In der 75. Folge von YouTalk sprechen die Gäste Dietmar Kottmann von Oliver Wyman und Klaus-Jürgen Baum von KJB Consulting über die Entwicklung des Maklerpoolmarkts. Sie haben eine Studie zu den Verschiebungen im Poolmarkt erstellt: Vier Pools kristallisieren sich als klare Marktführer heraus, Private Equity treibt die Konsolidierung voran und die Abhängigkeit der Makler von den großen Plattformen nimmt zu.

Klaus-Jürgen Baum erklärt den Ansatz der Untersuchung: "Wir haben uns sehr intensiv mit den Fakten beschäftigt. Es gibt ja viele Veröffentlichungen zu Pools, da musste mal ein Fundament rein." Die Analysten haben für die 30 relevantesten Pools eine Zeitreihenanalyse seit 2018 durchgeführt und betriebswirtschaftliche Kennzahlen ausgewertet. Baum, der selbst lange als Unternehmensleiter tätig war, vertritt die Überzeugung: "Wer schneller wächst, wer größer wird, wer mehr Geld verdient, ist unterm Strich auch erfolgreicher."

Die großen Vier setzen sich ab

Die Studie identifiziert vier klare Outperformer im Markt: die INFITECH Gruppe (zu der auch Fonds Finanz und DEMV gehören), blau direkt, Jung, DMS & Cie. und die VEMA. Diese vier haben in den letzten Jahren "massiv an Zulauf gewonnen und ihre Stellung im Markt ausbauen können", so Baum. Die vier verfolgen durchaus unterschiedliche Geschäftsmodelle. Während VEMA als Verbund mit Direktanbindungen arbeitet, setzen die anderen auf klassische Poolmodelle, teilweise mit Private Equity im Rücken.

Netzwerkeffekte als Wachstumsmotor

Dietmar Kottmann erklärt die Dynamik: "Ein Pool oder ein Verbund wird für den Versicherer mit jedem zusätzlich angeschlossenen Makler wertvoller. Und umgekehrt, für jeden Makler ist es so, dass sobald ein Versicherer einen Pool ernster nimmt und den besser bespielt und mehr Produkte drauf gibt, ist der für den Makler wertvoller." Diese klassischen Netzwerkeffekte werden durch weitere Faktoren verstärkt: Technologie als Zugangsweg, Private Equity als Beschleuniger und demografische Effekte, da Pools sowohl Exit-Routen für ausscheidende Makler als auch Einstiegsrampen für Jungmakler bieten.

Wachstum auf Kosten der Direktanbindungen

Während der Gesamtversicherungsmarkt mit moderaten 3 bis 4 Prozent wächst, legen die Pools mit 13 bis 15 Prozent zu. Woher kommt dieses überproportionale Wachstum? "Der zentrale Geschäftsvolumenstreiber für die Pools ist das Einsammeln von Beständen", erklärt Baum. Bestände, die früher direkt gehalten wurden, wandern zunehmend auf die Poolplattformen. Und die Analysten sehen noch "viel Luft nach oben".

Größe macht den Unterschied

Lange Zeit war der Poolmarkt zwar wachstumsstark, aber wenig profitabel. Das hat sich geändert. "Betrachtet man die EBITDAs, also die Ergebnisse vor Steuern, so stellt man fest, dass diese bei den Outperformern inzwischen signifikante zweistellige Beträge ausmachen. Dies zeigt, dass Größe auch mit Profitabilisierung zusammenhängt", so Baum. Das Geschäftsmodell ist stark skalengetrieben: Je mehr Volumen auf der Plattform, desto höher die operative Marge.

Differenzprovisionen dominieren die Erlöse

Trotz vieler Diskussionen über alternative Erlösmodelle bleibt das Geschäft traditionell: "Ein Blick in die Geschäftsberichte zeigt, dass die Erlösstrukturen im Wesentlichen aus Differenzprovisionen bestehen. Aktuell ziehen 98 Prozent die Pools durch die Pool-Overheads oder Verbund-Overheads." Die höhere Profitabilität der großen Pools kommt nicht primär durch höhere Margen beim Einkauf, sondern durch operative Effizienz.

Wie viele Champions braucht der Markt?

Die Frage nach weiterer Konsolidierung beantwortet Kottmann differenziert: "Im Moment können alle Pools noch wachsen, auch ohne Übernahmen und Konsolidierung." Langfristig sieht er jedoch einen Oligopolmarkt entstehen, dessen weitere Entwicklung vom Verhalten der einzelnen Spieler abhängt. Das kann mit der Tourismus-Branche verglichen werden, in der ein ähnlicher Konsolidierungsprozess hochprofitabel verlaufen ist.

