10.03.2017 - dvb-aktuell

IDD greift in alle Unternehmensbereiche ein

Den Versicherern läuft die Vorbereitungszeit zur Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie davon. Der Finanzmarktwächter wird dies kritisch beobachten, so eine Botschaft der Fachkreistagung Marketing/Vertrieb der VVB vom 3. März 2017.

Über 100 Gäste begrüßte Christian Otten, Fachkreisleiter der VVB – Vereinigung der Versicherungs‐Betriebswirte e.V. in der Hauptverwaltung der Signal Iduna Versicherungen in Dortmund. „Das Thema IDD und ihre Auswirkungen auf den Vertrieb hat die Branche elektrisiert. Erstmals bei einer Fachkreissitzung musste ich eine Reihe Anmeldungen aus Platzgründen ablehnen“, so Otten.

Erheblicher Zeitdruck

Die Versicherungsunternehmen stehen bei der Umsetzung unter einem enormen Zeitdruck, machten Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter Vertrieb, und Udo Kallen, Bereichsleiter Außendienstorganisation der Signal Iduna deutlich. Keine zwölf Monate mehr bleiben, bis am 23.2.2018 die von Brüssel gesetzte Umsetzungsfrist abläuft.

Die Signal Iduna hat dazu im vergangenen Jahr ein Projekt gestartet. Derzeit läuft noch eine Gap‐Analyse, mit der die Betroffenheit der verschiedensten Unternehmensbereiche überprüft wird. Und die reicht weit, so Kallen. Dies beginne bereits mit den relevanten Personen. Neben den in unterschiedlicher Weise betroffenen Vermittler‐Arten muss sich auch eine große Zahl von Angestellten im Außen‐ und Innendienst beispielsweise mit den Aus‐ und Weiterbildungsanforderungen der Richtlinie auseinandersetzen.

Neuer Produktgenehmigungsprozess

Auch der Produktgenehmigungs‐ und ‐beaufsichtigungsprozess dürfe nicht unterschätzt werden, warnte Kallen. Hiervon sind alle Spartenbereiche betroffen, die sich mit Fragen auseinandersetzen müssen wie beispielsweise dem Detaillierungsgrad einer Zielmarktdefinition für neue Versicherungsprodukte, wie Teilnehmerfragen deutlich machten. Damit wiederum hängt der Beratungsprozess zusammen. Beratung werde künftig nur noch mit Technik sinnvoll und richtliniengerecht erfolgen können, so Kallen. Besonders die Vorschriften für Versicherungsanlageprodukte, die wohl auf alle Arten der Lebensversicherung ausstrahlen dürften, stellen das Vertriebsmanagement vor Herausforderungen.

Ein weiteres Thema ist die Vertriebssteuerung. Zwar scheint die Europäische Versicherungsaufsicht EIOPA als Beratungsinstanz der EU‐Kommission von dem Gedanken abgerückt zu sein, Abschlussprovisionen in Bausch und Bogen für problematisch zu erklären. Jedenfalls in Verbindung mit angemessenen Stornohaftungsregelungen sollen sie weiter eingesetzt werden können. Aber das ist bei weitem nicht die einzige Frage, mit der sich das Vertriebsmanagement eines Versicherers auseinandersetzen muss, machte Mitveranstalter Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund in seinem Überblick deutlich. Neben den Versicherern müssen auch Vermittler ihre Anreiz‐ und Vergütungssysteme überprüfen, mit denen sie ihre Mitarbeiter und Untervermittler steuern.

Gewachsene Strukturen und Prozesse überprüfen

Bei der Signal Iduna jedenfalls werden vier Teilprojekte die Themen Verträge & Vergütung, Produktgenehmigungsprozess, Beratungsprozess und Personalentwicklung bis zum Herbst konkretisieren müssen. Anschließend ist ein Testing und ab Jahresende der Rollout vorgesehen.

Aber Referent Kallen machte auch deutlich, dass er keineswegs nur Kosten und Belastungen in der IDD‐Umsetzung sieht. Vielmehr biete sie die Chance, gewachsene Strukturen und Prozesse zu überprüfen und kundenorientiert neu zu gestalten. Dass dies jedenfalls im Fall der Signal Iduna zeitlich nahezu parallel mit deren Zukunftsprogramm ZUP läuft, sah er positiv. Als Ergebnis von ZUP sei ohnehin die Kundenzentrierung ein Kernthema. Hierauf arbeitet auch die neu aufgesetzte Omnikanalstrategie hin, mit deren Hilfe der Kunde an den verschiedensten Kontaktpunkten teils automatisiert, teils durch eine verbesserte persönliche Beratung erreicht werden soll. „Wie glauben, das ist eine gute Ausgangslage“, gab sich Kallen überzeugt.

