Die Bestände sind da und der Bedarf auch. Die Zukunft kann für viele Makler richtig rosig aussehen, wenn man denn die wichtigen Entwicklungen mitmacht und sich auf den neuen Markt einstellt...
Das aktuelle Ausscheiden von alteingesessenen Maklern und die Digitalisierung der Branche bieten Unternehmern ein großes Potenzial. Künftig betreuen deutlich weniger Makler jeweils deutlich mehr Kunden und diese haben künftig mehr Geld, aufgrund des Arbeitnehmermangels in Deutschland.
Davon profitieren auch kleine Makler, denn die Digitalisierung des Bestandes in den Bereichen Kundenverwaltung, Selfservice (durch Apps und Portale), Dokumentenimport und Prozesse erlauben selbst kleinen Teams von 3 Leuten, große Bestände zu betreuen.
Das ist sehr wichtig, denn Arbeitskräfte sind auch in unserer Branche schwer zu finden und Verwaltungskosten fressen schnell die knappen Provisionen auf.
Selbst große Maklerfirmen können es sich nicht mehr leisten, dass 50 Innendienstkräfte 200 Berater betreuen, richtiger wäre an dieser Stelle 20 Innendienstkräfte betreuen 500 Berater. Das zwingt Unternehmer zur digitalen Innovation. Ein Krampf, denn die Medienbrüche und die komplizierte Datenbeschaffung sind in der Branche Alltag.
Strategien für die Zukunft
Insbesondere mittelständische Makler werden sich schnell verheddern, wenn Sie ihre Verwaltung nicht im Griff haben. Neben der knallharten Digitalisierung aller Unternehmensprozesse (auch die internen) darf nicht mehr jeder Kunde persönlich betreut werden und Makler sollten beim Vertragsbestand des Kunden eine „ganz oder gar nicht“ Strategie verfolgen. Ausnahmen gelten für jene Makler die sich auf eine Sparte bzw. bestimmte Lösung spezialisieren.
All diese Ansätze folgen letztlich dem Ziel sich auf die Kunden zu fokussieren die nicht selber Vergleichen und Rechnen wollen. Natürlich sind Kunden heute besser informiert und rechnen Angebote auch gegen, aber die Billig-Tarife der großen Online-Vergleicher sind schnell entkräftet. Die Zukunft gehört der Konzeptberatung, der allumfassende Ansatz sorgt dafür, dass einzelne Bausteine weniger Bedeutung haben. Dann geht es nicht darum, ob die Hausrat der Apfelsinia 10 Euro günstiger ist, sondern ein Plan wie Familie und Ruhestand über die nächsten 30 Jahre abgesichert werden können.
Was aber gleichzeitig bedeutet, dass es Maklern ohne Kompetenz zur Finanzberatung schwerer haben werden, gegen den digitalen Massenabverkauf zu bestehen.
Dein Kunde von morgen
Heute will alles ein Stück unserer Zeit abhaben, für jede Firma soll ich eine App installieren, fünf Streaming-Anbieter buhlen um meine Aufmerksamkeit und Suchtmechanismen lassen mich an verschiedenen Bildschirmen kleben. Sprich, das Angebot ist endlos, nur die Zeit für den Konsum nicht.
Was sich der Kunde bei seinem Makler erkauft ist Zeit. Zeit sich nicht kümmern zu müssen. Sich nicht in bAV und Altersvorsorge einzulesen, sondern einen Experten zu haben der das tut. Kunden wollen auch nicht entscheiden müssen, mein Arzt lässt mich ja auch nicht zwischen 3 Medikamenten wählen und ich – was... wähle das Günstige? Das in der Mitte?
Der Kunde von morgen wünscht sich Betreuung à la Netflix – für Summe X will er maximalen Spaß und nicht selber denken müssen.
Er weiß, er hat z. Bsp. 300 Euro im Monat zur Verfügung, die sollen ihm ideal absichern, für jetzt und seinen Ruhestand. Sparten und Produkte sind egal, was soll das überhaupt sein? Der Kunde versteht es nicht und will es auch nicht verstehen... „Hier sind 300 Euro, mach, dass es mir gut geht.“ Die Makler die das verstanden haben und den Schieberegler fürs Versicherungs- und Finanzgeschäft anbieten, denen gehört der Markt von morgen.
Pressekontakt:
Herr Matti Bargfried
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Über den Autor:
Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.
