krankenversicherung hingegen bis zu 150 EUR und mehr. Die Leads zur Geschäftsversicherung liegen in sehr unterschiedlichen Größen, hier kommt es darauf an, ob dieser Lead bereits vorgeprüft (qualifiziert) wurde und welches Potenzial im Lead steckt (denken Sie an die oben erwähnten Cross-Selling-Möglichkeiten).

Bedenken Sie auch, dass die Aktivierung von Neukunden sehr zeitaufwändig ist. Bei Berücksichtigung eines eigenen Stundenlohns in Höhe von rund 80 EUR machen Sie bei einem Lead-Preis von 100 EUR vielleicht ein gutes Schnäppchen.

Worauf sollten Sie bei gewerblichen Leads achten (eine Auswahl):

  • Der Lead ist seriös generiert, nicht beispielsweise über ein Gewinnspiel.
  • Es muss das Einverständnis des Interessenten vorlegen, dass er kontaktiert werden darf.
  • Es sollten ausreichende Informationen zur Bewertung eines Leads vorliegen, wie zum Beispiel die Anzahl der Mitarbeiter, die genaue Angabe der gewünschten Versicherungssparte, die Höhe der zur versicherten Einrichtung und natürlich die korrekte Gewerbe- bzw. Berufsbezeichnung.
  • Kaufen Sie möglichst Leads aus Postleitzahl-Bereichen, die sie selbst erreichen können. Denn besonders im gewerblichen Bereich ist der persönliche Kontakt wichtig, zumal oft der Risikoort besichtigt und für den Versicherungsschutz beschrieben werden muss.


Wie alt kann der Lead sein?

Je schneller Sie nach der gestellten Anfrage den Lead erhalten, desto erfolgreicher können Sie natürlich sein. Im gewerblichen Bereich spielt es oft aber keine Rolle, ob der Lead schon mehrere Tage alt ist, denn Gewerbekunden brauchen häufig mehr Zeit zur Entscheidung als Privatkunden, die "das Problem" schnell vom Tisch haben wollen.


Welche Leads können Sie reklamieren?

Schauen Sie sich dazu am besten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der Lead-Anbieter an. Grundsätzlich kann gesagt werden, dass ein Lead von Ihnen reklamiert werden kann, wenn beispielsweise vom Interessenten falsche Angaben gemacht wurden, er selbst Versicherungsvermittler ist oder irgendjemand sich einen Scherz mit dem Interessenten erlaubt hat. In solchen Fällen erhalten sollten immer ihr Geld zurück erhalten.

Anders ist es, wenn der Interessent nicht bei Ihnen abschließen möchte, weil ihm das Angebot nicht zusagt oder er schlicht und einfach kein Interesse mehr an der Versicherung hat.

Versuchen Sie nicht, bei einer Reklamation zu tricksen, dieses kommt im Regelfall sehr schnell heraus und sie stehen schnell auf einer schwarzen Liste, mit der Folge, keine Leads mehr vom Anbieter zu erhalten. Auch besteht bei einigen Anbietern die Möglichkeit, Sie mit einer Strafe zu belasten, wenn sich herausstellt, dass Sie bewusst unwahre Angaben gemacht haben.


Weiterführende Links

Leads von der deutschen-versicherungsboerse.de

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