Was ist mir mehr wert, Geld oder Freiheit? Das ist letztlich die Frage, die sich viele Teilnehmer am Versicherungsmarkt stellen. Die großen Pools bieten mittlerweile mit immer besseren Plattformen eine echte Software-Alternative zu den herkömmlichen Maklerverwaltungsprogrammen.

Der traditionelle Ansatz der MVP-Anbieter war die Konzentration auf Verwaltung und Abrechnung, während die Poolplattformen schon immer mit Abschlussstrecken, kostenlosen Kundenanalysen und Vergleichen glänzten und neuerdings auch die lästige Abrechnung und Datenimporte wie GDV und BiPRO komplett auslagern können.

Darüber hinaus können Pools mittlerweile auch eine Verwaltung nahezu ganzheitlich abbilden, was einen Mitnahmeeffekt erzeugt, bei dem Unternehmen mit flachem Anforderungsprofil zu exklusiven Poolkunden werden und eben kein MVP mehr benötigen.

Aber auch große Vertriebe erliegen dem verlockenden Versprechen, sich künftig nicht mehr um Provisionslistenimport und Bestandspflege kümmern zu müssen. Denn das kostet viel Geld (zwei Gehälter aufwärts) und das Geld für eigene Systeme wie Kunden-App, Vergleich und Analyse könnte man sich vielleicht auch gleich sparen, weil das Einreichen ja über den Pool erfolgt.

Damit all diese „kostenlosen“ Leistungen gegenfinanziert werden können, braucht der Pool jeden mit Haut und Haaren. Die Ökosysteme sind daher meist Partys mit einem „geschlossene Veranstaltung“-Schild an der Tür. Wer hier einmal getanzt hat, geht nicht so schnell wieder, denn die Kosten für vergleichbare IT-Strukturen und Abschlussstrecken sind für viele Maklerunternehmen oder kleine Vertriebe (<100 Vermittler) nicht tragbar. Ganz zu schweigen von der Bindung der Endkunden an Poolsoftware wie Apps.

Größere Vertriebe nutzen daher eher weitere Poolanbindungen zur Risikodiversifikation oder bringen nur bestimmte Sparten oder Betriebsteile in einen Pool ein.

Ehekrach

Für die MVP-Hersteller kommt all dies nicht überraschend, sie arbeiten seit Jahren an umfassenden integrierten Lösungen. Hier wird umgekehrt die Vertriebskompetenz ausgebaut und Ventile für Bestandspflege & Co. geschaffen. Das soll natürlich verhindern, dass Makler und Vertriebe zu exklusiven Poolkunden werden. Aber, kein MVP macht Vertrieb so gut wie die Pools und kein Pool macht Verwaltung und Abrechnung auf dem technischen Niveau von AMS, CODie oder IWM.

Nichtsdestotrotz ist schlankes Verkaufen zumindest für den Vertrieb eine Grundanforderung. Die Vertriebswege müssen modern sein. So bleibt den Unternehmern nur die Wahl, Geld in die Hand zu nehmen und die Strecken der MVP-Anbieter zu nutzen (CODie setzt z.B. auf myjcp.de), komplett eigene Strecken aus dem Boden zu stampfen oder sich einem der Pools anzuschließen.

Die Pools sind übrigens dabei, hier die Spielregeln zu ändern, indem sie den automatisierten Datenimport in den Vordergrund stellen. Dies ersetzt zwar keine guten Innendienstfunktionen, befreit aber die einreichenden Unternehmen von teurem Fachpersonal und setzt damit Geld frei, um schlechtere Verwaltungsprozesse durch billigere Sachbearbeiter auszugleichen. Positiv für die Pools ist, dass der Kompetenzabbau bei Datenimport und Abrechnung die Bindung stärkt.

Während also die MVP-Hersteller Angst vor Verlusten durch das Mitnahmegeschäft der Pools haben, haben die Pools Angst vor einer zu schwachen Kundenbindung und dass die unzufriedenen Unternehmen dann halt mal weg sind. Aber nicht zum MVP-Anbieter, sondern zur eigenen Konkurrenz, und die arbeitet mit Treten, Kratzen und Haareziehen.

Hier ist das solide MVP als Datenhaus ein Enabler oder Katalysator, der den Wechsel fördert und damit die Poolbindung schwächt.

Neuer Frühling?

Heute wie in der Vergangenheit ist es keine Frage von entweder oder, denn MVP-Hersteller und Pools leben trotz allem in einer guten Ehe.

Beide sind in hohem Maße voneinander abhängig. Natürlich haben die Pools im Durchschnitt mehr Geld als die Softwarehersteller (Umsatz pro Nutzer skaliert nicht so gut wie prozentuale Provisionsbeteiligung), sie könnten daher viele der Schwächen der Poolsoftware mit Geld erschlagen. Allerdings kämpfen die Pools an ganz anderen Fronten und benötigen ihr Kapital für andere Marktziele.

Der Witz: Wenn ein MVP seine Software nachhaltig verbessert, kann er mehr Kunden erwarten. Verbessert ein Pool seine Abrechnungsmöglichkeiten oder die Innendienstfunktionen seiner Software, heißt das noch lange nicht, dass er auch nur einen Makler oder Vertriebspartner mehr an sich bindet.

Makler und Vertriebe messen beide Anbieter mit zweierlei Maß. Insbesondere MVP-Anbieter gelten als Garant für Unabhängigkeit und als sichere Möglichkeit, die eigenen strategischen Ziele, auch die Anbindung Dritter oder die Abbildung neuer Geschäftsfelder, immer umsetzen zu können. Im Zweifelsfall muss mit Geld bestochen werden, aber zu den Pools ist das Machtgefälle so groß, dass man ggf. auch mit Geld und Drohungen nicht weiterkommt.

Von den Pools hingegen erwarten die Unternehmen eher eine Entlastung im Vertrieb und eine Atempause im technologischen Wettlauf. Wobei Makler hier ein flacheres Anforderungsprofil haben als Vertriebe. Makler müssen um Versicherungsnehmer werben. Diese finden sie auch, wenn sie auf der Website der Gesellschaft kalkulieren und die Kundenanalyse mit Papier und Bleistift durchführen. Sie erhoffen sich eher mehr Effizienz und eine bessere Digitalisierung, z.B. durch schlankere Kunden-Onboarding-Prozesse und die Abwälzung der Kosten des Software-Blumenstraußes.

Der Vertrieb wiederum wirbt in erster Linie um Vermittler, und die wollen richtig Geld verdienen und sexy arbeiten - das heißt hier attraktives Design und effiziente Vertriebsprozesse.  Denn der Kunde und die Peer Group schauen zu, frei nach dem Motto „Mein Haus, mein Boot, mein Auto“, gehört Software zum Lifestyle des Verkäufers und darf nicht altbacken sein. Fairerweise muss man sagen, dass das nicht nur Ego ist, denn neben der Rolex ist es eine der wenigen Möglichkeiten für den Endkunden, die Kompetenz und den Erfolg seines Beraters wahrzunehmen.

Es bleibt dabei: MVP-Anbieter und Pools haben sich mehr zu bieten als wegzunehmen.

Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com

CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
14471 Potsdam
https://codie.com


Über den Autor:

Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.