Werden Nettopolicen verschwinden?

Auch der Finanzmarktwächter wird die IDD‐Umsetzung mit großem Interesse beobachten, bekannte Sandra Klug, die bei der Verbraucherzentrale Hamburg den Marktwächter Versicherungen leitet. Insbesondere die Neusortierung des Vertriebs von Nettopolicen, Durchleitung von Provisionen beim Bruttopolicenvertrieb durch Versicherungsberater und das Provisionsabgabeverbot seien Ansatzpunkte für eine kritische Marktbegleitung. So fragte Klug unter anderem, ob „die eh schon seltenen Nettopolicen überhaupt noch angeboten werden“, wobei diese ihrer Erfahrung nach gar nicht immer besser geeignet sind für die Kunden.

Wenig glücklich zeigte Klug sich mit der unterschiedlichen Regulierung von Anlage‐ und Versicherungsanlageprodukten. Eigentlich sollten die beiden Europäischen Richtlinien MiFID und IDD in diesem Punkt für eine Gleichbehandlung sorgen. Doch während nach der MiFID Provisionen nur noch zulässig sind, wenn sie einen echten Mehrwert für den Kunden bedeuten, und dann offenzulegen sind, reicht es bei der IDD, dass diese keinen Nachteil darstellen. Und eine Offenlegungspflicht fehlt ebenfalls. Hier befürchtet Klug eine Angebotsverschiebung von Anlagen hin zu schwächer regulierten Versicherungen.

Kritisch gesehen werden auch die Ausnahmen bei Restschuldversicherungen oder die geplante, erleichterte Verzichtsmöglichkeit bei Fernabsatzverträgen. Klug machte aber deutlich, dass der Finanzmarktwächter auf einen konstruktiven Dialog mit der Branche Wert legt und keineswegs stets sofort die Klage‐Keule schwingen werde.

Erfüllt die deutsche Beratungspflicht die IDDAnforderung?

Rechtsanwalt Hans‐Ludger Sandkühler kritisierte in seinem Beitrag, dass die Bundesregierung die Beratungs‐ und Dokumentationspflichten weitgehend unangetastet lassen will. Dabei weiche die IDD erheblich von der deutschen Rechtslage ab. Beratung sei in der Richtlinien‐Definition des Versicherungsvertriebs nur eines von mehreren Bestandteilen. Die IDD geht davon aus, dass es keineswegs immer Beratung in einem Vertriebsprozess geben muss.

Allerdings verlange sie, dass stets die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden ermittelt werden. Der Versicherer bzw. Vermittler muss dann sicherstellen, dass das Angebot auch den Wünschen und Bedürfnissen entspricht, und dazu „objektive Informationen“ an den Kunden geben. Der Begriff Beratung sieht höhere Anforderungen vor als die derzeitige deutsche Beratungspflicht, so Sandkühler. So muss ein Anbieter, wenn er im Sinn der Richtlinie berät, dem Kunden eine persönliche Empfehlung abgeben, warum das Produkt den Wünschen und Bedürfnissen am besten entspricht.

Bei Versicherungsanlageprodukten werde zusätzlich eine Angemessenheitsprüfung verlangt, und zwar selbst dann, wenn gar keine Beratung im Sinn der Richtlinie angeboten wird. Nur bei nichtkomplexen Versicherungsanlageprodukten könnte auf die Angemessenheitsprüfung verzichtet werden. Wird aber Beratung angeboten, dann sind weiter eine Geeignetheitsprüfung und eine entsprechende Erklärung gefordert, so Sandkühler. „Es ist deutlich zu erkennen, dass sich die Wohlverhaltenspflichten der Versicherungsvermittler im Bereich der Versicherungsanlageprodukte denen der Anlageberater bzw. Finanzanlagenvermittler annähern.“

Christian Otten & Matthias Beenken

Quelle: Vereinigung der Versicherungs-Betriebswirte e. V. (VVB)

Kommentare

Mag. Walter Michael Fink - am 10.03.2017

Vier Themen:

1.Die IDD postuliert "bestmögliche Interessenwahrung des Verbrauchers" und Information für eine "wohlfundierte Entscheidung" des Kunden.

