Der Markt für Maklerbestandsnachfolge wächst und mit ihm die Zahl der institutionellen Investoren, die Versicherungsbestände aufkaufen. Drei Versicherungsmakler aus Bayern verfolgen seit der Corona-Pause jedoch einen anderen Ansatz: Sie verzichten auf Fremdkapital, Zentralisierung und den Abbau von Büros und Mitarbeitern. Bisher haben sie 25 Bestände übernommen und eine Pipeline von Maklerkollegen aufgebaut, die sich aus dem Geschäft zurückziehen wollen.

Bier, Handschlag, Sofortüberweisung

Christian Raith (rechts) mit Kollegen in der bayerischen Heimat.
YPC - digitaler Finanzmakler

Christian Raith ist zwar gelernter Banker, mit Investmentbanking hat er jedoch nichts am Hut. Das wird schnell deutlich, wenn man mit ihm über Bestandsnachfolge spricht, und es ist wichtig für das Verständnis seiner Einstellung zum geschäftlichen Miteinander. Der 40-jährige Versicherungsmakler aus der Nähe von Regensburg beschreibt einen typischen Erstkontakt mit einem Maklerkollegen wie folgt: Man sitzt zusammen, das Gespräch läuft gut, ein Bier steht auf dem Tisch und im Grunde ist man sich schon einig. Dann wird der Kaufvertrag gedruckt, der mit sechs Seiten bewusst kurz gehalten ist. Und wenn alles perfekt läuft, wird sofort überwiesen: „Wir sind zusammen ins Online-Banking gegangen und haben die Überweisung noch am selben Abend gemacht. Das kann kein Investor, der erst sein Gremium fragen muss."

Das klingt nach einer Anekdote, ist aber das gelebte Geschäftsmodell. Raith gründete zusammen mit zwei Freunden die Professionals Consulting Gruppe. Nach 20 Jahren Berufstätigkeit beginnen sie im Jahr 2020 damit, bundesweit Maklerunternehmen zu übernehmen. Die drei Freunde kennen sich seit der Schulzeit, wohnen zehn Minuten voneinander entfernt und verbringen ihre Wochenenden nicht selten gemeinsam mit ihren Familien. Sein Partner Florian Reim hat wie Raith einen BWL-Hintergrund, Anton Miller ist gelernter Braumeister und betreibt einen eigenen Brauereigasthof mit knapp 100 Zimmern nahe Regensburg und ist als gelernter Bilanzbuchhalter verantwortlich für die Finanzen. Es ist kein Private-Equity-Unternehmen, sondern drei Maklerunternehmer mit Eigenkapital, die da im Markt aktiv sind.

Urbayerische Wurzeln, Bestände von Flensburg bis Mainz

Neben den bayerischen Kernstandorten am Tegernsee, in Regensburg, in Saal a.d. Donau, in Nennslingen, in Marklkofen bei Dingolfing, in Ebersberg bei München und Radolfszell am Bodensee betreibt die Gruppe heute in Baden-Wüttemberg auch in Obrigheim und Ilvesheim jeweils ein Büro und deckt damit die gesamte Südflanke ab. Zuletzt werden durch Integration weiterer Bestände auch Büros an Standorten wie Köln, Dortmund, Mainz, Monschau, Friedland und im hohen Norden zwischen Nord- und Ostsee die deutschlandweite Nachfolge übernommen und in gewohnter Manier bewusst fortgeführt, um den Kunden weiterhin den bewährten Vor-Ort-Service zu erhalten: „Wir würden keinen Bestand übernehmen, bei dem der abgebende Makler sagt, er will morgen aufhören. Das wäre zu risikoreich und nicht unser Modell."

Das ist ein Grundprinzip des Modells. Bei jeder Übernahme wird das gesamte Büro einbezogen, alle Mitarbeiter bleiben und der abgebende Makler arbeitet zunächst in Teilzeit und später häufig als Minijobber weiter. Die Kunden sehen dasselbe Gesicht, haben denselben Ansprechpartner und merken im besten Fall gar nicht, dass sich im Hintergrund etwas geändert hat. Die Widerspruchsquote bei Bestandsübertragungen liegt laut der Gruppe bei unter einem Prozent.

Prozesse statt Papierberge: Wie eine Übernahme technisch funktioniert

Bei diesem Modell stimmt nicht nur die menschliche Komponente, sondern auch die technischen Prozesse dahinter. Nach über 25 Übernahmen ist das schon fast Routine. Nach Vertragsunterzeichnung wird per Vollmacht die GDV-Datei bei den jeweiligen Versicherern angefordert. Anschließend werden diese Daten in das zentrale Maklerverwaltungsprogramm keasy von vfm als übergeordnetes Steuerungssystem der Gruppe sowie parallel in das bestehende MVP des abgebenden Maklers gespielt. Gleichzeitig wird die BiPRO-Schnittstelle zu den Versicherern eingerichtet, um ab Tag eins eine vollständige digitale Datenversorgung zu gewährleisten: „Einem Makler, der seit 10 Jahren ein bestimmtes MVP nutzt, wird niemand etwas anderes vorschreiben. Das war eine bewusste Entscheidung. Wenn ein Bestand läuft, hat das einen Grund.“

