Im Insurance Monday Podcast spricht Steffen Helmsauer über den Wandel des Maklermarktes und den Aufbau eines neuen, familiengeführten Maklerunternehmens mit seinem Bruder Bastian. Es geht um eine zentrale Frage: Was bleibt vom Unternehmertum, wenn immer mehr Makler unter dem Dach großer Plattformen zusammengeführt werden?

Helmsauer kennt beide Seiten. Er war innerhalb der Helmsauer Gruppe für die Integration neuer Maklerpartner verantwortlich und baut seit Januar gemeinsam mit seinem Bruder die Helmsauer Brüder neu auf. 

Versicherer treiben Konsolidierung mit an

Helmsauer sieht den Grund für die Maklerkonsolidierung bei den Versicherern selbst. Deren Betreuungskapazitäten seien in den vergangenen Jahren massiv zurückgegangen. Teilweise gebe es nur noch wenige Ansprechpartner für den gesamten Maklermarkt: „Da besteht eine gewisse Divergenz zwischen sechs, sieben Ansprechpartnern und 150.000 Versicherungsvermittlern.“

Die Folgen beschreibt er aus zahlreichen Gesprächen mit Maklern: Sammelpostfächer, lange Antwortzeiten und wechselnde Sachbearbeiter erschwerten die Arbeit. Viele Makler fühlten sich von den Versicherern zunehmend allein gelassen.

Größe kann aus seiner Sicht deshalb ein Vorteil sein. Große Maklerhäuser können gegenüber Versicherern mehr Gewicht entwickeln und sind weniger abhängig von einzelnen Gesellschaften. Doch Größe allein schafft noch keinen Mehrwert.

178 GmbHs sind noch keine Integration

Besonders kritisch sieht Helmsauer Konsolidierungsmodelle, bei denen viele Unternehmen gekauft werden, ohne sie tatsächlich zu integrieren: „Das Einzige, was nicht funktioniert, ist, 178 GmbHs zu kaufen und dann zu sagen, wir sind groß.“

Der entscheidende Mehrwert entstehe nicht durch die Zahl der übernommenen Unternehmen, sondern durch gemeinsame Prozesse, eine einheitliche Markenstruktur und eine gemeinsame technische Verwaltung.

Seine Kritik richtet sich damit gegen ein verbreitetes Versprechen der Konsolidierung: Zentrale Strukturen schaffen, Kosten senken und dadurch Synergien realisieren. Wenn die übernommenen Makler jedoch weitgehend unabhängig weiterarbeiten, entstehen diese Synergien nach seiner Einschätzung nicht automatisch.

Integration ist vor allem eine emotionale Aufgabe

Helmsauer hat die Integration von Maklerunternehmen selbst aufgebaut und kennt deshalb auch die praktische Seite. Seine Erfahrung: Die technische Integration ist nicht unbedingt das größte Problem. Schwieriger sind die emotionalen Themen: „Die größte Herausforderung bei der Integration sind Emotionen.“

Bei einer Integration gebe es Hunderte einzelne Aufgaben. Für die Mitarbeiter seien davon jedoch nur wenige wirklich entscheidend. Gerade diese Punkte müssten deshalb besonders sorgfältig behandelt werden.

Ein Beispiel ist das Firmenlogo. Aus Sicht der zentralen Organisation mag es nebensächlich erscheinen. Für einen Unternehmer, der jahrzehntelang eine eigene Marke aufgebaut hat, kann es dagegen identitätsstiftend sein. Die Erfahrung habe gezeigt, dass selbst solche kleinen Zugeständnisse die Akzeptanz einer Integration deutlich erhöhen können.

Spezialisierung statt Vollsortiment

Helmsauer hält den klassischen Vollsortimenter für ein zunehmend schwieriges Geschäftsmodell: „Ich glaube nicht, dass es der Vollsortimenter ist, der am Ende des Tages überlebt.“

Statt möglichst viele Versicherungsbereiche abzudecken, will sich das Unternehmen auf klar definierte Zielgruppen konzentrieren. Bei den Helmsauer Brüdern sind dies Heilwesen, Gewerbe und Industrie. Wer eine Zielgruppe sehr genau kennt, kann mit Versicherern spezifische Konzepte entwickeln und einen konkreteren Mehrwert bieten als ein Makler, der alles für jeden anbietet.

Der eigene Assekuradeur soll den Unterschied schaffen

Auch die Rolle des Maklers selbst soll weiterentwickelt werden. Ein eigener Assekuradeur soll dabei helfen, stärker auf die eigenen Zielgruppen zugeschnittene Produkte und Konzepte zu entwickeln. Standardprodukte allein bieten kaum einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil: „Die müssen so gut sein, dass wir in jedem Gespräch mit unseren Produkten Erfolg haben.“

Gleichzeitig erhöht die Größe des Maklers die Verhandlungsmacht gegenüber Versicherern. Höhere Vergütungen sollen aus Helmsauers Sicht nicht allein mit Größe begründet werden, sondern mit konkretem Mehrwert, Zielgruppenzugang und effizienteren Prozessen.

Die Machtverschiebung zwischen Maklern und Versicherern

Die zunehmende Größe einzelner Maklerhäuser verändert nach Helmsauers Einschätzung auch das Verhältnis zu den Versicherern: „Wenn es eine zu große Macht bei wenigen konzentriert ist, dann ist das für die Menge nicht gut.“

Gleichzeitig stellt sich die Frage, ob Versicherer weiterhin hohe Spitzenprovisionen zahlen wollen, wenn ein Konsolidierer zwar groß ist, aber keinen zusätzlichen Mehrwert durch Integration und Bestandswachstum liefert. Größe werde allein nicht ausreichen. Entscheidend sei, was ein Makler tatsächlich für den Versicherer leistet.