Ein Blick auf die aktuelle Lage des Kfz-Markts. Und zwar aus Sicht eines mittelständischen Versicherers. Und das mitten im Kfz-Wechselgeschäft. Im Versicherungspodcast „lachsblau” spricht Holger Iben, Abteilungsleiter Maklervertrieb bei der Itzehoer und Geschäftsführer beim Brandgilde Versicherungskontor.

Kfz-Markt: Prämiensteigerungen gehen weiter

Die Kunden müssen sich auch dieses Jahr auf weitere Beitragserhöhungen einstellen. "Die Prämien müssen hoch und werden dieses Jahr und vermutlich auch noch nächstes Jahr ein klein bisschen steigen", erklärt Iben. Allerdings fallen die Erhöhungen moderater aus als im Vorjahr. Bei der Itzehoer sind sie weniger als halb so stark wie 2024. Die Branche kämpft weiterhin mit den Folgen der Inflation, die besonders aus den Werkstattkosten resultiert.

Rekordwachstum trotz schwieriger Marktlage

Holger Iben
Itzehoer

Die Itzehoer verzeichnete in den vergangenen zwei Jahren außergewöhnliche Wachstumsraten. "Wir sind als Maklervertrieb letztes Jahr knappe 100 Millionen Euro in Kfz gewachsen", berichtet Iben. Dieses Wachstum resultierte aus einer geschickten Positionierung: Während Mitbewerber ihre Preise drei bis fünf Mal im Jahr um jeweils 10 Prozent erhöhten, hielt die Itzehoer ihre Tarife stabiler. Für dieses Jahr plant der Versicherer bewusst ein moderateres Wachstum, denn: "Viel hilft nicht immer viel. Das oberste Ziel ist ertragreiches Wachstum."

Spezialisierung als Erfolgsfaktor

Die Fokussierung auf nur zwei Sparten sieht Iben als klaren Wettbewerbsvorteil. "Du musst das Produkt verstehen, du musst es auch lieben und deine Prozesse und deine Geschäftsabläufe darauf ausrichten. Nur dann kannst du in Kfz Geld verdienen." Die Itzehoer ist mittlerweile der 15. größte Kfz- und Rechtsschutzversicherer Deutschlands und will in beiden Sparten weiter vorne mitmischen.

Konsolidierung schafft Chancen

Die Konsolidierungswelle in der Branche sieht Iben als Chance für mittelständische Versicherer. Er wünscht sich sogar noch mehr Fusionen bei den Großen, "weil die dann immer mit sich selbst beschäftigt sind und das ganz viel Chance gibt für Nischenversicherer." Seine Prognose: Nicht alle Versicherer werden auf Dauer alle Sparten anbieten. Auch die Itzehoer setzt verstärkt auf Kooperationen, etwa im Gewerbesachgeschäft.

Makler zwischen BiPRO und Poolanbindung

Auf der DKM stehen für Makler vor allem Prozessthemen im Fokus. "BiPRO kommt auch beim Endmakler immer mehr an", beobachtet Iben. Ein weiteres heißes Thema: Der Zugangsweg zu den Versicherern. Makler fragen sich, ob sie weiter auf Direktanbindungen setzen oder wie einige Marktteilnehmer zukünftig nur noch über Pools arbeiten sollen. Die Beitragsanpassungen bleiben zwar ein Dauerbrenner, sind aber nicht mehr so dominant wie im Vorjahr.

Digitale Transformation als Mammutprojekt

Die Itzehoer stellt derzeit ihr komplettes Bestandsführungssystem um. "Das ist mit Abstand das größte Projekt, was eine Itzehoer hat", betont Iben. Der sechsjährige Projektzeitraum beginnt mit kleineren Sparten wie Hausrat. Die großen Sparten Kfz und Rechtsschutz folgen zuletzt, um aus den gesammelten Erfahrungen zu lernen.

Nachhaltigkeit: Interesse da, aber versteckt

Nach dem Rückzug aus der Geschäftsführung von bessergrün verfolgt die Itzehoer eigene Nachhaltigkeitsinitiativen mit "Wald und Moor". Die regulatorischen Anforderungen machen das Thema jedoch komplex. "Du musst beweisen, was daran jetzt nachhaltig ist, bis in die 27. Nachkommastelle", erklärt Iben. Bei Maklern bleibt Nachhaltigkeit ein Vertriebsthema mit einer bemerkenswerten Besonderheit: "Es interessiert sie, glaube ich, aber sie zeigen es nicht immer."