Der nächste Schritt nach einer Übernahme ist die Bestandsoptimierung. Hier kommen Dienstleister wie PolicenTransfer ins Spiel. Viele übernommene Bestände enthalten Verträge, die 10, 15 oder 20 Jahre alt sind. Sie stammen aus einer Zeit ohne aktuelle Bedingungswerke und ohne Bestleistungsgarantien. Das bedeutet Haftungsrisiken für den Makler und veralteten Schutz für die Kunden. PolicenTransfer bereitet die GDV-Daten auf, verhandelt mit Versicherern über Umdeckungskonzepte und findet auch für belastete Teilbestände Lösungen durch die Kombination mit schadensarmen Beständen. Das Ergebnis für die Kunden: ein aktuelles Bedingungswerk, eine Besitzstandsgarantie, eine Bestleistungsgarantie und in der Regel ein stabiler Preis zur nächsten Hauptfälligkeit. Für den Makler bedeutet dies eine deutliche Reduktion des Haftungsrisikos.

Ohne Oliver Pradetto wäre der Preis nicht gestiegen

Christian Raith spart nicht mit Anerkennung gegenüber denjenigen, die er in Gesprächen auch als Gegenargument nutzt. Ohne die großen Plattformen und Private-Equity-Investoren wären die Kaufpreise auf dem Maklermarkt auf einem niedrigen Niveau geblieben. Das hätte Verkäufern kaum eine auskömmliche Altersversorgung ermöglicht. Vor 2020 lagen die Kaufpreise so niedrig, dass sich Bestände für Investoren innerhalb von drei bis vier Jahren amortisierten, was einer Rendite von weit über 25 Prozent nach Kosten entsprach. Raith sieht darin keinen Widerspruch zu seinem unternehmerischen Ziel, denn es soll fair bleiben:„Ich bin selbst Makler und will ja in 40 Jahren einen angemessenen Preis für mein Lebenswerk erzielen“.

Laut Raith haben blau direkt und andere "große Player" diesen Markt revolutioniert, zunächst mit der 2016 eingeführten Maklerrente, die auf Nachfrage der eigenen Maklerschaft entstand, und später durch das öffentliche Aufzeigen von Alternativen. Das hat Aufmerksamkeit erzeugt, andere Investoren angelockt und am Ende die Preise in die Höhe getrieben. Heute liegt der Marktstandard oft bei etwa dem Fünf- bis Siebenfachen des Jahres-EBITDA oder, je nach Qualität, sogar noch höher. Dieser Unterschied kann für viele Makler den Unterschied zwischen einem ordentlichen Ruhestand und dem Weitermachen aus finanzieller Not ausmachen.

Verkauf schlägt Maklerrente in den meisten Fällen

Raith rät Maklern, die ihre Firma abgeben wollen, eher vom Maklerrentenmodell ab. Die Gründe sind strukturell: Fällt der Rentenzahler aus, etwa durch einen Rückzug von Private Equity oder eine Insolvenz, ist die Rente weg. Die Makler, die den verrenteten Bestand dann betreuen, haben einen Anreiz zur Umdeckung, da ihre Provision steigt, sobald sie aktiv werden. Die Rente des Verkäufers sinkt entsprechend schneller als geplant. Und schließlich entfallen beim Rentenmodell die steuerlichen Vorteile, die ein Verkauf ab dem 55. Lebensjahr bietet. Raith formuliert es direkt: „Ich habe bisher keinen Makler gefunden, der mir nach drei Jahren bestätigt, dass die Maklerrente die bessere Wahl war.“

Referenzliste statt Marketingbudget

Das Wachstum in diesem Bereich ist ausschließlich auf Weiterempfehlungen von Maklern und Maklerbetreuern zurückzuführen. Interessierten Maklern, die an einem Verkauf interessiert sind, stellt er eine Liste mit den Handynummern aller 25 übernommenen Makler zur Verfügung. Sie sollen sich drei Nummern aussuchen und fragen, wie es lief. Bisher gibt es nur zufriedene Verkäufer, die den eingeschlagenen Weg nicht bereuen, aus Geschäftspartner wurden Freunde. „Können andere Nachfolgeexperten mit hohen Werbebudgets eine solche Zufriedenheit nachweisen? Meine Werbung ist ganz einfach: Kommen Sie auf ein Gespräch und ein gemeinsames Bier in den Brauereigasthof meines Kollegen Anton Miller vorbei. Dann sprechen wir von Makler zu Makler.“

Informationen sind alles

Weitere Informationen rund um das Thema Bestandsverkauf und Nachfolge gibt es beim Online-Kongress „Maklernachfolge gestalten” am kommenden Dienstag von 9:30 bis 12:00 Uhr. Zusammen mit Dr. Peter Schmidt, Norman Wirth und Experten von Liechtenstein Life stellen wir die Möglichkeiten rund um Bestandsbewertung, Verkaufsoptionen und rechtliche Absicherung vor. Alle Fragen werden aufgenommen und beantwortet. Die Teilnahme ist kostenfrei.

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