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26.03.2012 - dvb-aktuell

Trennung von unseriösen PKV-Vertrieben?

Der Provisionsdeckel ab 1. April bietet der PKV die Chance, sich von schwarzen Schafen im Vertrieb zu trennen und so weiteren Imageschaden abwenden.

Zum 1. April treten mit dem Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts auch die Provisionsdeckelung (§ 12 VGA) sowie die verlängerte Stornohaftung (§ 80 VGA) für substitutive Krankenversicherungen in Kraft. Auf der Agenda 2012 stehen zudem die mögliche Neuregelung des Provisionsabgabeverbots (siehe früherer Artikel) sowie die zum 21. Dezember die Einführung von Unisextarifen (siehe früherer Artikel).

Die Neuregelungen im Versicherungsaufsichtsgesetz schaffen zunächst einmal klare Vorgaben für die gesamte Branche: Mit der Provisionsobergrenze von neun Monatsbeiträgen und der fünfjährigen Stornohaftung soll nun den Umdeckungs-Exzessen der Vergangenheit ein Riegel vorgeschoben werden. Die Masse der Vermittler kennt Vergütungs-Exzesse mit bis zu 18 Monatsbeiträgen aus eigener Erfahrung jedoch nicht. Durchschnittlich 7,6 Monatsbeiträge bekommen Makler in der PKV (siehe früherer Artikel).

Konkret geht es darum, den massenhaften Verkauf vermeintlich günstiger Einsteigertarife sowie die unsinnige, mehrmalige Umdeckung privatversicherter Kunden finanziell unattraktiv zu machen. „Die Provisionsdeckelung trifft vor allem jene Großvertriebe und Pools, die Umdeckung der seriösen Beratung vorziehen“, sagt Gerd Güssler, Geschäftsführer des neutralen Analysehauses KVpro.de GmbH in Freiburg.

Wenn einige Versicherer auch künftig um jeden Preis Kunden mit solchen Vertrieben hinzukaufen wollen, werden sie vermutlich nicht zögern, gerade den großen, umsatzstarken Vertrieben neue attraktive Vergütungsmodelle anzubieten, fürchtet Güssler. Da sei die die jetzige Gesetzeswaffe stumpf. Mehr Schlagkraft ordnet er der verlängerten Stornohaftung zu. „Wer sich seine Vergütung über fünf Jahre sichern möchte, wird es sich zweimal überlegen, dem Kunden einen oft ungeeigneten und vor allem stornogefährdeten Billigtarif zu verkaufen.“

Um die Weichen jetzt richtig zu stellen, müssen sich die Versicherer entscheiden, ob sie mit seriös kalkulierten Tarifen und seriösen Vermittlern in den Markt gehen, die dem Kunden auch die erwartete Leistung bieten. Oder auf problematische Billiglösungen mit „Hauruck“-Vertrieben setzen, die nur kurzfristige Marktanteile bringen. Damit verknüpft ist die Frage nach der adäquaten Provisionsgestaltung.

Versicherer sollten auch über Provisionsmodelle nachdenken, die Beratungen zum Tarifwechsel innerhalb der Gesellschaft (nach § 204 VVG) belohnen, anstatt wie bisher nur den kompletten „Stallwechsel“, fordert Marktbeobachter Güssler. Denn Kundenverlust bedeutet für einen Versicherer auch Geldverlust. Angesichts einer möglichen Aufhebung des Provisionsabgabeverbots wäre es jetzt höchste Zeit für eine Strategie, mit der Versicherer und Makler einem drohenden Preisdumping vorbeugen und weiterhin die qualifizierte Beratung der Kunden sicherstellen können.

PKV-Experte Güssler fordert die PKV auf, sich von den 20 Prozent ihrer Vermittler zu trennen, die ihnen zu 80 Prozent Schrott, also „falsche“ Kunden liefern. Darüber hinaus sollte die Branche den Mut haben, die 20 Prozent der Gesellschaften an den Pranger zu stellen, die 80 Prozent dieses Schrotts annehmen, nur um Marktanteile um jeden Preis zu generieren „Nur dann“, so der Experte, „müssen die 80 Prozent der kundenorientierten Versicherer und Vermittler nicht weiter unter den schlechten Vermittlern leiden, die das Image der ganzen Branche verspielen.“ 

Kommentare

Peter Föll - am 26.03.2012

Würden sich die Versicherer verpflichten, Provisionen bei PKV-Wechslern nur dann zu zahlen, wenn der Vorvertrag mindestens fünf Jahre bestanden hat, wäre das Problem vom Tisch. Was jetzt passiert, ist ein schlechter Witz. Bei einer derart unterschiedlichen Stornogestaltung, wie sie derzeit vorgelegt wird, ist zu befürchten, dass das Geschäft künftig über die Stornoregelung gesteuert und das Geschäft trotzdem umgedeckt wird. Das wäre dann die nächste Katastrophe.
Warum macht man es nicht einfach? Wahrscheinlich sieht eine ganz simple Lösung in den Bilanzen der Versicherer nicht so gut aus. Oder wir haben "einfach" verlernt.

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