Geschäft mit Vermittlerangst - ein Ausbildungsschwindel?

RA Johannes Fiala kritisiert Bildungsfirmen, die mit der Angst vor EG-Richtlinien ihre Lehrgänge verkaufen wollen. Wir meinen: Recht hat er.

Wie erfüllt man eigentlich Gesetze, die es gar nicht gibt? Und trotzdem fallen Sprüche wie: "Qualifikation ist jetzt Pflicht" oder "200.000 Vermittlern droht Berufsverbot". TUTOR-Chef Peter L. Pedersen empfiehlt: "Fallen Sie besser nicht auf solche Sprüche herein. Und wenn Ihnen ein Bildungsanbeiter so etwas erzählen sollte, dann lassen Sie sich doch schriftlich geben, dass Sie die Ausbildung per Gesetz oder EG-Richtlinie benötigen werden. Und wenn nicht, zahlt er Ihnen Ihr Geld zurück. Wetten, dass nicht?"

In Wahrheit liegen die Vermittlerprobleme doch ganz wo anders: Die Kosten werden so massiv ansteigen, dass nur noch kaufmännisch qualifizierte Vermittler überleben können. In diesem Punkt herrscht tatsächlich dringender Weiterbildungsbedarf. Doch dafür wird es keinen gesetzlichen Zwang geben, denn: Jeder Selbständige hat das Recht, höchstpersönlich Pleite zu gehen.
Das sehen auch RA Johannes Fiala und VSH-Makler Ralf W. Barth so. Und deshalb veröffentlichen wir hier gerne ihren Artikel aus der (epn) Experten-Presse-News vom 08. März 2006 als Kontrapart zum aktuellen Gesetzes-Getöse:

EU-Vermittler-Richtlinie: Geschäft mit der Vermittlerangst - ein Ausbildungsschwindel?

EU-Richtlinie

Vermittler der Finanzbranche fürchten aufgrund der Werbung einiger Fortbildungseinrichtungen für ihre Kurse, seit Jahren den Verlust der beruflichen Zulassung bzw. Erlaubnis. Dabei berufen sich diese Anbieter auf die Richtlinie 2002/92/EG zur Versicherungsvermittlung. Indes beinhaltet diese Richtlinie durch die Formulierung „angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten“ zunächst keinerlei Zwang zur Fach- und Sachkundeprüfung. Ob eine Fachkundeprüfung zwingend auch für beruflich erfahrene und/oder kaufmännisch ausgebildete Vermittler eingeführt wird, ist noch immer offen. Für künftige Berufsanfänger nach Umsetzung der EG-Richtlinie mag es sein, dass die Kirschen höher am Baum hängen werden.

Grenzen für den Gesetzgeber, durch das Grundgesetz

Im Apothekerurteil (Bundesverfassungsgericht vom 11. Juni 1958, BVerfGE 7, 377 ff.) ist Art. 12 I GG als einheitliches Grundrecht der Berufsfreiheit niedergelegt. Danach sind objektive und subjektive Zulassungsschranken sowie Berufsausübungsregelungen (drei Stufen) denkbar. Subjektive Voraussetzungen sind vor allem von den Betroffenen beeinflussbare Faktoren, wie zum Beispiel die Vor- oder Ausbildung. Entscheidend kann es beispielsweise darauf ankommen, ob die Ausübung des Berufes ohne Erfüllung der vorgesehenen Voraussetzungen unmöglich oder unsachgemäß wäre und dies Schäden oder Gefahren für die Allgemeinheit mit sich brächte.

Welcher Berufsverband wird sich der Aufgabe annehmen, im Rahmen der Lobbyarbeit herauszuarbeiten, welche rechtliche Grenze die Verfassung dem Gesetzgeber setzt, und was dem bereits im Beruf befindlichen Vermittler wirklich schlimmstenfalls drohen könnte? Damit zukünftig mehr Klarheit vorherrscht und keine Geschäfte mehr mit „der ersten allgemeinen Verunsicherung“ zustande kommen.