Beides kann vom Direktverkauf eines Versicherers durch Aussendient / Agent nicht erfüllt werden. Nur der Freie Berater hat die "Beweislastumkehr", Meines Erachtens läuft das auf die Auflösung des Direktverkaufs hinaus.

2. Widerspruch in der IDD für " beratungsloses Geschäft". Im Gegensatz zur Wertpapierberatung, die von der Produktseite fixe Inhalte kennt. liegt bei Versicherungsprodukten kein "fixes" Produkt vor. Der Inhalt bestimmt sich nach Bedarf und Wünschen des Verbrauchers UND auf Basis der Risikoanalyse, die ich als Berater vornehmen muss, um zu einer umfassenden Grundlage kommen, einen Vorschlag machen zu können.

3. Eignung und Kenntnisse des Verbrauchers abzufragen, ohne den Inhalt aus Punkt 2 zu kennen, geht nicht. Schon gar nicht ohne Entgelt. Hier reden wir über Leistungen, die im voraus im provisionslosen Raum" erbracht werden. Der Umfang ist aber bei "ehrlicher, redlicher und professioneller" Arbeit ohne Entgelt nicht möglich. Es gibt auch keinen "Instanzenzug", wenn der Verbraucher sich durch meine fachliche Beurteilung benachteiligt fühlt, letztlich keine Versicherung zu erhalten, weil sich Menschen im Versicherungswesen eben nicht auskennen. Für diese "Einschätzung" auch noch zahlen darf. Dazu hat man ja den kundigen Berater, der den Verbraucher über lange Zeit begleitet. Die IDD postuliert hier Regeln, die haarsträubend weltfremd sind. Ja, den Wirtschaftsstandort schädigen, wenn man den IDD-Text ernst nimmt !!!

3. Ein Vorschlag ist keine "Empfehlung". Es gibt Sparten und Produktinhalte, wo Berater niemals eines Empfehlung machen werden: generell bei der Versicherungssumme und bei der D & O insgesamt. Derartige Beratungsfehler werden in der Vermögenschaden-Haftpflicht nicht gedeckt. Das gilt auch etwa für Sublimits.
Dieser Art sind Vorschläge beratungslos. Benötigen aber Entgelt. Der Wissens- und Zeiteinsatz im Vorfeld verursacht den größten Aufwand. Nicht die bloße "Vermittlung". Im Vorraum erfolgt auch die Vertragsgestaltung, die Ausfluss der Vorarbeiten ist. Daher ist die Provision in der Sachversicherung meist nicht Kosten deckend. Es braucht eine getrennte Entgeltbetrachtung. Und eine faire Verteilung des Entgelts. Die Zeiten, in denen Berater "Gratis-Check" anboten, ist spätestens mit der IDD auch für den Direktverkauf vorbei. Umso mehr für den Berater im Auftrag des Verbrauchers. Es muß damit gerechnet werden, dass ähnlich wie bereits in Großbritannien, Millionen Verbraucher ohne Beratung bleiben, auf online-Beratung eingeschränkt werden. Wer hilft dann im Schadensfall? Mit welchen Kosten? Wann wird endlich auch die außergerichtliche Schadenarbeit im Rahmen des "Rechtsschutzes" für Verbraucher integriert?

FACIT:
Die IDD wurde von Menschen gemacht, die sich dem Dialog mit den Profis am Markt entzogen haben. Ähnlich den Nationalisten und Rechtskonservativen, hat man sich eine Welt zurecht gezimmert, die weltfremd ist. Die IDD strotzt an Widersprüchen und unauflösbaren Regeln. Die Analogie zu MIFID war ein Kardinalfehler. Die Digitalisierung könnte Möglichkeiten eröffnen, wenn die VUs rechtzeitig reagierten. Freie Berater werden zunehmend den Markt bestimmen, vor allem große Berater-Plattformen. Sie werden kleine und mittlere Versicherer dominieren und den Aussendienst / Agenten dort abbauen. Große VUs werden im deren Sog auch aus Gründen der Börse, wo sie gelistet sind, unter dem Kostendruck auch diesen Weg gehen müssen. Am Ende wird es nur mehr Produzenten und den Berufsstand der "Treuhänder in Versicherungsrecht" geben, bestens qualifiziert in Freien Kammern. Dann regelt der Wettbewerb den Markt, ohne den Verursacher IDD.

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