Mittelständler unter Druck

Für mittelgroße Pools ohne klaren USP wird die Luft dünner. Kottmann skizziert mehrere Optionen: "Natürlich hast du noch ein paar andere Optionen, beispielsweise die, Franchise-Nehmer zu werden. Das heißt, du übernimmst die Technologie-Plattformen eines der großen Pools." Baum ergänzt: "Die mittleren Spieler brauchen einen klaren USP." Erfolgreiche Spezialisten wie verticus im Krankenversicherungsgeschäft oder vfm zeigen, dass Nischenpositionen funktionieren können.

All-Finanz-Pools: Investment trifft Versicherung

Die Grenzen zwischen reinen Versicherungs- und Investmentpools verschwimmen. Die Frage, ob Investmentpools wie Netfonds oder BCA im Versicherungsbereich aufholen können, beantwortet Kottmann mit Blick auf die Zukunft: Der Trend gehe eindeutig zu All-Finanz-Pools, "dass du tatsächlich wirklich die komplette Bandbreite anbietest." Entscheidend sei, ob die eigene Makler-Klientel diese Entwicklung mitgehe.

Abhängigkeit als Risiko für Makler

Die zunehmende Konzentration birgt Risiken für die Makler. Oliver Lang fragt kritisch: "Laufen wir mal eine Art von Abhängigkeit von kleineren Maklern von solchen Dienstleistern wie den großen Vieren raus?" Kottmann verweist auf internationale Beispiele, wo Plattformen im Franchise-Modell deutlich höhere Anteile an den Provisionen einbehalten als die in Deutschland üblichen 15 Prozent. Die Wechselhürden steigen: "Wie verhalten sich die Oligopol-Teilnehmer, wenn ich in einem Oligopol bin? Wenn alle koordiniert in eine bestimmte Richtung gehen, ist das durchaus vorstellbar."

Deckungskonzepte: Pools werden zu Produktanbietern

Ein weiterer Trend zeichnet sich ab: Pools entwickeln zunehmend eigene Deckungskonzepte oder werden als Assekurateure aktiv. Baum erklärt: "Schon heute machen eine ganze Reihe auch von den führenden Pools und Verbünden sehr hohe Teile ihres Neugeschäfts mit eigenen Deckungskonzepten." Dies dient der Servicequalität und der Maklerbindung, da solche Konzepte nur auf der eigenen Plattform administrierbar sind. Kottmann sieht darin keinen zwingenden Widerspruch zur Versicherer-Kooperation: Ein Assekurateur kann durchaus helfen, Marktsegmente besser zu erschließen.

Die Versicherer-Perspektive: Direktanbindung oder Pool?

Die Diskussion um die richtige Vertriebsstrategie für Versicherer bleibt kontrovers. Lang berichtet aus eigener Erfahrung als Assekurateur-Gründer: "Wir haben heute, glaube ich, 250 Direktanbindungen, kriegen über die mehr Geschäft als über die Pools." Entscheidend bleibe jedoch, den Makler vom eigenen Angebot zu überzeugen. "Du musst den Makler ja weiterhin davon überzeugen, dass du einer seiner präferierten Versicherungspartner bist", betont Lang. Die reine Anbindung über einen Pool bringe noch kein Geschäft.

Kottmann warnt vor einer fatalen Falle: "Das Schlimmste als Versicherer ist ja, wenn du mit Blindpools arbeitest und es dir nicht gelingt, viele Makler von dir zu überzeugen, dann kriegst du den Rest." Das Geschäft, das bei den präferierten Partnern abgelehnt wird, landet dann über den Blindpool beim Versicherer, was zu schlechter Geschäftsqualität führt.

Tourismusbranche als Blaupause

Ein wiederkehrendes Motiv im Gespräch sind Kottmanns Vergleiche zur Reisebranche. Er identifiziert erstaunliche Parallelen: "Da kann man richtig schöne Parallelen zeichnen zwischen Tourismus und der Versicherungsbranche, weil sich viele Dinge tatsächlich ähnlich bewegen." Die Vermarktungsstrategie im Reisegeschäft zeigt, wie ein konsolidierter Oligopolmarkt hochprofitabel werden kann.

Private Equity und die nächste Studie

Für die kommende Aktualisierung der Studie kündigt Baum spannende Entwicklungen an: "Auf der Eigentümerstrukturseite hat es im Jahr 2025 eine ganze Reihe von Veränderungen gegeben. Der Markt wird gerade richtig aufgemischt: Weg von den inhabergeführten Pools, hin zu den durch Private Equity finanzierten Pools."