Inländerdiskriminierung

Der Gesetzgeber könnte sicherlich zusätzliche (über den Mindestrahmen der EG-Richtlinie hinausgehende) Anforderungen im Rahmen der Richtlinienumsetzung stellen, beispielsweise eine Sachkundeprüfung. So wunderte sich mancher Handwerksmeister, dass seine Ausbildung lang dauerte und viel Geld dafür aufgebracht werden musste, jedoch der eine oder andere europäische Ausländer mit geringeren Anforderungen zu einem Berufsabschluss kam, der eine Tätigkeit in Deutschland erlaubte.

Chefaufgabe für Finanzunternehmer

Aus unternehmerischer Sicht macht Qualifikation insbesondere im betriebswirtschaftlichen Bereich durchaus Sinn. Durch den § 34 d GewO werden Mehrkosten von bis zu 5.000 Euro pro Jahr auf den freien Vermittler zukommen (VSH, Verwaltung, Wirtschaftsprüfer, usw.), ohne dass ein Cent mehr Geschäft heraus kommt. Tutor-Chef Pedersen beschreibt dies treffend: „Wer da nicht kaufmännisch bewandert ist und weiterhin glaubt, nur mit etwas verkaufstechnisch und heiterem Tariferaten über die Runden zu kommen, wird unternehmerisch scheitern. Wer jedoch einmal die Finger hebt, verliert automatisch seine Gewerbeerlaubnis und scheidet aus diesem Markt auf Dauer aus. Der alte Trick, das Gewerbe über die Ehefrau oder die Oma laufen zu lassen, funktioniert auch nicht mehr, weil die Gesellschaften mit solchen Trick-Agenturen zukünftig nicht mehr kooperieren dürfen.“

Rückblick auf die KWG-Novelle

Als die 6. KWG-Novelle zum 01.01.1998 umgesetzt wurde, gab es auch keinen wirklichen "Bestandsschutz", sondern nur ein erleichtertes Antragsverfahren, für eine §-32-KWG-BaFin-Lizenz. Die einzige Erleichterung war damals der Verzicht auf den eigenen Fachkundenachweis durch Prüfungen. Entscheidend war dabei, dass kein Marktteilnehmer durch die neue Regelung seinen durch das Grundgesetz geschützten, bereits ausgeübten Beruf verlieren sollte. Die Rechtsprechung des Verfassungsgerichts zwang den Gesetzgeber zu einer Güterabwägung - Eingriffe mussten verhältnismäßig bleiben. Was damals für die KWG-Novelle galt, betrifft gleichermaßen die Umsetzung der EG-Vermittlerrichtlinie heute.

Stille Auslese

Fachleute sehen seit Jahren, wie Marktteilnehmer komplett aus dem Markt verschwinden, weil sich die Anforderungen gewandelt haben. Das Durchschnittseinkommen bundesdeutscher Vermittler soll überwiegend bei weniger als 50.000 Euro liegen - das Platzen der Börsenblase trug dazu ebenso bei, wie gestiegene Risiken im Markt geschlossener Beteiligungen, gesunkene Provisionen, und die Abschaffung von Steuerprivilegien im Bereich von KLV und Immobilien.

Dazu kommen immer höhere Anforderungen von Seiten der Versicherungsgesellschaften und der Kunden, denen sich nicht qualifizierungswillige Vermittler zum Teil nicht stellen werden. Nicht zu vergessen ist die „stille Abgabenerhöhung“ im Wege einer Verbreiterung der Bemessungsgrundlage der gesetzlichen Krankenversicherung: Noch immer wissen zahlreiche Vermittler nicht, dass die Auszahlung privater Lebensversicherungen bei den GKV-Beiträgen berücksichtigt werden - ganz ohne Sparerfreibetrag versteht sich. Was passiert, wenn der Vermittler dies in seiner Musterberechnung für den Kunden sowie seinem persönlichen Businessplan zur Mehrwertsteigerung eigener beruflicher Tätigkeit bisher übersehen hat?

Beratungsprotokoll-Schwindel

Erfolgreiche Vermittler arbeiten schon immer mit einem Beratungsprotokoll, um nicht mangels Dokumentation im Haftungsprozess ohne Not, Haus und Hof zu riskieren.

Einige Initiatoren schicken die Vermittler (bewusst?) in die Irre, indem ein haftungsfreier Vertrieb ohne Protokoll beworben wird: Dies ist natürlich blanker Unsinn, wie ein Blick in das bekannte Bond-Urteil des BGH jedem Vermittler zeigen sollte.

Einige Fortbildungsinstitute, Vereine und selbsternannte Gurus bieten Protokollmuster gegen teure Beiträge an - zumeist sind es schriftliche Angebote und keine Gesprächsprotokolle. Formulare können ein Raster bieten, also gleichsam eine Checkliste - niemals ersetzen diese die persönliche Protokollierung eines Gesprächsverlaufs. Deshalb ist für eine qualifizierte Arbeitsweise eine Daten- und Wunscherfassung immer verbunden mit den zusätzlichen Gesprächsangaben, welche interessierte Kunden gegenüber den Vermittlern machen.

Zwei Dinge verlangt der Richter im Haftungsprozess vom Vermittler:

• Die Schilderung der Gespräche, der Reihe nach geordnet, individuell und sozusagen als Erlebnisbericht. Wenn der Schadensersatz erst nach 10 Jahren verjährt, dann muss das Protokoll auch noch nach 10 Jahren den genauen Ablauf des Gesprächs hergeben. Eine lediglich einseitige Wiedergabe erteilter Vermittlerbelehrungen bedeutet hierbei lediglich einen untauglichen Versuch.

• Datum und Uhrzeiten, Ortsangaben und Gesprächsanlass gehören dort auch hinein.

Fazit

Konsequente persönliche Qualifizierung, auch bei der Auswahl der Produkte, Produktgeber und der eigenen Vermögensschadenhaftpflicht, helfen dem Vermittler, unqualifizierten Schwindel schneller zu erkennen und vorzubeugen. Es gibt weder einen haftungsfreien Vertrieb noch eine Wunderheilung schlechter Beratung durch ein Standard-Beratungsprotokoll.

Vermittler müssen erkennen, dass die Chance nicht nur im Umdenken, sondern vor allem im Vorausdenken liegt. Denken Sie an den Hasen und den Igel: Der prahlerische Hase mit der Fehleinschätzung ob seiner Stärke(n) muss letztendlich gegenüber den strategisch souverän platzierten Igeln unterliegen. Denken und handeln Sie vorausschauend wie ein Igel, wenn Sie sich in der Branche weiterhin souverän platzieren wollen.

Redaktioneller Hinweis: Dieser Artikel wurde mit freundlicher Genehmigung der Herausgeber veröffentlicht. Den Original-Artikel finden Sie unter:
(epn) EG-Vermittlerrichtlinie: Geschäft mit der Vermittlerangst - ein Ausbildungsschwindel?

Noch mehr Gründe? Dann siehe TUTOR-Artikel vom 23.02.2006:
EG-Richtlinien ohne Qualifikation?

Kaufmännische Lehrgangskonzepte
für professionelle Finanzberater finden Sie hier: TUTOR-Lehrgänge

Der Link zu diesem Artikel lautet:
http://www.tutor.de/cms/index.php4?i=/ ../presse/2006/p_060315.html



Anhang:

TUTOR Unternehmensberatung GmbH, Neumünster

Die TUTOR Unternehmensberatung, Neumünster, hat sich seit 1994 auf die Entwicklung von vertriebsfreundlichen Fortbildungskonzepten insbesondere für große und überregionale Vertriebssysteme spezialisiert. Die berufsbegleitenden Konzepte der TUTOR führen bis zum Fachwirt für Finanzberatung (IHK) sowie zum Masterconsultant in Finance. Einer der jüngsten Profilehrgänge ist der "Geprüfter Unternehmensberater bAV (iofc)".

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Darüber hinaus berät die TUTOR speziell Finanzunternehmen in den Bereichen Geschäfts- und Vertriebsoptimierung sowie –management. Aktuelle Stichworte lauten Honorarberatung, Umsatzsteuer, Haftungsdach, Qualifizierung sowie arbeitsteilige Vertriebssysteme. Weitere Infos unter www.tutor.de

 

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